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春节过后放销量的十六种方法 在经历了轰轰烈烈的春节销售黄金周后，很多公司的销售图表在画过一个漂亮的高峰之后，又将面临着迅速掉入低谷的危险。如何在春节过后能继续保持一个良好的销售局面，做到旺季过后淡季不淡，是摆在众多公司老板和营销老总面前的一个迫切的问题。笔者根据历年的一些经验，总结出以下十六种方法，谨供参考。 一、 诚信为先 提到淡季厂家放销量，代理经销商的第一个反应往往就是：厂家又在想压货。也确实是很多厂家都这样做，令渠道的抵触心越来越多。所以我们应以诚信为先，放销量给他们并非是要压货给他们。而是有一套方案帮助他们销售，有办法让消费者买更多的东西，让他们进得多，也出得多。 二、 鼓舞士气 在经过一个销售旺季后，销售人员很容易就会松懈下来。一方面是由于前段时间区作忙累，一方面是由于旺季的时候收颇丰，现在做不做无所谓，可以休息一下了，还有就是认为淡季没什么搞头。这种情况就急需我们给他们上发条。一是危机感二是甜头。危机在于如果这段时间我们不去维护好市场，就很容易被对手趁虚而入，抢占我们的空间，等回过神后，可能就为时已晚；甜头在于给多一点提成；并且要重点让他们明白，淡季并非没得做，商家也希望淡季有更多的生意，也希望我们去帮助把销量提升起来。如果对手不做，我们做了，也就能扩大市场空间。 三、 宣传发力 很多公司的宣传预算是集中在黄金销售期的，在那时节是豪气干云，一过了就变成铁公鸡。其实在春节过后的淡季也很需要用宣传去提升。这个时候的媒介费用是相当低的，并且其他厂家宣传也比较少，用更少的钱就能达成更大的效果。同时，可以给到代理商及终端以更多的信心，更愿意销售我们的产品。 四、 返点刺激 返点是一年中任何一个时间都要计算的。但我们不妨将春节过后一个半月淡季的返点计算得更高一些。比如，代理在春节过后2月15日至3月31日为你销售了30万的货，在年终计算返点时，就把这30万乘以一个系数进行放大，比如乘以1.5那就是45万。返点就能多拿，这对渠道来说是很实在的刺激。 五、 大奖激励 第一个在2月15日至3月31日销货达到50万奖励5万，第二名奖励3万，诸如此类的大额奖励，打动代理商的兴奋点，不由自主地就想进货补货。 六、 前景打动 除了对渠道来实在的激励措施以后，一些虚的东西也很管用的。为他们描绘出美好的市场前景：扩大在本地市场的知名度，抢占对手的市场份额，成为我们的金牌代理，成为当地的龙头老大等等前景，只要说得好，能让代理商老板的心激荡不已，产生补货的冲动。 七、 适销对路 正如第一条所说，让渠道能把货销出去才是最能打动他们的地方。这首先就要选择适销对路的商品。毕竟春节过后与春节时，消费者的消费心理与氛围都有很大的不同。我们厂家就应该拿出更加适合的商品放给代理商。万万不可以春节时期的尾货压给渠道，那必然是滞销品。 八、 增加配送 在经过春节时的大包大送之后，多数厂家淡季时的配送往往是很少的。如果我们此时加大配送的力度，就是比对手有更多的优势。对渠道的吸引将更加之大。 九、 包销方案 包销方案是化妆品专业线常用的向渠道放销量的手段，在很多时候都有效。这里我们可以拿过来借鉴。制定一整套如何保证销售的方案，并配备一个包括促销督导和活动组织的助销队伍，进行巡回协助代理商销售。在规定的时间帮助他们将所进的货销售出去。 十、 加强促销 促销更多地是针对消费者而做。根据春节过后社会消费环境与消费者消费心理的变化，制定相应的促销方案。并根据实际情况针对不同的市场进行加强。包括赠品的设计、折扣的力度、促销人员的进驻等等，都要有所增强。 十一、赠品销售 针对实际情况，选择合适的赠品，不光能打动消费者，更能触动代理商进货。如果是原本产品品种就比较单一，不可能根据春节前后的不同而产生多大的变化，也可以在赠品上下些功夫。如彩电可以配抽湿机，正好适合春天潮湿的天气。 十二、化整为零 在春节旺季时，厂家给渠道配货都是一大车一大件的。这在春节后的淡季势必对代理商造成心理压力。我们可以将大件化整为零变成小件，让他们更易接受。 十三、抢占终端 前面说过，在淡季销售人员势必会有些松懈之处，对自己的地盘自己的终端看管不够，走得不够勤。如果此时，我们针对这些终端做出一套抢占的方案出来，配合代理商去攻他们，诱之以利，动之以情，将会很顺利地抢占到不少的地盘。而这就是切切实实做销量的最终出口，对我们的销售是莫大的帮助。 十四、开发新产品 如果此时能有一些新产品上马，就能在竞争相对不那么激烈的环境中，吸引更多的渠道及消费者的注意，打开市场，增进提升销量。但要注意的是，这新产品不应该是那种易模仿的。否则会得不偿失。毕竟在淡季中的销售量不可能大到哪去，如果被仿冒了，那么下一个旺季必然会受到很多同类商品的狙击。 十五、开辟新渠道 有些旧的渠道在淡季确实不能为你做销量时。你也许就要考虑趁这个机会寻找新的渠道。有可能是第二个代理商，也有可能是另外一类销售方式包括的另一种渠道。而此时渠道更新对原有市场的负面影响相对来讲是要小很多的。 十六、开辟新市场 世事是相对的，淡旺季也应该是相对的。也许你的商品在这个市场是春节旺后就变淡，而换在另一个市场却有可能是旺季的开始。这就需要我们去把握全局，搜索更多的信息，努力开辟出一个新的市场出来。 艾育荣 广州精销赢品牌工作室CBO MSN：suppermarket@hotmai.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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