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一个营销人失败的拜访经历 在这个充满着梦想、洋溢着欢乐、伴随着痛苦、也收获着成功的营销行业，数千万营销大军奋斗不息，在各自的岗位上书写一个个多彩的故事，创造一个个人间的辉煌……真所谓成功有方法，失败有原因。一次失败的拜访经历，至今让笔者记忆犹新，很难让它在我的心海中彻底遗忘…… 那是1996年，经历了过五关、斩六将的面试、考试，笔者来到坦纳基香料（新加坡）有限公司工作。这是一家跨国公司。当时笔者在一家港资公司科长的位置上离职，也是怀着自己的梦想“半路出家”转行做营销人员。坦纳基香料有限公司的董事长张生，是一位才华横溢的留美博士，新加坡藉华人。我来到坦纳基公司工作之前，除了阅读过十几本营销方面的书籍，没有销售经历，更谈不上销售经验。 在经过半个月的产品知识培训后，笔者派往外地出差。当时公司提供的支持，除了样品，还有几本不齐备的电话号码本。 作为一家以国际贸易为主的外资公司，销售业绩是衡量一个营销人员水平的重要指标。当时公司的考核制度非常残酷，三个月不达标，下课！公司的营销方针是“紧紧盯住大客户，密集注意中客户，决不放过小客户”。我作为一个营销新手，多么希望自己快出成绩！ S市南方油脂集团是一家大型油脂企业，自然列入我的A级客户名单之中。 经过两个月的拜访，我跟南方油脂集团的开发部、研究所、供应部都建立了良好的客情关系，可以说，“万事俱备，只欠东风”。 有一天，南方油脂集团供应部的朱经理通知我，他们公司一位老总级的人物要召见我。对此，我司（坦纳基香料）极为重视，调拨一台奔驰s320和一名司机给我此次訪客的资源配合。 香料作为油脂中的一种主料，决定了该产品的风味。所以，香料选择客户一般都比较小心，更换供应商更加小心谨慎。 那天上午10：00南方油脂集团何总在他的办公室接见了我。当时何总办公室还有另一位客人---“L”先生。刚开始双方谈的挺好的。谈完后我坐到会客室的另一边。 此时“L”先生来找我，问及油脂企业的一些情况。我很热心地回答了“L”先生的问题。当我准备向何总告辞时，何总此时已“晴转阴天”，问他也不答复我。我心里一惊，心想：完了，今天前功尽弃了！此次关健性的拜访“功亏一篑”，真是人有旦夕祸福！ 后来我总结此次拜访失败的原因有如下几点：①没有知己知彼。自己的“控制系统”还要进一步完善。营销人员的资产之一是牢不可破的人际关系，如何构建自己的人际关系网络，自己的功力还远远欠缺。②做一个营销人，必须从心态上转变自己的角色，在行为上修正自己的点点滴滴，尤其是谈话细节。此次拜访如果我妥善处理“L”先生的询问，也许是跟客户达成协议了。③每一个营销人都想快出成绩，都想把客户纳入自己的网络，违背了事物发展的规律：循序渐进。客户关系也是如此发展的。把客户当朋友来看待，我们的谈话方式和语气就会发生改变，彼此之间的关系才能建立。④一样的米养出百样的人，人的差异也是这样。自己以后在工作中养成深入观察的习惯，积累经验。了解哪些是表现型的人，哪些是友善型的人，哪些是分析型的人，哪些是控制性的人。作为营销人，只有随机应变，投其所好，才能达成销售。⑤做一位产品专家，打下被信赖的基础。只有这样，客户才愿意跟你交流。 自从经过那次访客失败后，我在营销实战中迎难而上。岁月的磨练让我从一个来自底层的营销人员慢慢成长起来。由于业绩突出，我很快成为那家公司的销售经理。生活就是这样，只要你抱着一个坚定的信念，朝着自己的目标努力，未来一定在你手中！ 黄贤华，快速消费品十余年实战经验，历任经理等职，曾为媒体特约记者。在中山市嘉豪食品有限公司总经办工作，电子邮件: xianhua168@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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