大连锁商早施“索利行动”

　　一位业内人士透出，目前，国内空调行业原材料大幅上涨，毛利率普遍下降，工厂压力相当大，行业平均毛利约在6%—8%之间，这是众人皆知的，可连锁方面狮子大开口，提出了非常离普的要价，利润要价不但高于行业的平均毛利水平，甚至比05年更高，达到12%—13%，这光是纯利润，不算各种费用。这与行业的主体水平和发展趋势严重脱节。

　　各空调品牌在2006年合作谈判中，连锁采取“明修棧道，暗渡陈仓”的攻略，首先高层交流应对，然后中底层沟通暗施压力，超原则地向工厂伸手要“高点位”，有时态度非常强硬，少于他们提出的利润点就免谈。

　　连锁的态度不只是表现在口头上，更表现在行动上。如果连锁正在与某品牌谈价，厂家答应的好说。不答应的，边周旋边施压，暗中命令连锁店将空调展柜调到角落“冷冻起来”，逼迫工厂屈膝就犯。

　　业内再揭连锁黑幕

　　记者拔通部分连锁内部相关人士的电话，均拒不接受采访。随后，记者连线广东和浙江等空调厂家市场人士的电话，甫一提到这事就叫苦连天，同时揭示的大连锁商内幕更让人惊恐。

　　广东某空调厂的驻地业务A先生认为，对厂家来说，空调行业已无利可言。一台普通的小1.5P空调（不包括对空气进行健康处理的装置设备），在正规工厂生产，按两年前的材料成本1500元可以搞定，加上工厂的服务成本、运费、渠道利润等，市场上要卖出1900元才能保本；目前材料大幅上涨，成本不会低于1700元，现在的市场价格只有卖到2700多元才可能保底。为什么呢？其中，有超过总价20%的费用用在了应付大连锁商的各种不平等要求之上。

　　来自浙江某空调企业的业务经理B先生认为，大连锁企业吸引人气的绝招，就是低价。这个低价损害的不是连锁企业本身的成本，而是强逼空调工厂拿出来的资源。大连锁业大开分店，这并不是他本身的经济实力有多大，而多数是从企业身上“掠夺”的。比如开分店的场租，就是用“进场费”“柜台选位费”赚取的；进货的产品，是账期性的，卖了货再算钱；员工的高薪，就是以压制厂家供价、增大零售利差、索取“节庆费”等获取的。如果工厂不给钱，大连锁商就强行单方面从货款中扣除；如果产品卖不动，连锁店就单方面强行降价销售，根本不给工厂协商的机会。如果大连锁商的利润空间达不到预期目的，就强压工厂给予数千万的“保利”，即使连锁只给工厂卖了一台空调，工厂仍然要支付数千万元的保底利润给连锁商。实际上，大连锁完全把市场风险移嫁给了工厂，即便是市场大幅波动，倒闭的是工厂而不是连锁。因为，连锁店关了门照赚不亏。

　　他认为,连锁的利润点是分摊在消费者身上的。工厂要生存，只要求与成本保平，而填充连锁商“索取黑洞”的出路只有一条：提价。提价名义上是工厂，让消费者责骂工厂，但这钱工厂给了连锁商，工厂实际上是中了连锁商的“招”。

　　家电连锁业　究竟怎么了？

　　人们记得，早在2004年，国内空调行业的实力品牌格力，因不能忍受国美的“各种费用”而宣布全线撤柜。事隔一年多，中国连锁仍然手不软心不跳，索利一年更胜一年。中国的家电连锁企业究竟怎么了？　

　　一位学者分析认为，站在世界连锁业的制高点，国际零售巨头沃尔玛、家乐福、麦德龙等连锁店，从未听说有过与工厂争进场费、选位费、不给钱就撤工厂的柜等过激和荒唐的举动。而国内的大连锁企业，还未走出国门就开始“强取掠夺”，这未免有“自杀与短命经营”之嫌，与国际巨头相比大相径庭，相形见绌。

　　有人质疑，国内大连锁企业的运营机制是否存在问题，连锁企业经营是否就不承担份内的市场风险？这种见风险就躲，将运营风险转嫁到工厂和消费者头上的做法，这不是在为发展和谐社会帮倒忙吗？国家法规是否能够对民企连锁店的行为做出限制性条款呢？

　　中国家电连锁的“索利事件”，已在催促交易管理法规的出台。商务部全国公开征求《零售商与供应商进货交易管理办法（征求意见稿）》已于2005年11月10日截止，想必是，今年连锁的大幅索利已成为最后的晚餐。　　

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2006年空调厂家利润仍难显著提升 （2006-01-02, 中国营销传播网，作者：沈闻涧）