“借”经销商的人，卖自己的货 _ 文库

　　图书馆在报纸上刊登了一个广告：即日起，每位市民可以免费从大英图书馆借10本书。结果，许多市民蜂拥而至，没几天，就把图书馆的书借光了。大家从旧馆借书，看完后要到新馆还书。就这样，图书馆借用大家的力量搬了一次家。　

　　经销商为了使自己的产品线更丰富，占领高、中、低档的消费群体，分摊商品进入卖场的各项费用使利润最大化，同类产品一般都会代理几个厂家的（除大品牌的不允许经营竞争厂家的产品外），经销商一般都看谁的产品利润高，销售量大，支持力度大就主推谁的。厂家对经销商的掌控力度是不大的，主要靠经销商的业务人员去推广。厂家产品只有在代理商的内部竞争中胜出，才可能应对外部的压力，抢占经销商的人力、物力、财力资源是比较关键的。笔者仅以抢占经销商的业务人员为例，简要谈谈厂家销售代表与经销商业务人员打交道的工作流程，供市场同仁交流。

　　对经销商内部组织结构、人脉关系进行了解和分析，这是厂家做好销售必走的一步。

　　1、经销商的企业组织结构：销售部门、财务、人力资源、服务部等各部门都应该清楚，部门的负责人和关键性的人物都要熟悉，少了那一个部门的支持会出现问题，如财务处理不好会出现打款不及时；仓储部门处理不好会商品断货、发货不及时等等。

　　2、经销商团队人脉关系：在经销商团队里肯定有自己依赖的人。厂家销售代表不能触犯这些关键人物的利益，虽然看起来职位不是很重要，但也要对这些人尊敬有加。如一经销商财务部出纳是老板的直系亲属，经理也只是职业经理人，如果不知道人脉关系，得罪了出纳就牵动了整个团队的利益，可能任何事执行起来都困难。

　　注意：许多厂家销售代表习惯于通过与经销商人员交往了解人脉关系，而实际情况往往与当初了解的大相径庭。因为经销商人员能知道的也只是表面的信息。所以，从这个途径得到的信息仅供参考，真实的人脉状况必须通过仔细的观察才能获得。一方面，可以向其他厂家打听；另一方面，可以通过平时工作的安排和做事方式判断其人脉关系。各方面了解的情况结合起来，才能获得相对准确的信息。

　　掌握了以上基本情况，就可大致确定怎么样开展工作的步骤。

　　经销商应构建产品组合结构，一般可分为名牌形象产品、利润产品、提升人气产品和打压竞争对手产品。

　　1、名牌形象产品：名牌产品，有形象，美誉度和知名度高，但利润低，任务量大，一个区域领导能力的经销商会选择1—2个知名品牌。选择名牌产品的目的有三：首先可以为经销商开拓渠道，提升自身的知名度，笼络一批优秀的零售商，提升二批商和零售商的忠诚度。其次利用名牌产品带来的间接利益，如企业形象、渠道客户、风险小和带货效应等。最后借助厂家的管理网络理念、销售技巧、资源支持，培养一批精英销售团队，加大市场的推广和分销网络的掌控，降低网络推广难度，为以后的关联产品的进入提供便利，确立区域市场的地位和经营基础。

　　经销商对该类产品的态度：做形象、利润不高，不主推。经销商业务人员的对该类产品的态度：知名度高容易接受，可以冲量，销售难度小，主推。

　　2、利润产品；选择美誉度大于知名度的产品。产品质量过关，价格不透明，发展潜力大和利润高，主要时市场中的2、3线品牌，靠自身强大的网络推力来推广产品，是经销商利润的主要来源，可以选择2—3个品牌。经销商在选择这些产品的目的有：首先要求厂家给予优惠的价格和足够的资源支持，作为厂家区域独家经销商，可以独享丰厚利润，有效的避免价格混乱，同时其产品应能与名牌产品互补和共网销售，以充分利用名牌的“带货效应”。其次有效地降低了推广成本和难度，也能避免名牌厂家的排斥，可以携强势渠道与厂家谈判，获得更多的资源和优惠条件，以弥补利润的不足和推广中的资源缺乏。最后渠道二批和零售商也可以取得丰厚的利润，也是经销商带动他们一起赚钱的好机会。

　　经销商对该类产品的态度：主推产品，做大销售量，扩大利润率。经销商业务人员的对该类产品的态度：知名度不高，销售有难度，不喜欢推广

　　3、提升人气产品：产品要有新意，时尚性产品，是消费者容易产生冲动购买。经销商选择的目的：首先吸引客户，产品价格低，销售量大，可以吸引客流，活跃终端人气，而且可以提供渠道流通最大的动力。其次为了配合分销网络延伸和拓展而选择的中短线产品，一般要紧跟区域市场的消费潮流和热点，采用“短平快”的推广方式，以提高终端客流量和拓展网络为主要目的。

　　经销商对该类产品的态度：主推，赚一把就收手。经销商业务人员的对该类产品的态度：时尚、有新意，容易吸引消费者和商家，容易做大销售量，主推。

　　4、打压竞争对手：性价比方面比目标竞争对手的主导产品和利润性产品更有比较优势的产品，经销商选择的目的：首先为了打击区域内经销商的主要竞争对手和有效遏制竞争品牌。其次采用低价策略渗透对手分销网络，在终端上阻击竞品，打击竞品销量和破坏对手利润基础，瓦解对手终端网络，借以拓展自身的网络。

　　经销商对该类产品的态度：利润不高，不主推。经销商业务人员的对该类产品的态度：价格低，销售难度小，主推。

　　厂家销售代表要知道产品在经销商品类中的位置：如果经销商和经销商业务人员都主推、那厂家销售代表与经销商业务代表打交道的难度小；如果经销商主推，经销商业务人员不主推，那厂家销售代表与经销商业务代表打交道的难度大；如果经销商不主推，经销商业务人员主推，那厂家销售代表与经销商业务人员打交道的难度小，要煽动经销商去主推；

　　有的厂家业销售代表到经销商那里就是与他们搞好关系，以为老板既然经营了公司的产品，公司也大批量的压货过来了，经销商由于有压力，肯定会积极的推广，于是就和下面的业务人员搞的“火热”，认为：只要业务人员去推广，销售量马上会彪升。但是经销商业务人员没有得到老板的明确指示，很难从在实际操作过程中去努力推广，结果使销售通路执行力受阻，销售一蹶不振。

　　要得到经销商业务人员的主动推广，首先要扇动经销商老板。以利益为核心，强调自身商品的优势所在，能给经销商带来什么样的利益（参照第2步的介绍）。用“胡萝卜加大棒”的方式，让老板对下面员工下“命令”，做到上传下达，才能真正调动起业务员的积极性。

　　有的厂家销售代表拿到经销商主推的“令箭”后，以为万事大吉，销售辆就可以高枕无忧了。结果经销商核心业务员不配合，使销售业绩一落千丈，

　　之所以出现这种情况，是因为厂家业务员不把经销商业务员看得很重要，以激进的态度来处世，只看到经销商老板和销售经理等领导，没有看到基层的业务人员，厂家销售代表遭到经销商业务人员的“抵制”。

　　厂家业务人员应当尽量经销商的业务人员进行评估。　首先，找准业绩做好的经销商业务员，与他们建立良好的沟通关系。其次，找准对公司产品和文化认识比较深，执行能力强的业务人员，与他们多多交流。最后，找到消极业务人员，避免他们在经销商团队中制造负面信息。找准这三类经销商的业务人员，按主次进行沟通或“公关”，对业绩好的业务人员要用谦虚的沟通方式；对已经对公司产品和文化认可的业务人员要多夸奖和赞扬，并绘制出公司的蓝图（与他们要有关联）；对消极的业务人员也要积极的沟通。

	吕庭华：有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。
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