在一般情况下，这市场对于厂家来说无非分为以下几种形式:　　

　　1、厂家自己不看好这块市场，对这块市场采取放任自流的态度，谁能谁就做，反正厂家不给支持。　　

　　2、厂家对该市场有着清晰且长远的规划，预算充足，战术准备充分，对每一个阶段的进度都要有明确的标尺。　　　　

　　3、厂家对该市场有个简单的规划，预算有限，尽量往好了做，能做成什么样就是什么样。　　

　　4、厂家对某区域市场抱有较高的期望值，也有一定的预算，但是，由于缺乏对本地市场的足够了解，或者是由于缺乏相关的专业人员，计划制定简陋，费用浪费严重。　　　　

　　市场对产品的反映往往又直接影响了厂家的态度和投入。也会促使厂家会重新调整对该市场的规划。市场什么都会变，只是大家对赢利的执卓追求不会变。　　

　　那么，厂家的区域市场设计与经销商又存在着什么关系呢?在笔者看来，这直接决定了经销商的赢利空间。也是经销商的赢利前提。因为这市场是属于厂家和经销商两者共有的。经销商若想自己的利益最大化，就必须知道市场的另外一个所属方---厂家是对这个市场怎么看，怎么计划的，打算怎么投入的，只有厂家对此市场有重视，有投入，经销商再配合相关的市场运作和资源调用，市场才有可能做得起来。　　

　　对于经销商来说，一定要搞清楚，厂家有没有该区域的市场规划，再来采取像对应的对应规划，若是属于那种有费用预算，也有完整规划的厂家，那么，经销商只有规规矩矩赚你份该得的钱，因为，厂家把经销商的功能定位已经做的很明确了，给经销商自由发挥的空间很少。若是厂家对这片市场没什么规划和预算，自然也就没什么投入，那就得靠经销商自身的资源和投入来做市场，这样的话，经销商的风险未免就大了些，毕竟，市场投入和启动是个巨大的工程，厂家参与态度和实质性投入非常重要。还有一种情况，厂家有预算费用，但是缺乏对本地市场的了解和完整的规划，属于那种有钱不会花的，在这种情况下，经销商赚大钱的机会就来了，赚钱的空间也大了许多，除了正常的产品差价外，帮厂家节约费用也可以从中赚钱的。　　

　　作为，经销商如何才能搞清楚厂家对本区域市场有没完整的规划呢?当然了， 几乎所有的厂家都声称自己对市场有严密，系统的规划与设计，其实，真正有完整规划设计的，不到十分之一。其实，稍加留意，经销商还是可以从许多细节上来判断出来，这个厂家有没完整的市场规划:　　

　　1、厂家各级人员说出来的话是否一致。

　　2、有没正式的书面规划文件。

　　3、选派到该市场来的业务人员是什么样的资历和级别。

　　4、厂家高层视察市场的级别和频率。

　　5、厂家年度会议上的老板发言。　　

　　换而言之，这有点像小伙子娶媳妇，事先得弄明白媳妇的娘家对嫁姑娘这事是什么样的态度，是尽快把姑娘嫁出去呢?还是一定要给姑娘找个好人家?并且，是打算利用嫁姑娘赚笔彩礼钱呢?还是打算拿些钱出来做嫁妆。作为小伙子，事先一定要把这些情况整明白了，这媳妇才能娶的顺利。

　　潘文富，上海英昂企业咨询有限公司CKO(http：//www。inoutchina。com)，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员， 森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理者，咨询顾问等复合工作经历及视角。在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理 、广告设计等行业，在四十多家营销财经类刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十二本。电子邮件：Email： panwenfu@vip.sin.com

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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