市场群雄逐鹿，竞争愈演愈烈，区域营销成为企业立足市场、有效拓展的“战略枢纽”！在市场需要精耕细作、营销越来越精细化的今天，如何从区域市场实现有效切入突破、如何通过焦点客户来引爆行业市场、如何实现区域销量快速提升、如何实现弱势行业客户的培育引导，如何保证区域健康良性的运转……，将成为工业品营销人区域实战的精髓所在，成为工业品企业市场营销的关键一环！得区域者得天下！　　

　　一、 选好路——检视区域，理性分析　　

　　孙子兵法曰“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。工业品销售面对的行业比较集中，客户群体比较明确，但不同区域环境因经济水平、政策落实、行业发展的不同而存在一定销售差异，成功的区域突破首先应该建立在对区域市场的整体把握（行业状况、竞争对手、品牌力度、竞争优势、区域行业机遇），在整体检视基础上寻找有效的推广思路与行业切入点，将是保证区域突破与快速提升的基础。

　　1、 区域CT透视――定制区域框架

　　纵向1T(行业及环境趋势trad):以产品的功能特点、技术优势、行业应用、行业客户为出发点，在区域中大致划定常规涉及到的显性行业客户，从纵向上了解行业所在区域的发展周期与客户需求，特别是一些处于高爆发与高成长的行业；　

　　横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive　advantage)：明确公司系列产品及竞争产品功能、参数指标、价位、技术优势等在行业客户应用中的差异，从横向上确定切入区域市场的主推产品与优势；　　

　　对企业产品与竞争对手型号、硬件、软件、操作、指标、价位、行业应用、服务的熟练了解掌握；

　　通过对区域行业协会、客户、经销商、竞争对手的拜访来了解区域行业需求、客户需求；

　　通过区域内专业杂志、媒体、竞争对手动向来了解区域市场差异性与行业机会点；　　

　　2、整体过滤分类――细分目标行业

　　通过对区域市场的信息搜集与整体透视，对产品所涉及的区域行业进行优化规类，大致划分为重点行业、次重点行业、潜在行业三类，并针对行业分类通过电话与人员拜访进行客户信息的详细采集，进一步明确区域市场启动重点。

　　重点行业：行业必备工具，正处于爆发期与发展期，为实力强的政府机构与企业用户，公司产品有成功案例的显性行业；

　　次重点行业：产品应用较少，行业资金较弱、启动速度较慢的显形行业；

　　潜在行业：对产品功能有需求，还没有具体项目应用，的边际隐性行业；　　

　　Z通过对当地老客户、经销商、行业协会、竞争对手进行了拜访，品牌知晓度低、产品价格高、服务滞后，无成熟的客户群成为该仪器品牌在B省的最突出问题，利用常规全面撒网进攻，势必在资金与时间上限于被动；

　　常规行业，竞争对手己经全面介入，但仍然存在机会点，竞争对手还没有重点进攻，特别是电力、房产、公路在都具有爆发的趋势，通过点的突破形成样板，将与竞争对手形成有效区隔，可以达到短期达成定单、长期赢得行业的实效突破；

　　结合自身的销售经验与区域透视，Z将区域仪器客户进行了过滤分类，定制客户框架：

　　重点：测绘、公路、电力、国土、房产、大学（一、二级市场）；

　　次重点：水利、铁路、水文、建筑、交通（一、二级市场）；公路、电力、国土（三级市场）；

　　潜在：大型精密工业品企业、监理、评估、中专机校；　　

　　二、找准点——寻找突破，有效切入　　

　　工业品作为比较冷门的窄众定位，虽然客户群体比较明确，但定单的偶然性与变化性较强，往往滞后一个电话、一次拜访可能就会错失一项信息，丢失一个定单，买方与卖方的信息仍然存在很大程度的不对称，反应速度成为订单获取的重要一环，所以在区域市场的进入、突破上，有效潜力点的选择将有效缩短启动时间，在信息获取与销量提升上更有助于区域市场突破。

　　1、依据“MAN”法则定行业：

　　Money：行业购买的资金力;Authority：行业客户购买的决策力;Need：行业客户的需求里

　　(注：大写字母表示肯定，小写字母表示否定)

　　MAN：理想客户、实效突破点，持续渗透公关

　　MaN：重要客户、区域进攻点，持续跟进、攻破A　

　　MAN：重要客户、区域跟进点，持续跟进，寻找M

　　Man：重要客户、区域潜力点，观察培训，引导N

　　2、 横纵结合寻找切入突破面：

　　将行业纵向发展趋势与横向重点行业、次重点行业相对接，结合“MAN”法则寻找突破点，在划定重点行业、次重点行业中符合“MAN”法则的为首选突破面（需求大、资金强、购买强、短时间内易于签单），其余的为次突破面；在面选定的基础上，将区域内通过黄页、行业协会、原有客户数据库、网络、杂志搜集尽可能细化的客户资料（联系人、地址、电话、发展状况……），同时通过电话、拜访形式针对突破面进行“扫荡”，采集相关需求的项目信息与完善客户资料库，以同步启动区域市场。　　

　　Z在该区域市场首先圈定了电力、公路、房产三个行业（B省高速公路建设居全国前列、政府投资大、工程项目多；电力行业处于城网、农网改造、勘查设备正在升级；房地产市场正面临国家面积测量新规范与新资质实施）；三个行业都有资金有需求有决策，短期易提销量长期易形成行业影响，同时竞争对手在重点抢占测绘、国土、公路、大学等行业市场，三个行业面竞争相对较弱，易于突破。

　　在三个行业层面中的信息采集中，电力与房产行业需求明显，多为新任务采购，公路行业多为更新换代、工程需求采购，但电力行业资金势力强、有自行采购权、采购程序相对简单，需求与该仪器品牌好、价格高的特点相吻合，Z将电力作为首选突破点，并集中进行人力与资源进行重攻。　　

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