舒国华:首先不是抢攻， 因为农村占据大半，农村的白酒市场可谓是潜力非凡，农村本身就是白酒主要消费的场地之一， ，在诸多品牌厮杀得天昏地暗的白酒市场，白酒相当大部分量是农村消化的.真正占据白酒销售总量最大一块蛋糕的还是百姓消费　

　　农村市场同时又是无序竞争市场，这种无序竞争市场的特征就是，有一定品牌认知度，整体偏低 ，大品牌在这里处于弱势的，各小品牌又各自为政，效率低下，逐本求利对于整体市场的发展漠不关心，呆板麻木.　

　　农村市场应该细分不同类型，应该是小城镇，城郊结合部，乡镇集市，乡村.品牌意识和消费层次是按小城镇，城郊结合部，乡镇集市，乡村递减.这种微妙差异是在进入农村市场需要充分注意的.

　　整体来看，农村市场是无序竞争市场 ，混乱，大品牌进入风险巨大，很多大型品牌无暇顾及，或者望而却步，从反方面看谁做好了极其容易成为领军，作为小池塘里面的大鱼.因为中国白酒市场不缺产品，但是缺乏品牌——缺乏老百姓喝得起，喝得放心的白酒新品牌　

　　所以在农村市场如果使用牛刀杀鸡的策略，有耐心的培育，会有好结果. 换个方向，你就是第一

　　酒海英豪杂志:2如果名优酒类进攻农村市场，如何处理价格与价值问题以及利润问题？

　　舒国华:，农村市场的消费者已经初步具备了一定品牌意识，特别是在农村日常生活用品方面。当农村市场的品牌意识刚刚觉醒时，企业进入更容易获得先机。

　　娃哈哈非常可乐给我们启发:.在中国农村市场，非常可乐就是可乐的代名词， 它在农村市场尚无品牌意识时进入，付出了先行者的努力，同样也获得了农村消费者的信赖，百事可乐和可口可乐在一些农村地方被认为是假冒产品.农村市场支撑了娃哈哈百亿元销售额的相当大部分.

　　所以面对这样的机遇，处理价格与价值问题以及利润问题，我们那么该怎么做呢?

　　1.名优酒在农村.主要还是中低端为主，主要做透几个区域市场，不要撒大网，广种薄收.. 建好农村市场的营销网络，抓好农村品牌推广

　　2.白酒将自己的品牌建设与满足农村消费需求很好结合起来，开发适合各区域特色的细分酒类产品.，在市场营销体系建设中充分结合当前乡镇市场特点，合理调度和统筹运用市场资源，作好市场调查分析和新产品开发.

　　3.避免动不动就打价格战，如果打价格战，打不过区域小酒厂.　

　　4.要立足于做老百姓喜欢的酒，老百姓喝得起，喝得放心的品牌. 　　

　　酒海英豪杂志:3具有区域文化优势的地产酒企业，如何启动“新农村”市场？

　　舒国华:解决三大问题

　　一.启动农村市场选择经销模式问题:　

　　如何让农村消费消费者容易买到，方便买到——这是进攻的基础品。

　　1.直销模式:公司自建通路，利用企业的管理实力，加强对农村网络的占有和控制。大城市城郊结合部可以采取.

　　优点：渠道短，反应迅速，服务及时，价格稳定，促销到位，广告宣传有利；

　　缺点：市场地理分散，物流费用高，容易出现销售盲区，人力、物力投入大，费用高，管理难度较大。非本地区企业不敢采用直销通路。

　　2经销模式

　　选择地区经销商，由经销商开拓市场，发展网络。

　　优点：很快进入当地市场，迅速占有当地销售网络，可节省大量人力、物力，销售面广，厂家和商家权利义务分明，分工明确；

　　缺点：容易造成价格混乱和区域间的冲货，面对竞争反应迟缓，需要企业强力的管理；在沟通上企业和经销商存在问题，可能成为市场的隐患。

　　3辐射模式:农贸市场，小镇向周边辐射

　　优点：无规则自由流通，经营灵活，薄利多销，配货方便，辐射力强；　

　　缺点：缺乏固定的网络和客户，以价格为主要手段，容易冲货和发生价格混乱.

　　１、 深度覆盖模式

　　在一定的区划内，选择多家经销商，划定销售区域，实施深度分销。

　　优点：责任区域明确，服务半径小，反应迅速，网络稳定，容易精耕细作；

　　缺点：厂家必须拥有强大的配送网络，需要较多的人员管理。　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共6篇)

白酒企业进攻农村市场的四大策略 （2010-04-27, 中国营销传播网，作者：陈旭） 09年快消品农村攻略之－－现状 （2008-11-19, 中国营销传播网，作者：罗宏文） 纯米酒挺进农村市场策略 （2008-10-30, 中国营销传播网，作者：冯社浩） 新农村营销的“十项注意” （2006-03-27, 中国营销传播网，作者：游昌乔） 一个白酒品牌在三、四级市场的突围 （2006-03-09, 中国营销传播网，作者：汪明海、伯建新） 农村市场开发策略（专题三） （2000-06-28, 《销售与市场》1999年第六期，作者：李方毅）