这个会议主要谈到三大块：一是关于XX冰箱的营销定位问题，这是许多客户想知道的，为什么XX冰箱价格要高于许多品牌的冰箱；二是冰箱渠道管理的问题，这是代理商、经销商敏感的话题；三是关于冰箱市场推广支持问题，这是经销商特关注的实质性问题。

　　一、 关于XX冰箱营销定位问题

　　在XX母品牌文化影响下，XX冰箱定位也是在高端市场一块，以倡导科技、时尚营销理念，以大手笔、大投入营销思路，引领当今消费观念（这就是为何XX冰箱表面看来价格偏高的初衷）。今日冰箱市场，随着城市生活节奏的加快，追求简约、浪漫的现代时尚冰箱无疑随之受到青睐。追逐个性，追求差异，力求功能的多样化、科技化，即将成为冰箱市场的主流概念，XX冰箱定位始终是时尚以科技为根本，致力于内在与外在的完美结合。

　　目前XX冰箱成功运用了以下两点：

　　1、 时尚以科技彰显魅力

　　XX冰箱在拥有了自己冰箱生产线后，则致力于科研投资、款式创新等各方面的投入都围绕着一个主题时尚以科技为本。例如XX冰箱的银离子杀菌设计、氧离子抗菌、内胆抗菌材料、冷触酶保鲜器，平板喷涂、整体折弯、太空仓三层密封技术等，以及电脑冰箱的E时代、智能三循环、独立四温区、氧鲜离子仓等设计灵感，无不在彰现时尚已科技为本的理念。

　　2、时尚以款式表现个性

　　XX冰箱不仅蕴藏着内在丰富科技含量，而且就外在的款式、形体、色彩都彰现着时尚个性的表达，使消费者从外在形象感官寻求自我需求的冰箱款式，融合家居生活装饰的写意生活，表达出对人生、对生活的品位和感受。时尚为科技增添生活色彩，科技为时尚带来生活灵性，让消费者时刻体验时尚生活的情调。　　

　　二、 关于XX冰箱渠道管理问题　

　　市场是企业的生命。从根本上说，谁掌握了营销渠道，谁就掌握了消费者、掌握了市场。以致我们06年区域市场营销思路主要从以下三个方面回答经销商朋友的心声。　　

　　1、 生意人赚钱才是硬道理　　

　　“杀头的买卖有人做，亏本的生意无人干”。所以赚钱才是各位经销商朋友根本要求。所以XX冰箱对三、四级市场的营销思路，就是选择核心经销商独家经营模式和强势的促销支持，避免经销商之间恶性竞争，失去主推的信心与热情。而对于一、二级市场必须建设强势终端工程，无论展台形象、导购配置、终端推广都必须向最强化、最优化的层次进军，来提高产品销售力，取得规模优势。为客户创造利润，为公司创造价值，为我们营销人发放薪水。其实我们营销人的薪水都是在坐的客户给的，而不是来源于厂家，是你们给了我们饭吃。　　

　　2、恋爱者，共鸣才能产生真情　　

　　做生意就象谈恋爱一般，只靠男方或女方单方面的付出，往往爱情很难取得圆满的结果，最后一拍两散。所以渴望全体营销人员和在坐的各位经销商朋友共同发挥销售、服务的积极性和主动性，共同打开XX冰箱通路环节。今年总部和分公司会不间断的在央视广告、软文广告、促销活动、推广支持、赠品支持、营销基金等方面给予大力的投入，目的就和在做的大家一齐同甘共苦，把产品销售出去，使通路顺畅，让大家都能皆大欢喜。　　

　　3、这个地盘，你做主，我保护

　　我想在做的朋友大多都为窜货或价格战伤透了脑筋。也许大家之所以选择美的、荣事达冰箱。一是因为看到XX企业发展的远大前景，二是因为她严谨的渠道保护策略。就今年的市场规划中，我们会一如既往打击窜货和价格战，同时对恶性窜货的代理商、经销商、业务人员给于更大砝码的处罚或开除。目的只是一个，只有你们赚到钱了，我们才能活的更好。　　

　　三、关于XX冰箱市场推广问题

　　在推广方面，姑且不说今年已经运作的央视媒体、地方报广、墙体广告等大手笔支持了，单就一些细节性、细微性的推广方面给大家一个说法。JX是个传统的冰箱市场，除了一级和个别的二级市场外，大多的分销商还是都在和代理商在操作业务。所以公司的工作大头还是依靠代理商进行的。希望客户能够对我们的代理商和我们当地业务实行毫不留情的监督管理。

　　1、对代理商的小小要求

　　公司对XX冰箱在赠品方面的配置都是一比一的，不同系列产品配置不同层次赠品促销支持。希望代理商尽心尽力合理安排好赠品资源配置，加大冰箱推广的砝码。因考虑冰箱在价格方面局部不合理问题 ，公司可能会不定期出台一些提货奖励政策，下放给代理商，希望协同公司片区业务在提货及时返回给当地经销商。同时根据不同层次的经销商经营状况的差异，公司也制定了渠道营销基金，根据各经销商的销售回款状况，给于额外的促销推广支持例如户外活动、赠品加大、终端建设等，来提高大家积极性和经销的信心。还有，就经销商协议来说，往年，大家可能都仅仅只是和代理商随便签下，没有一点认真感、约束感和归属感，得到得不到都无所谓。今年这块是个三方协议，我希望大家，对于自己那块该得的利益也不要不在乎。公司也保证，如果是你们该得到的那块利益，无论代理商作了什么样调整，只要大家完成了分配的任务，公司是没有任何借口的给予兑现。

　　2、 对片区业务的本职要求

　　希望各片区业务在制定出明确的年度、季度、月份销售计划，回款计划和市场开发计划、终端支持计划的同时，同时根据各经销市场竞争、经销商经营思路，以及我品牌在当地占有率，拟订详细每月、每周促销推广支持方案，方案具体到实际工作安排，及时把竟品促销推广思路、经销商促销推广要求、终端形象布置的需求及时反馈给中心，让公司能最迅速拿出具体实施方案给予支持和协调，让经销商感到我们是真正在做市场工作。市场推广无论对业务来讲还是中心来讲都是极为艰巨的，因为资源都是有限的。这里还希望各代理商、经销商共同协助、共同投入，以最小的付出赢取最大的收获。　　

　　其次，就是常见的经销商、分销商颁奖、抽奖、游戏互动等活动，在这里就不重复诉说了。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuzhiming0557@soh.com

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