汇龙家电成立于1998年，从最初的汇龙海尔专卖店晋升到海尔集团的海尔加盟店，并于2001年6月再次在另一黄金商圈成立汇龙家电广场店（家电综合店）和汇龙家电售后服务中心、物流配送中心，在去年年底开业的一百旗舰店又以一种全新的市场运营模式“坐镇”国美与苏宁两个家电“巨鳄”之间，在抚顺家电市场掀起又一轮的近距离“比拼”大战。笔者愿通过此文向读者详细描述汇龙家电——这个本地市场的“坐地户”，是如何在二级市场的区域竞争中全力突围，并脱颖而出的。　　

　　一、在夹缝中生存、发展、壮大

　　抚顺的家电市场长久以来一直被大商抚顺地区集团百货大楼把持头把“交椅”，其综合实力和无形资产声誉一直被消费者称道。抚顺百货大楼自1998年加盟大商集团以来，大家电商品更是由大商集团统一配送，其家电商场实力迅速提升，更是如虎添翼。另一家颇具实力的家电经销商为来自沈阳的中亚家电，其在沈阳的经营不力后，将经营战线拉到抚顺，投入巨资占据北部商圈黄金地段，并带来了沈阳的管理技术和经营经验，更具有抚顺单体面积最大的家电经营卖场，但现在其经营已举步维艰，面临崩盘危险。国美、苏宁两大家电“巨鳄”于去年先后进入抚顺市场，国美与百货大楼在南部商圈内毗邻而立，苏宁与中亚在北部商圈内隔街相望，演绎着一轮又一轮的近距离搏杀大战。汇龙家电算上一百旗舰店的新张开业，共有三家店铺参与到南部商圈的竞争，其布局构点恰好形成了一个三角形。

　　南部商圈主要家电经销商布局图(另附)　　

　　北部商圈主要家电经销商布局图(另附)

　　面对这样一个竞争态势，汇龙家电的董事长周晏百这样回应：“我们不能采取‘避’的方式，毕竟抚顺就这么大，能避到哪里去？只有主动去扩张、去‘抢’，才能多一些胜算。我想，通过竞争的洗礼，本土企业的管理水平、营销能力、竞争意识会得到迅速提高，综合竞争实力也会大大增强。”　　

　　二、满意、专业、迅速——从走进汇龙家电开始

　　笔者在大商抚顺地区集团任营销本部长期间，起初制订营销策略时，并不太把汇龙家电放在眼中，不只是因为它的小，还因它的资本背景——是一家完完全全的民营企业。但就是这样一个纯粹的民企，正是汇龙的老板周晏百从海尔经销商一步步做起，完全靠一已之力让海尔集团、让竞争对手、让抚顺的老百姓重新认识了汇龙家电。让笔者改变对它的观念还是从那句抚顺老百姓家喻户晓的广告词——满意、专业、迅速，从走进汇龙家电开始。不只是广告做得好，汇龙家电毗邻街路的海尔专营店前，不足百平的临街展示空间常常人满为患，每周的摸奖促销是实实在在地反馈消费者，而且力度很大，赚足了老百姓的眼球和口碑。更直观的还有汇龙的销售业绩，每年的空调、小家电单品销售均近千万元。诚信的销售、规范的服务、现代化的物流配送，使汇龙家电树立起了“抚顺老百姓自己的家电商场”的良好社会形象，这也是汇龙家电扩张经营的自信砝码。

　　由于经营时间较长，本土家电零售企业往往拥有自己固定的消费群体及稳定的市场占有率，并拥有良好的口碑和优质、灵活的服务，从而与消费者保持着更紧密的关系，品牌忠诚度也更牢固。一直以来，汇龙家电就十分注重与消费者的交流，增加亲和力，在抚顺消费者心中占据着先入为主的重要地位。这也是汇龙家电在市场竞争中保持恒久魅力的根本原因所在。　

　　在与汇龙的较量中，给笔者印象最深的不是他们动辄百万的促销投入，而是他们实在、质朴的促销宣传，虽然土了点，但老百姓更容易接受，而且费用不高。一台“半截美”送货车被装饰成广告宣传车，车身被醒目的宣传语包围，车头前端两部高音喇叭循环播放着汇龙家电的促销活动内容，沿街代步发放DM广告的工作被运货车的工人取代，正是这种被认为是过气促销手段的广告宣传方式成为了这座城市一道另类的风景。作为最早与百货大楼“分庭抗礼”的竞争对手，在百货大楼这个有着40多年历史的老国有商业企业固有的心理优势面前，汇龙家电一直努力扮演着一个邻家大哥的形象——憨厚、真诚，永远以微笑示人。口号喊得再响，不如言行统一，汇龙用稳健的发展告诉我们，他们正用行动演绎着一出“本土虎”与“家电大鳄”抗衡的神话。竞争对手从一个变成了两个、三个，而且今后还会增加，但汇龙的发展一如它的理念宣传语所诠释得一样——用满意的服务、专业的态度、迅速的市场反应来应对扑面而来的竞争，一往无前而又步履坚定。　　

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