■以服务的姿态出现肯定比推销的姿态受欢迎

　　我们张家港市电子计算机厂在八十年代初只有几十名工人，五名供销人员，年产值一直徘徊在200万左右，到1994年实现销售2亿元，创利税3000多万元，出口创汇500多万美元。回顾十七年销售工作中的风风雨雨，从中得到了一些深刻的体会。

　　七十年代末我厂的主要产品是给全国仅有的几家计算机厂配套生产一种老式的DJS—130计算机内的磁性存贮器，到1981年，计算机行业受到国际技术革命的严重冲击，计算机厂家纷纷停产，这对于我们这一个仅有几十人的配套小厂来说，无疑是致命的打击。全厂停工停产，产品积压，工厂已到了濒临倒闭的危险境地，摆在我们销售人员面前的任务是何等艰巨，是可想而知的。

　　要摆脱困境，仅靠推销原有的老产品已是山穷水尽，必须重新开发适销对路的产品，可是市场在哪里呢?经过市场调研，我们从银行部门获悉，当时银行计算利息都是手工分段计息，由于国家调整利息频繁，分段档次多，劳动强度大，手工计息相当麻烦，且计息不准确，银行正需要一种能解决这些问题的机器。同时，我们还了解到全国农行系统有储蓄网点及信用社55000多个，工商银行有近30000个储蓄网点，再加上其它专业银行，市场前景十分广阔。为此我们组织力量很快开发出银行专用微电脑“银河利息计算机”。实践证明这是一项十分成功的开发，1983年至今，银行利息机销售量已超过30万台，即使在微电脑高速发展的今天，利息机仍是我国银行系统计算利息的主要工具。1992年下半年，企业又根据市场信息开发研制出属高技术机电一体化产品的电脑绣花机。由于抓住了机遇，1993年上半年电脑绣花机一项就创利税1100多万元。我们还先后开发了家用有线电视电脑选台器、计算机机箱、开关电源等产品，企业从几十人的小厂发展到1200多人的集团公司，销售队伍也不断扩大，现已进入了良性循环。

　　1983年利息机刚生产，我们拿着利息机样机西进新疆，北出关外，顶风冒雨，足迹遍布大江南北，由于当时用户对该产品的功能认识不足，市场销售受阻，一些销售人员甚至动摇了信心。我们分析了其中原因：一是宣传力度不够，二是由于银行工作的特殊性。找到原因后，我们请了全国部分省分行的领导及用户代表召开了产品鉴定会和规模较大的产品应用推广会。在销售过程中，特别有两件事对我启发很大。一是某省分行召开一个地市级科长会议，闻讯我赶去参加了会议，在会上译细地介绍和演示了利息机的功能，使他们充分认识到使用利息机的优越性。由于受到银行领导的重视和支持，在这次会议上，一次订货500多台，销售额达30多万。这一下给困境中的企业带来了新的希望，也增强了整个销售队伍的信心，为以后打开银行市场奠定了坚实的基础。二是我去一家银行营业部推销产品，当我介绍到利息机可以快速计算利息，比手工计算可提高工作效率21倍时，当时就有银行的同志找出几张已付过利息的存单，检验机器计息是否正确。我用机器演算一遍，结果与以前手工计算的完全一样。但接着就又有个老同志问我：“这几张存单，应该分几段计算利息，没有输入利率，怎知道利息?”由于我当时对微机软件技术不懂，没法很好地回答这个问题。那老同志脸上流露出不满的神色。虽然这笔生意最终也做成了，但我从中深刻地认识到不管推销何种产品，一定要对产品有详细地了解，只有了解了有关产品全部信息材料，才能做好销售工作。

　　1985年我到某省去销售利息机产品，当时确定由s市负责试用，然后全面推广。我找S市负责该项目的领导同志得到的回答是：将H省的(同类厂)产品都发几台来试用，哪一家产品质量好，服务好，就用哪一家的。后来我们的竞争厂家通过铁路运输发去10台机器，我厂则通过邮寄发去4台，开箱的结果，人家的机器在运输过程中保护完好，经试用，7台好用，3台出质量问题，我们的产品由于运输问题全部摔坏，只有其中一台仍可计算利息。情况对我十分不利，如果失去s市等于失去这个省的市场。两厂同时同一种产品在同一个办公室面对面竞争，我还是第一次，为了变不利因素为有利因素，我采取了以静制动的方法，先听竞争对手作介绍。他在一味强调自己产品质量好的同时，极力贬低我们的产品，甚至告诫说如果购买我的机器是银行的失策等等。在他们介绍时，我始终作为一个听众一言不发，冷静地分析着，寻找着突破口。轮到我发言，我客观地介绍了我们产品出现的问题，主要是由于邮寄中包装的木箱不结实造成的(事实木箱已全部损坏，机器也全部被摔开裂)，并且指出在如此强烈的震动下，计算机还能部分使用，证明我厂的机器质量是可信赖的。同时我也坦诚地承认我们在包装上确实存在问题，但这是可以改进的。为了进一步取得主动，我开始使出了两把“刹手锏”：一、保证货到验收付款，在运输途中的损失由我负责。二、由于是第一次发生业务关系，银行对工厂不了解情况，我们邀请银行界到工厂进行考察，如果考察后对工厂不信任，来回机票由我们负责。

　　竞争厂家的代表听了我们的许诺，随即也提出了同样条件，可措已是步人后尘，为时已晚。银行接受我的邀请。

　　“刹手锏”果然“疗效不凡”。银行派两名同志到我厂考察后，第一次订货360多台，随后取得了这个省几千台的销售量。

　　从这次两厂面对面的竞争中，我体会到：一是不能贬低别人的产品，讲出自己产品的特点，让用户自己去比较，一味贬低别厂产品容易使用户产生逆反心理，从而失去市场。二是想方设法提高用户对你的信任度，使用户放下戒备心理，促使销售成功。

　　我刚起步加入销售队伍时，一点也不懂如何销售，只凭一股热情去推销，结果事与愿违，往往有好的产品，也无明显效绩。在后来的销售实践中，我每天做工作日记，到晚上回忆当天接触的人和事，并记下每一个细节，检查自己的言行，分析自己在哪方面做得不够，错在哪里，或者想些补救的措施和方法，在以后的实践中加以改进。经过一段时间的锻炼，就能够很快地了解客户爱好、性格、特点，做到知己知彼，百战百胜。

　　为了做到在谈业务时不冷场，就应当不断加强学习，不但要学习有关销售方面和心理方面的书籍，还要掌握一些即时的国内外重大新闻，重要的体育赛事，社会的一些现实情况，以及政治对经济的影响等等。总之，细识一定要广积。在销售业务交谈中，要善于找到共同点，与客户寻找共同感兴趣的话题，以缩短彼此之间的距离。在交谈中要了解他们在想些什么?希望得到什么样的产品更适合他们，帮助他们提出改进意见，当好参谋，实实在在地为用户考虑。在交谈中要善于创造一种气氛，当这种气氛很浓的时候再开始谈业务。当客户能和你拉起家常的时间，你的目的也就要达到了。

　　侧面了解一些相关的信息，研究好方案后，再正面接触，也是较好的一种方法。

　　不但要了解熟悉自己的产品，找出自己的特点，还要了解同类产品，分析它的优缺点，一是取长补短，为自己产品的改进提供依据，二是能在销售中突出自己的长处，增加说服力。我就是用这些方法，获得个人连续五年全厂销售第一名的。

　　销售实践中，我们把“以诚相待”作为销售工作中的一项重要准则，真心和用户交朋友，从小事做起，树立企业形象，帮助用户解决一些实际困难，这要比金钱来得重要得多。不做靠金钱(回扣)关系发展的关系户。我厂紧靠苏州、无锡、上海、杭州等旅游胜地，一般用户来厂，不论是否订货，我们都能做到热情待客，车接车送，代购火车、飞机票，对用户多关心，使他们高兴而来，满意而去。

　　对用户服务上，我们坚持定期巡回服务，而且服务态度一定要好，作为销售人员，要以服务为宗旨，离开了服务，何谈销售呢?一个销售员以服务的姿态出现，肯定比纯粹的推销人员受欢迎。