是终端出了问题吗？还是执行打了折扣？是需要另外开辟新渠道呢？还是要把终端工作进行到底？

　　这些年来，作为终端发展变化的亲历者，我认为终端运作不成功的原因大致有如下几种：

　　一、 盲目发展终端。

　　多数企业认为影响力最大的终端是就最好的终端，不惜一切代价取得进场合作，双方的期望值相差甚远，品牌表现无法满足终端要求，低业绩与高额的终端固定费用不成正比；一个B类店单品月销售5000元，算是正常了，但在大店1万元的销售也许并不满意，或是一年的销售额全算进去尚不够支付各种费用，这样的终端如何能够健康发展。

　　二、 终端投入不合理。

　　在陈列、宣传、促销、导购等方面过分依赖一种或几种，钱没少花，整合优势没发挥出来；尤其如特价活动，没有快讯、店内海报、人员推介等手段相From EMKT.com.cn配合，其效果将会大打折扣。

　　三、 各渠道配合不力。

　　终端是一个窗口，是市场运作的制高点，缺乏其它渠道的配合，终端虽有优势，但无法体现规模效益；终端是费用较高的一个渠道，若有其它渠道相配合，一可以形成区域市场的影响力，二可以有效的降低营销成本，相得益彰。

　　四、 执行不得力。

　　虚高费用没有压缩下来，花了不必要支出的费From EMKT.com.cn用；一般说来，终端的各项费用并不规范，漫天要价的情况是很普遍From EMKT.com.cn的，从几万的费用压到几千，也是很正常的，关键要看业务人员的谈判能力，降下来的费用，可是实实在在的利润呀。From EMKT.com.cn

　　在这些年的运作中，我所在的企业在市场运作中，也尝试了多种手段的探索，在渠道发展上多条腿走路，除大型终端外，还加强了对流通市场的跟进力度，对中、小店的开发力度，对专营店的投入力度，同时开辟了电子商务业务、邮购业务、团购业务、专业渠道业务等相互配合的多渠道发展模式。以上种种手段旨在扩大市场规模，同时，也意在降低对大型终端的依赖，减少渠道变革所带来的风险。大型终端虽不是获利最丰的渠道，但却是最出销售量的渠道，并且从目前的各渠道发展情况来看，其它渠道尚无法取代。毫无疑问大型终端渠道的业务不但要坚定不移的做下去，还要做的更好。相信我所在企业面临的问题，也正是众多终端供应商面临的问题。中、小企业（供应商）如何发展终端业务呢？

　　我的理解是：致胜终端在用人！From EMKT.com.cn

　　一、 安排合适的业务人员开展终端工作。

　　运作终端关键要专，终端业务关系的复杂程度较其它渠道要高的多。既要求从业人员的客情关系，又要求人员的专业水平，还要熟知终端的运作规则，绝不是随便安排一个业务人员就能胜任的。成功与失败的案例太多了：如业务人员的办事不力，导致品牌退场，曾经的投入付之东流；沟通的不畅，千元可以搞定的事情，要花几万元来解决；也有两万元投入的事情，不花钱解决了，或是极小的代价取得了较大的终端资源。凡此种种皆因业务人员综合能力而定，这也是终端渠道运作成败的关键之一。

　　二、 加强对终端业务人员的培训。

　　终端渠道的交易规则、合作模式、资源配置、需求喜好等多方面的问题始终是一个变量，一成不变的思路运作终端肯定没有出路。加强终端业务人员的培训，可以有效的收集各方面信息，针对性的制订有效的应对策略，可以使终端业务人员对渠道的了From EMKT.com.cn解及把控能力更加强劲。某地市场有一家大店，曾经也是风光无限，各种资源的争取都异常艰难，后来另外一家大店在其附近开业，其生意一落千丈，我品牌的销售也深受影响，月销售额下跌了50%。后来经过分析认为，现在正是争取资源的有利时机，应主动出击，同时制订了以吸引人流量为核心的促销活动，在给终端业务人员详细讲清活动目的及活动重点后，业务人员很快就全面领会，最终获得了该店的全力支持，不只免去了所有费用，也得了到该店各级领导对此次的活动的关注，当月的销售达到以前销售额的两倍，且费用支出很小，客情关系也得到了极大的提升。看来终端运作，不是有没有机会的问题，而是能否发现机会，把握机会。

　　三、 重视对导购队伍的培养。

　　终端的优势在于与消费者最近距离的接触，品牌在终端的触角即是导购人员，终端成败的关键问题之一也就是导购人员。在某二级市场有个大店，自合作以来销售就一直不错，其它的一些大店，本来各方面条件都比之要好，但销售始终不及此店，究其原因是该店导购人员表现出色，是导购人员成就了该店的销售。后来该市场专门的制订了导购人员的培养计划，采用传、帮、带的方式培养导购队伍，自实行以来，比投入其它的手段，效果更为明显。对导购人员的重视程度，企业绝对要放在一个较高的高度，业务人员完成了创造机会、降低销售成本的工作，真正的临门一脚却是导购人员完成的，不可以不重视。From EMKT.com.cn

　　市场在发展，终端在变化，有各渠道之间的强弱转化，又有终端之间的优胜劣汰。能跟的上这种变化，并在各种变化之中还可以捕捉市场机遇，实现营销目标的只能是拥有优秀人才的企业，拥有杰出的营销管理者、优秀的业务人员及导购队伍，才可以在市场营销的大浪中创造奇迹，制胜终端。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为西安莹朴生物科技股份有限公司总经理助理，联系电话：13363949028，电子邮件： wangyinggang@12.com

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