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开发新市场的“7531”法则 开发新市场，新客户是我们销售人员工作的重中之重。笔者结合自己在快速消费品领域的工作实践，总结了一些小小经验，初命名为“7531”法则。现介绍如下，以飨读者： 一，所说的“7 ”，是指；“早7点，晚7点”要抓住这两个时间段。 ⒈ 早上7点左右，此时正是经销商备货，准备出发的时间，此时到批发市场转一转，能够较为有效的了解的批发市场商户的实际情况： ⑴ 经销商的产品状况，经营的有那几个产品系列，产品系列中有没有竞品，其产品搭配是否能与本公司产品走相同的分销渠道。 ⑵ 经销商的车辆状况，有几辆车，车的类型状况。 ⑶ 经销商的人员状况，有几个帮工，人员素质如何。 ⑷ 经销商的经营状况，开门的早晚，人员忙碌程度。 ⑸ 经销商的联系状况，这可从其门店招牌，车身广告，发货货单等方面了解。将批发市场中有可能合作的经销商资料登记在册，以备我们下一步的工作。 ⒉ 晚上7点左右，正是经销商送货回巢的时候。此时到批发市场再走访一下，有可能的话到一些经销商的仓库参观一下，再印证一下客户的实际状况；更重要的是围绕县城转一转，看看是否有遗漏的经销商，这可从侧面了解，也可询问一些零售商，另外可从停放送货车的地方判断（现在可是有不少有仓库没门店的大客户呀，可不要漏掉！）。将有可能合作的未登记经销商资料也记录在案。 二，说的“5”就是经销商应具备的5个要素。 作为经销商，若有兴趣做我们的产品，甚至有强烈愿望的话，常常信誓旦旦的向我们发出一定把你的产品卖开的豪言壮语，或者向我们保证一定以我们的产品为主。强调经销商的5要素，就是要防止经销商“有心无力”或者“有力无心”： ⒈ 有良好的网络关系和社会关系。 ⑴ 网络关系表现在以下几点：乡镇的二批客户；县城的超市、零售店、封闭的场所（如学校、大型的工厂矿区、看守所等）、终端消费地（饭店、酒吧、网吧等）。 ⑵ 强调社会关系，有两个用意：一是社会关系广泛，可带动团购需求；二是社会关系广泛，可减少一些职能部门的干扰，为厂家保驾护航。 ⒉ 有充裕的流动资金。 新产品的切入，完全不赊帐的可能性很小；产品也不可能到零库存的时候，再配发第二次货；况且产品都有淡旺季。流动资金的不足，将会严重影响市场的良性发展。 ⒊ 有必备的人员和车辆。 在实际配送中，有两种方案：一是专人专车专区域，二是专人专车专产品。无论采用何种方案，都要做到人车的配备能满足市场的需求。 ⑴ 在人员方面，看看经销商的人员数量是否够用，人员的业务素质高低，工作态度的好坏等。 ⑵ 在车况方面，车辆是否够用，是否能同时满足城镇和农村市场的双向送货要求；车辆是否合适，往农村远途配送，除啤酒类产品外最好是厢式货卡，城镇配送最好是面包车、小型送货车、电动车、摩托三轮等。 ⒋ 有合适的仓储条件。 安全、方便、多储是仓库的基本要求。 ⑴ 安全，人为的破坏不是厂家能关心和力所能及的，我要强调的安全是指仓库的保质条件是否适应产品的特点。如面食类产品，仓库是否具备需通风，阴凉，防水防潮等。同时若经销商的产品系列中，有产品及包装物理化学特性严重冲突的，为了防止互浸，损毁包装或变质需要设置专门的仓库或存放区，经销商是否具备。 ⑵ 方便，我要强调的是厂家的配送车是否能够方便到达经销商的仓库，这是有深刻教训的。笔者曾经在驻马店某县有一方便面客户，其家及仓库在乡镇。公司配发货使用的是车身10米以上的返程车，由于仓库的位置不佳，车根本送不到客户的仓库，造成公司与经销商之间产生很多不愉快。 ⑶ 多储，是相对于我们的产品，经销商是否给我们留下足够的储存空间，能够适应淡旺季不同的备货需要。 ⒌ 公司产品在经销商心目占据主导地位。 在现今经销商队伍中，专一型的经销商已经很少，大部分经销商都有多个产品系列，多个品牌。笔者以为与其让自己的女儿（产品）扮演大客户的“二奶”、“三奶”甚至“n奶”，不如让其扮演二流、三流客户的“第一夫人”。客户实力的大小即要看到绝对量，更重要的是要看到相对量，客户未来会对自己的产品真正的投入多少，这才是最关键的。我们即要防止经销商“有心无力”，更要防止经销商“有力无心”。作为厂家，可从以下方面判断： ⑴ 经销商产品大类中是否有竞争品牌（若虽产品品牌相竞争但产品之间可以互补的，这样的经销商也可选择）； ⑵ 在经销商同样资源投入的情况下，是否有更高利润的产品系列； ⑶ 产品的开发时节是否与经销商利润高，占用资源多的产品旺季发生冲突。 三，所说的“3”有两个含义：一是要做三个以上的乡镇调查；二是要确立三个左右的准将（即准客户）。 ⒈ 在当地选三个以上的乡镇作市场调查： ⑴ 调查一下当地的人文环境、经济状况、消费习惯等。 ⑵ 调查一下当地的竞品状况，如主销品牌、主要规格、二批价位、促销政策等。 ⑶ 调查一下经销商的“民意状况”，倾听一下乡镇二批商对经销商的资源状况，经营状况，信誉度，人脉关系等的评价（要重点放在意向客户上）。 ⒉ 确立三个左右的准将（即准客户）。 根据市场调查的状况和与客户谈判的不同反映，结合自身公司产品的特点，初选出三个左右的准客户。 数量上确立三个左右，即不要太多，以干扰工作的效率；也不要太少，单打一，意外情况的出现，造成工作的被动。 四，所说的“1”，就是确定理想的经销商。 客户不可能是十全十美的，我们只能选择相对理想的客户。按照我们的调查、分析，将准客户按理想程度排序，然后谈判进入签约打款上货的具体工作。第一个打款上货就是我们的理想经销商。 “7531”法则概括起来就是：“早7点，晚7点”；“5个要素”；“3个准将”；“1个经销商”笔者的总结希望能给销售一线的朋友们有所借鉴，就是非常高兴的事情了 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13083721882，电子邮件： zhaorongzhen@peoplemai.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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