一、终端硬性工程建设

　　所谓终端硬性建设就是大家能看得到的基础设施。业界有这样一句俗话“胜负在形象”。这说的不是没有道理。绝大多数消费者是在商场中购买商品时，总喜欢在终端形象突出的产品面前观光一下。如果产品没有生动化展示效果， 可能接触消费者机会都没有（这里排除知名度特高的名牌产品，许多消费者冲着牌子而来的）。

　　1、展台位置首当其冲　

　　（1） 商场的正对门，入门可见的地方 ，但最好不要在第一排，第一排展位要给特强势的产品。因为这个位置，顾客多是看下走掉，他们要比较一下，了解一下其他产品，往往回不了头。

　　（2） 要在顾客人流量最大的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如 人流是从左向右就争取左边的位置） 。收银台的附近地段是个黄金宝地，人气聚拢之地 给顾客容易造成旺销的错觉和假象。人有跟风的习惯，不由自主的人多的产品面前靠拢。

　　（3） 不要远离人气品牌，靠近或紧跟，这样如果导购厉害，总能抢些销量，分的份额，如果造成顾客无法接近你产品展位，孤立起来，任导购有三头六臂，没有机会施展就惨了。

　　2、终端陈列别具一格

　　（1）规模最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的规模、数量，产生强化视觉冲击力，营造良好的销售氛围。　

　　（2）产品集中化：所有同一企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想力和影响力。　

　　（3）产品陈列立体化、活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。　

　　（4）宣传方式多样化、生动化：尽可能利用多种宣传手段（如例牌、POP、DM、易拉宝、礼品等）凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务的优势，营造一个注意力的氛围，实现宣传效应的最大化。　

　　（5） 主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间和最佳的陈列位置。　

　　（6） 价格安排最优化：根据品牌之间的差异化，产品功能的差异化，促销型号的差异化，合理安排产品的价格，做到让消费者感觉合理、实惠、值得。　

　　3、终端监管紧抓不懈

　　（1）六看　

　　①看样机陈列位置是否得当。　

　　②看样机整体陈列是否有气势。　

　　③看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品）。　

　　④看竞品最新变化。

　　⑤看导购变化情况（心态、技巧、能力等方面）

　　⑥看商户的经销热情和状态。

　　（2）五问　

　　①问产品的销售走势，销售数量状况　

　　②问商户有何意见和建议。　

　　③问消费者有何反应（对促销活动的反馈）。　

　　④问其他竞品销售状况。

　　⑤问本周补货数额计划

　　（3）四商讨

　　①商讨新活动、新促销方案。　

　　②商讨目前所遇问题的处理意见或方案。　

　　③商讨回款政策以及月返来套款压货

　　④商讨如何再加强终端布局和导购培训管理工作

　　 （4）三动手　

　　①动手调整陈列位置与方式，常变常新。　

　　②动手进行宣传物的更新张贴，突显个性。　

　　③动手动口帮助商场、导购进行现场演示培训。

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