选择合适的经销商

　　经销商的营销理念和合作意愿是关键。没有最好，只有刚好。考查经销商的商誉、市场经验、资金、营销队伍、网络、仓储和运输…这些只是一些考查因素，问题关键在于经销商对于生产企业的营销思路能否理解、接受、配合，对生产企业的营销策略是否配合、执行。所以，选择合适的经销商是前奏曲。

　　合作共赢　共同发展

　　以顾客利益为导向的时代，为使产品或服务能够久盛不衰而实现的可持续发展，不仅要赋予产品以文化底蕴，还要注重营造市场体系的其它基础。这项工作生产企业是永远无法单方面完成的，必须取得经销商、分销商等经销（通路）及终端的支持与合作。

　　经销商、分销商（通路）等顾客能否充分、完全地理解并忠诚于品牌的内涵，能否彻底、准确地实现并推进品牌战略的功能，将是生产企业能否在市场上经受新一轮竞争的关键。因此要打造生产企业与经销商、分销商的“合作共赢，共同发展”，靠大家（厂商联盟）的力量共同“做市场”，分工合作，持续发展，实现终端共享的原则，最终顺利地开发终端市场。

　　理顺渠道　实现营销突破

　　当前复杂、残酷的市场竞争，使得每一个竞争者都是市场这条“生物链”上的一环。厂家、经销商及二批通路和终端等都是这一链条上的逐食群体，在超稳定的状态下，每一个逐利者所得的份额大体也是相对均等的，但这个局面为竞争性所不容。实力强大而又富于创新的个体单位或觉悟更高的终端（消费者）必然要打破这种超稳定状态，以获取最大利益。比如，一些生产企业家抛开一批，甚至二批，直接与终端（消费者）见面，通过直销的方式，几乎把市场做到了尽头。但是这种现象将会加速市场结构的不稳定，导致利益一路下滑，甚至出现负值。要构建稳定有序动态市场结构的生物链，其目的就是使处在“生物链”的每一环节有足够的利润获取空间，因为在市场关系和市场规矩所建立的生物链中，不同游戏者的角色不停地变化，通过人的努力和思考可以改变命运而与纯动物的生物链有不同之处。由人管理的生产企业作为一种存在，是因为他在社会中扮演的角色不同，在控制资源和分配财富上，形成了类似生物链的关系，特别是表现在激烈竞争的市场关系上，处在供应链不同环节的公司就有很不同的生物链中的关系，“虾虫每天也很努力地求食，可它突然被鱼吃掉时自己很难觉察到为什么”。因此，要打造我们企业与经销商的生物链关键是建立经营的共同价值观，具有持续发展的经营理念，遵循“双赢互动法则”、“唯一不变的是变”、“利益共同经营”的市场三大经营法则。这样一来，才能快速而轻松地实现营销突破。

　　黄贤华，快速消费品十余年销售经验，曾历任经理等职，曾为媒体特约记者。现在某调味品著名企业担任管理工作，电子邮件:　xianhua168@12.com

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