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第三终端风起云涌 一、第三终端在我国的总体发展态势 目前在我国，第三终端市场的发展与各地的经济水平是相适应的，大体上第三终端市场及其营销活动的发展水平与程度是：东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。发展较快的区域有：华东的浙江、江苏、福建；华南的广东、湖南、江西；华中的湖南湖北；西南的四川、重庆、华北的河北、北京；东北的辽宁等地区的第三终端发展都较快。其它一些地方相对要慢一些。 总体上机制灵活的民营公司或者经过改制的医药公司开拓第三终端速度较快，两网建设和新农合制度推进快的地方，其第三终端市场发展也较快。 From EMKT.com.cn 二、第三终端市场容量到底有多大？ 有人预测，第三终端大约有500亿元人民币市场的规模，说法不一，也可能高过此数。笔者认为，第三终端市场主要还是在经济和医药市场都比较发达的地区以及人口多的省份。其份额基本被三类医药公司占领：大型快批物流类医药公司，如九州通；两网定点配送行医药公司，如长沙双鹤；专门做农村市场的中小医药公司，它们机制灵活，早就开始开拓第三终端的市场开拓，如浙江一些县级公司。 三、国家宏观政策对第三终端的影响From EMKT.com.cn 首先是三农政策的到位和政府对农村医药卫生工作的重视，今年1月1日，正式取消农业税； 第二：3月14日刚刚结束的两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视，说明国家对于三农的关注，农村第三终端市场规模必将得到大力发展。 第三：温总理还提到From EMKT.com.cn：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，这样和地方政府财政对参合的农民的补助标准由20元提高到40元。这是一个巨大的医药购买力。 第四：国家药品食品监督管理局主推的农村两网建设，也在不断扩大，具体如下一些数字是：“两网”建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村的农村药品监督网。农村药品供应网也已覆盖到了全国８９％的县、８４％的乡镇和５８％的行政村。 以上举措，都给以农村为主体的第三终端市场提供了巨大的发展空间，使得第三终端成为十分诱人的蛋糕。 四、第三终端的药品消费状况 第三终端不缺乏药品，当然也不缺乏购买力，企业在第三终端缺少的规划力、管理力和营销力。因为农村医药市场医药的特点是按照用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位药品价格、新品种普及率等几个方面,都按照逐级递减的方式发展: 城市>城乡结合部>地级市>县城>乡镇>偏远农村。 长沙双鹤一位经理说，针对第三终端的高价格产品，只要坚持培养就会有销量。第三终端是没有购买力的，关键是你敢不敢投入时间、人力、物力来培养它。 五、康恩贝集团为什么会在第三终端市场上成功开拓 康恩贝集团进军第三终端肯定会成功，主要原因有一下几点： 1、高度重视，战略规划清晰。 2、调研论证充分，计划、管理、激励系列制度措施周密。 3、有适合第三终端营销的产品群组合，这一点很重要。 4、组织管理得力，人员有保证，企划到位：有相应的组织架构配套，有管理方案，有行动计划的培训、动员和实施监控于考核。今年其飓风3000行动From EMKT.com.cn较往年以更加猛烈的力度在全国范围展开。 5、有广告和品牌产品带动其其它产品的营销。 李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各种报刊上发表文章60多篇，为企业作过50多场各种培训。联系电话: 13352902478，电子邮件: licx6600@12.com 关于作者：
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