中国装修民用涂料市场从90年代初开始兴起，经过十五年自我放纵式高速发展，到目前已日趋成熟，从开始时的供不应求到现在供大于求，竞争日渐加剧。一方面由于前期经营利润诱人，吸引了大批经销商代理或经销众多涂料企业的品牌，从事涂料行业淘金；另一方面，绝大多数涂料企业缺乏真正的核心竞争力，尤其是技术方面，导致了产品同质化严重，性能大同小异，一些涂料企业甚至鱼目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，经销商亦同受累。

　　涂料经销商经营状况与心态剖析

　　竞争加剧的涂料市场，对于经销商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。绝大部分经销商都能感受到危机，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，苦心经营，可事与愿违，收入依旧，有些经销商更是浸淫市场数载，历经挫折与坎坷，身心疲惫，何处何从，陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争激烈的市场，信心缺失，投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。经销商们明白塑造品牌重要性，却不知如何系统的打造品牌，极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理，几经摸索却始终不得要诀。　

　　面对现实，就年销量在300万以下的中小型经销商如何做大做强提供参考与建议！　　

　　本人曾亲自指导和带领过团队，帮助多个100万以下的经销商实现质的飞跃。以国内某涂料品牌A市场为例，主要改变体现在几个方面：

　　1、销量和利润的增长。年销量从100万以下增长到300万以上，纯利润率保持在20%。

　　2、建立公司化的组织管理架构，激活业务团队活力。从员工管理制度，到保密工作制度，近15项规章制度出台和完善。极具诱惑的薪资方案，充分调动积极性的培训激励措施，使直销代表活力无限。

　　3、品牌知名度迅速提升，市场份额扩大。在三百台公交车上投放广告，加上业务人员的“地毯式”宣传，知名度大大提高，10位新分销商加盟。

　　4、经销商实力提升，发展后劲实足。新投资了二个120平方正规店面，配备一台“现代”索纳塔小车，新买5台进口无气喷涂机，直销代表稳定在15人左右。　　

　　本人认为：中小型涂料经销商要认清四种关键要素，熟谙和理解彼此之间如何相互协调、配合运用至关重要，掌握好三个要诀是前提。　　

　　四种关键要素之店面

　　（一）、店面→关键词4S旗舰店

　　房地产和装修行业的急速发展，再加之媒体的有关报道，涂料开始被越来越多的业主所了解和关注，还不是熟知。业主自主购买的比例越来越大，依赖油工的比例越来越小，这也是涂料经销商希望和意欲争取的目标。但业主对涂料知之甚少，自主购买存在被欺骗，怕货不真价不实的心理，这样一个标准的品牌涂料4S旗舰店就呼之而出，旨在减轻和消除业主的这种心理。　

　　1、涂料店面演变：杂货店→专卖店→ 4S旗舰店

　　杂货店：从民用涂料零售开始的一种店面，从1992年-----1998年风行，无所谓形象，位置，装修，陈列，能赚钱能买货就行。市场竞争弱，供不应求；

　　专卖店：意识到涂料树立品牌的重要性，开始有意识的重新装修自已的店面，从1999年-----2003年，在当时厂家不完善的“做专卖店就能提高销售量，就代表强势品牌”理念指导下，纷纷开始“专卖”。市场竞争加强，供求平衡。

　　4S旗舰店：市场整体营销中的一个重要组成因素，体现品牌和公司综合实力和形象，只有与之配备其它市场运作要素才能发挥其全部功能和作用。市场竞争激烈，供大于求。

　　2、4S旗舰店

　　即展示（shopping），销售(sale)，培训(schooling)和服务(service)。旨正营造正规，规范，实力，信誉的品牌和公司形象。

　　3、4S旗舰店作用

　　对业主、装修公司和分销商来说：有保障，有实力，品质保证，规范运作，放心购买，为直销创造前提。　

　　对员工来说：有归属和被尊重的感觉，有升值空间，能实现自身价值，吸引其真正投身涂料事业。 　　

　　四种关键要素之人员

　　（二）、人员→关键词公司化管理

　　要在市场竞争中抢占先机，必须把终端前移，主要战场为新交房的小区，家装公司等。要想在业主开始想装修时就争取过来，就必须有先入为主的意识。直销代表就是这个主战场的生力军，承担向业主宣传，服务的重要任务。与之相配合的还有导购，送货员等人员。

　　1、直销代表的作用

　　• 向小区油工，业主，家装公司，家具厂，工程直销的主力。

　　• 知名度有效提升的主要途径和方法。

　　• 组成正规化公司的主体之一。

　　• 售前，售中，售后服务实施主要执行者。

　　2、如何调动人员的积极性

　　• 能够实现直销代表所期望的：赚钱，学习，升职空间。

　　• 以正规，严谨，公平的公司管理氛围营造归属感。

　　3、如何选择合适的人员

　　高中或中专以上学历；

　　年龄：18～30岁之间；

　　有过直销，业务经验；

　　勤奋，能吃苦，表达能力具备。

　　本城市以外的人员优先，可以考虑本城人员。　　

　　四种关键要素之广告

　　（三）、广告→关键词以小搏大

　　考虑到中小型涂料经销商资金状况，建议客户在当地投入５－8万元针对性强的户外固定性广告，表现形式为户外广告牌，公交车，路牌等，投放地段为建材市场，小区附近，十字路口等。投放时间建议6-12个月。

　　1、广告实现以最小的投入搏最大的效果的关键：

　　表现形式和投放地段的选择主要是为了经销商直销代表在和终端客户谈判时夸张引用，达到重新唤醒客户似曾看到的广告，把广告效果第二次传播。如果按直销代表一天能找到三家业主，15个直销代表就能告之45家业主，品牌的提及率也就扩大的45倍，多次的重复也加深了品牌的认知度。

　　2、广告的作用。

　　• 提升品牌知名度，增加业主对品牌的认同感，放心购买。

　　• 增加业务人员直销的信心，实现“空中支援 ＋ 地面跟进”的绝佳配合。

　　• 增加分销商对品牌的认同感，以最大的热情投身其品牌涂料事业。

　　• 以知名品牌的姿态和家装公司合作。反过来可以为家装公司向业主推荐时引用。　

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