人物：

　　小马　　 某杂志社发行部人员

　　王老板　 A市场期刊发行商　　

　　背景：近期，A市场的报数量一直下滑，但退书量却一路飙升。由于实销量的下降，同时退书费用也比以前有很大增加，利润越来越少造成王老板的货款也没有以前及时。每期的市场反馈信息，王老板也以电脑坏了，不在电脑旁等理由拒绝给杂志社提供。小马意识到要经销要出现问题。于是小马给王老板打个电话准备好好沟通一下市场情况。

　　以下是小马与王老板的一段电话对话。

　　“王老板，你好。”

　　“你好，小马。”

　　“王老板，最近你哪里销量在一直下降，具体是什么原因啊？”

　　“哎呀，我说小马啊。现在是杂志越来越多，铺货也不好铺，没人要，最主要的是我这里冲货很厉害，你块来看看吧！”王老板开始向小马诉苦。

　　“铺货怎么不好铺了？”From EMKT.com.cn

　　“其他市场冲过来了，我没有办法铺，而且他们的比我的折扣低。”

　　“那你的退货为什么那么多呢？”小马接着问。

　　“我都是代销出去的，卖不掉他们就给我退回来了。”

　　“王老板，这不行啊，你要好好的做市场，销量下降很厉害。再这样下去我都没有办法向单位交待了。”

　　“我也在努力啊，主要是冲货啊，再这样冲的话，我都没有办法做了。”王老板还是坚持认为是冲货造成的。

　　“你的市场信息了解怎么样了，你的送摊队伍建立起来没有，机场、超市、地铁渠道你都进了吗，二次补货了吗……”小马一连提出很多问题。

　　“……”王老板语塞。　

　　很多的经销商中都会为销量下降找借口，最让刊社头痛或反感的就是拿冲货来为自己找借口。

　　在上面的对话中，我们可以看出王老板在做该市场有以下几方面的问题：

　　1.销售政策不灵活

　　在市场批发不能全部代销，为了鼓励摊主进货，不能一味的放宽政策。这样就造成摊主销售没有压力，不积极推荐。另外，外阜的货能轻易冲进来，他还事按照自己的套路来发刊，对市场的把握不力。

　　2.铺货速度太慢

　　在同时到货的情况下，外阜市场的货还能进来，说明王老板的铺货速度太慢，没有在第一时间将货铺到位。

　　3.渠道资源和控制力太弱

　　期刊发行的重要渠道，他都没有进入，同时也没有建立陪送对，完全采取座批的形式，渠道的控制力太弱。

　　4.对市场了解不到位

　 小马让王老板提供的市场信息，他都提供不出来。对销量下滑拿不出来切实的市场情况分析，只是凭个人感觉是冲货造成的，不能给刊社一个客观的说法。

　　杂志销量下降，经销商应积极寻求原因，及时给杂志反馈影响销量的市场信息，是杂志本身原因还是市场原因，是冲货原因还是渠道原因，是销售政策原因还是终端原因等。经销商要把销量下降的原因掌握清楚再来对症下药，这样也容易得到杂志社在政策上的支持与理解。

　　其实，冲货分良性冲货和恶性冲货两种，所谓良性冲货就是对市场有利的冲货，能够对现有渠道的有效补充和打破垄断经营的寡头竞争，有利于提高服务质量和开发新的垄断市场。良性冲货若能把握好其特症利用好特性，将大大有利市场的运作和开发。恶性冲货应该积极和杂志社沟通，找出冲货源头，让杂志社来加以控制。对冲货的经销商要严加管理。

　　对经销商而言，外来的商品冲到自己的“十八亩地”应该正确来对待。首先来检查自己的工作是否做的到位，看冲货冲到什么渠道什么客户。既然外市场的货就能冲到你的市场，说明你对该市场的控制力还不强，或者说你对渠道还不了解。其次就是自己的铺货能力和铺货速度还不够强大，还不够及时。还有就是自己制定的销售政策，产生冲过的原因有两种，一是有价格差价，二是有市场空间，在自己的市场范围内的客户要外市场的货说明你的价格体系肯定有问题，或者From EMKT.com.cn是你的销售政策和服务有问题。如报亭想要时尚类杂志你没有，或者给外市场的经销的客情关系较好。最后再了解终端和渠道的反馈意见，销量下降如果真是外市场的恶意冲货，或者是杂志的原因和市场大环境的原因就应该及时向杂志社反馈，来积极争取杂志的理解和支持。

　　销量下降，经销商千万别老拿冲货说事！

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