营销“八势”定市场（下） _ 文库

　　网络时代的到来就是虚拟时代的到来，网络的虚拟也带动了现实营销市场的虚拟，特别是产品市场做到一定程度时候，由于附加值的相对减弱，其市场卖点也会被消费者不能简单接受，这时就需要用更大的虚拟市场来解决产品更深层次的营销。

　　玫瑰花分为好几种特点，但集中说来只有两种，一种水溶性的，一种是油脂性的，油脂性的只能做为皮肤性化妆品用，而不能作为养颜性内服保健品来使用，因为这种玫瑰基本上不溶与于水，放在水里泡多长时间也不会把玫瑰中的精华养分溶入在水中而被人体所吸收，而在现在市场中大多数女性消费者购买的玫瑰可能属于油脂性的玫瑰，其价格不菲，但实际的效果并不好，实际真正水溶性玫瑰在中国市场中是很少的，所以中药里又把水溶性玫瑰叫做药用玫瑰，就是在于这个区别。

　　新疆的和田玫瑰大部分品种属于是溶水性玫瑰，并且比内地玫瑰还有一个优点，就是和田玫瑰长在沙漠边沿，风沙特别大，要是内地玫瑰可能会出现玫瑰被风沙所污染的现象，但和田玫瑰却不然，再大的风沙也不会受到污染，因为它有自身的清尘系统功能，可以解决女性体内垃圾的清除，所以和田玫瑰什么时候看它都是那么鲜艳夺目，更可贵的是和田玫瑰还含有三十多种有机营养物质，是内地玫瑰所无法相比的。

　　其实维吾尔女孩子虽每年虽然经历风沙的洗礼，但皮肤却还是那么白嫩红润，就是因为她们有一个天生的习惯，经常喝这种水溶性玫瑰，造就了维吾尔女子那么美丽的容颜。可惜的是，中国的消费者并不知道与认同和田玫瑰，当地政府花了大力气宣传和田玫瑰，但还是不能达到教育民众正确使用玫瑰的目的，造成和田玫瑰大量的资源浪费，不能成为女性世界美容养颜的天然产品。

　　后来，有一家营销公司通过对整个市场的调研，就策划了一起《名人明星玫瑰园》的认购计划，只需花五千元认购一平方米的玫瑰，就可以为和田解决两个劳动力资源，可以让一个孩子进学校，也可以让名人明星终身得到和田玫瑰美容呵护，也为民族和谐团结出了一份力，这个虚拟的活动在当地政府的大力支持和中央台的努力下，成为了名人明星的一个资助热点，使这些名人不但在得到美丽的同时，也得到了公益的名份，使的和田玫瑰在中国的高端市场上终于拉开了一个缺口，其和田玫瑰的价格在市场上比原有价格翻了二十倍之多。

　　从中我们可以悟到这虚拟的一平方米的玫瑰园，却激活了一方区域的经济，也给产品带来了无限的商机，引来了国内许多投资者去和田投资，给这个和田玫瑰——沙漠香魂创造了高端营销的必要条件。

　　营销机遇要到宏观世界中去寻找，一切成果都发生在组织之外。实现虚拟首先要创造效应，形成实气性，进而要有思路。好的企业是满足需求，深的企业是创造市场，不用虚拟，完成不了新需求的计划。

　　有时候，有许多企业为了占领一个市场，不惜代价要把对手整死、逼死，然而到最后发现自己在市场的舞台上唱独脚戏，唱着唱着就没有味了，市场反而死水一样，没有生机。这说明企业不会玩市场共存策略，老是想人家死，老是想独一无二，其结果却老是觉得做市场象火车闷罐子一样，一点市场生机也没有。

　　可口和百事年年对打，年年互相对骂，结果可乐市场越来越大。他们都生存的很好。

　　高露洁和佳洁士两个牙膏品牌，一个是用中华医学会作权威，一个用中华牙防组作后盾，一个是用贝壳作对比，一个用药物成份来打差异，各唱各的，但又有谁能把他们现有的市场份额给拿走，两个牙膏年年市场份额在增长。

　　当同一个市场中的同一事物能给不同的经营者同时带来好处的时候，就存在着“共存”的可能性；卖点选的不准，战略伙伴选不好，一厢情愿，那么连共存的任何物质概念也谈不上。

　　几年来感觉最难的已不是产品卖点的选择，不是营销队伍建设，而是共同生存，共同成长，营销人是选好同类品牌可以相争的卖点，老板的主要工作变成了选择战备伙伴，并与之合作处事，互相做得到位。

　　说起共存，就会想起当年风起云涌的冰茶老大——旭日升品牌，就是因为没有学会共存，造成了现在自己下马的局面。旭日升花了不少钱，创造了冰茶这个概念，这个虚拟的概念在进入市场后由于适合市场的原因，消费者非常认同这个概念，也给企业带来了滚滚财源。就在这时，娃哈哈和康师傅等企业开始也大面积进军冰茶饮料这个行列时，本来旭日升一个单独性很强的市场，一下子在共同的竞争下，把市场份额扩大了好几十倍，这实际给旭日升品牌又一次提供了市场机会，只要当时旭日升冰茶抓住这个机会，进行全面的产品更深度的导入，中国冰茶饮料的第一把交椅非它莫属，但是就在这个时候，旭日升企业却走错了一着棋，在他们的思想中认为，你娃哈哈、康师傅不应该用他们旭日升开辟的概念来赚大把大把的钱，这不是把旭日升逼到绝路上去吗？

　　由于这个思想的存在，旭日升企业就开始警告这些用冰茶概念的企业停止使用冰茶两字这个概念，但作为国内绝对具有实力的这两个企业，在应对言论中就说出了只有在共存的基础上进行竞争，才会使各自企业良性循环，才会使市场越做越大，但旭日升企业那个时候那里听得进这样的言论，开始把这个情况投诉到行业主管部门进行仲裁，结果主管部门本着这个产业的全面发展，只是中间劝说，并没有做出具体的行动。这下把旭日升搞急了，开始直接起诉这些用冰茶概念的企业，最后以官司成功而告一段落。

　　赢了官司，旭日升企业真是沾沾自喜呀，认为这样就可以独自占有市场了，但作为中国的其它冰茶类企业，认为你旭日升企业并没有想玩市场的真正气概，就联合这些用过冰茶两字的几个大的饮料企业，开始“三打一”、“斗地主”，其它企业以冰红茶、凉茶等方式全面进入市场竞争，使旭日升在市场竞争中成了一个孤单英雄，在战斗中连连败北，最后不得不退下场来，旭日升企业从此在市场中没有了往日的英雄风云了。

　　其实市场需要大家来共同做的，因为消费者是不知道其中市场中企业的营销动作之奥妙的，只是局中之人物，是看热闹的过客，一个人说产品有多好，这些过客不会太相信，那么要是两个人说同一事情时，可以让过客们增加双倍的信任度，而要是第三个人说前两位的同一事件时，那么过客可能会增加十倍的信任度，这就是共存的效应，这就是营销在市场的“共势”。

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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