■上海滩广告风云：斗法

　　今日上海，各类传媒中最大的“板块”是广告；走在路上，你的视野避不开的也是广告；即使你想在宁静的公园休憩片刻，也会有“广告人”斜披广告绶带款款地直来强迫你接受广告，大上海，简直成了“广告海”。

　　但是，如果你至今还认为花巨资传播广告的老板们仅仅在打你钱袋的主意，那你真是太天真了。越来越激烈的市场竞争已经迫使老板们互相间使出了拳打脚赐的解数，于是，广告也就成了商界同行斗法的竞争利器。

　　以组合音响、影碟机、空调、大屏幕彩电为主构成的家电市场是当代上海市场新的生长点，“满街都是家电店、广告大多登家电”。就是佐证。当你翻开报纸，如果你被中缝广告中那密密麻麻的家电行情报价广告的“市场最低价”所吸引，而兴冲冲地携巨款去觅便宜货时，你往往会成为商行斗法广告的牺牲品。因为，这种“市场最低价”常常是一个商人为另一个或一大批同行设置的障碍。

　　1994年4月某日，上海一家电商店在报上用罕见的黑体字打出了“进口原装1720影碟机每台4480元”的广告，在全市家电经销行业引起了不小的震动。因为，这一时期上海市场1720影碟机的中准零售价是5000元，一般进货价都要4800—4900元，而这家却报出了难以令人置信的最低价。这天，是星期六，而星期日是家电最旺销的日子，手持着刊登这条广告的报纸，曲阳路、光复路、文登路等家电街上的老板们都气昏了，不仅仅是这将直接影响第二天的销售，抵销他们天天在报上刊登的行情广告的影响，尤为要命的是，近期内，1720影碟机的价格是进口家电价格的代表价，这无疑是对家电市场泼了一盆冷水。

　　果然，广告刊出的第二天，全市各主要家电零售商的日报表上都出现了老板们不愿意看见的数据。文登路一位家电老板气咻咻地说“迪个赤佬摸子花了四五百元广告害了多少人坏分。伊肯定要出花头了”。果然，这天傍晚，还是这家报出“最低价格”的家电商又列出了“1720影碟机，市场最低价4880元”的广告。24小时涨了400元。外行看热闹，内行谈门道。一位家电老板对此术的诠释是：以超低价报价登广告产生轰动效应，吸引顾客，炒热门面，以低价象征性供应一二台后即恢复正常销售。

　　在房地产行业，斗法广告的场景似乎更富有戏剧性。也难怪，这是一个“寸金一投，掷地有声”的金钱生死场。

　　1993年春天，南方某财大气粗的房地产公司在上海西郊开始营建据称规模为沪上之最的“××城市花园”，该公司不惜重金，在上海各种传媒连篇累牍地刊登预售房屋广告。刚开始时，销售形势看好，每刊登一次广告，总能引来一批顾客。但是，没过多久，花几万、十几万广告费刊登的广告却招来不了顾客。这是咋的了，原来，细心的购房者们已经在报纸无数次看到：“低价转让××城市花园”的广告。虽然这是一条不起眼的中缝广告，但是，它频频地在向人们灌输这样一个信息：有人低价转让了，“××城市花园”还有投资价值吗?尤其耐人寻味的是，这则“低价转让”广告总是象影子似地跟着“××花园”的整版广告，时至今日，“××城市花园”期房预售还不太乐观。

　　本文似乎没有必要讨论与“××城市花园”过不去的是谁，因为，这也是企业的一种生存行为。在几十家房地产商殊死搏斗的上海西郊，春风得意有几家?于是，广告斗法也就难以避免了。

　　如果说上述斗法广告是商人在台下踢脚的话，那么，下面将描述的广告行为似乎属于台上争辩了。1993年下半年，—位8年中在上海缔造过两次经济神话的老板第3次在黄浦滩头发起了总投资超过百万元的广告总攻，隆重推出他的“××美容品”。正当传媒空间充分表达他的“至高的追求”的时候，一个同行紧随着他的广告足迹，在一家大报上刊出了大幅广告。稀罕的是，这笔耗资不菲的广告所宣传的并非是该公司的产品，而在冗长的广告文字中写入了一句耐人寻味的话：“不做天上梦想，只重人间温情”，其用心良苦也！嘲讽乎?调侃乎?个中滋味，只有耗了巨资广告斗法的老板才清楚。

　　更有甚者，前年8月，一次全国药交会在上海召开，在交易会主会场，当一家药厂刚挂出“×××，荣获两项国际金奖”的巨幅广告后，另一家生产相同产品的厂家在其边上拉出了“不花2万元买国际金奖，甘投200万元为病家买保险。”可谓针尖对麦芒，公开叫台了。

　　广告斗法，让人欢喜让人忧。喜的是什么?忧的是什么?朋友，你考虑过吗?

　　以夜总会、“俱乐部”(并非传统概念的工人 俱乐部)等为代表的夜生活载体常常被当作开放社会的一个标志。今天，当它们成群结队地进入九十年代中国经济的“龙头大哥”上海后，带进了全新现代西方文化观念，也带进了满街涌动的昂贵而又神秘的KTV包房。“今日上海，KTV的总数绝对超过公用厕所老虎灶的总和”。一句并不夸张的调侃，勾勒出的是严重供大于求的KTV市场的场景。今天，围绕着KTV客源的争夺正在加剧，但另一个更大的冲突已开始形成，其核心就是争夺被称为“KTV”的金钥匙的“妈咪”。

　　“妈昧”?!翻开中国大陆出版的任何一本工具书都没有注释。显然，从传统文化意义上来认识，她和中华文化没有血缘联系，然而，对于百万甚至千万巨资营垒现代“阿房宫”的KTV包房的中外投资者而言，“妈咪”是海外引进的“新概念”，通行注释是：具有长期KTV从业经历、公关能力较强、在女服务员中有权威性、面容姣好且已有“稳定方向”的青年女性。换言之，“妈咪”相当于KTV中的“人事部长”。

　　年仅27岁的王小姐的经历在“妈咪”族中颇具有代表性——

　　1991年春天，婷婷玉立的王小姐结束了三班倒工人的生涯，到外滩附近的一家“俱乐部”当服务员，1米65的“维纳斯”身段和“黄金分割”的“三围”，使她成了当时刚刚时兴的KTV包房“骄傲的公主”。一时间，她所侍候的那间KTV天天宾客盈门，从晚间8：00到凌晨2：00，每小时300元人民币的包房费和这费那费直乐坏了“俱乐部”老板。就在王小姐成为“俱乐部”名声不小的“大牌女招待”后，另一位在静安寺经营KTV的老板以月薪5000元挖走了这棵“摇钱树”，并委以“领班”的职务。“脱产”当“妈咪”的王小姐同时从“俱乐部”挖走了4名有可能培养成“KTV公主”的女招待，也必然地带走了趋之若鹬的男性客源。静安寺那家KTV因为“妈咪”王小姐的领衔而宾客盈门，然而，对“妈咪”的争夺还远远没有结束。不久，“妈咪”王小姐又第3次“跳槽”。1993年1月，终于在延安中路一家“KTV俱乐部”“安家落户”——以“控股者”、“管理者”的身份继续当她的“妈咪”。今天，每当夜幕降临，她会含笑伫立在金黄色镭射玻璃砌就的帐台上，以职业养就的洞察力对迎宾小姐从大门口“押送”来的男性宾客进行迅速的“资格审查”，尔后，为他们安排适当的KTV女招待。据说，她的眼力准确率达到99％。换言之，几乎每一位由她安排的在KTV宵夜的客人都会产生意犹未尽的感觉。

　　“要是能挖到象王小姐这样的‘妈眯’，就是要我付每月10000元工资我也愿意”。说这番话的是在沪西开了一家KTV“俱乐部”，但生意清淡门可罗雀的老板。

　　必然地，“妈咪”争夺战正在上海夜生活中无情地展开!

　　一位在沪经营KTV的境外商人，曾说连续4O天在上海市中心40家没有KTV娱乐场所度过了40个不眠之夜。为的就是寻找优质“妈咪”，使他的KTV霓虹灯亮起来。但是，几万元开销还是白花。因为，KTV的老板们有鹰隼殷眼睛，他们不会把称职的“妈味”让竞争对手“俘虏”的，最后，这位外商还是通过朋友，搞到了复兴中路一家生意很是红火的KTV“俱乐部”“妈咪”的家庭地址，亲自上门拜访，许以重金，才如愿以偿。苍天不负有心人，这位“妈咪”还给老板带来了她麾下一个“班”的训练有素的KTV女招待和厚厚3大本宾客名片簿。无疑，在这位“巾帼”的仗义相助下，境外“须眉”开市大吉。

　　今天，对“妈咪”的剧烈争夺已迫使越来越多的KTV老板不得不对自己的“妈咪”严加看管。上下班专车接送者有之，为“妈咪”提供专用住宿者有之；甚至还有为“妈咪”配备侍女的。“妈咪”绝对地成了KTV老板们的摇钱树。

　　我们对今天激烈的商战中仍然存在着权力和金钱的等价交换并不再感到吃惊，令我们瞩目的倒是商战手段的外延在扩展。这不，靓女也成了商战的利器了。谙熟社会心理学的商人们十分清楚：在上海人向小康迅跑的新世纪前夜，仅靠单纯的金钱是难以战无不胜了。

　　这年头，上海涌动“海鲜酒楼”热。不知你注意了没有?无论装横规格如何，那一间间华贵的KTV包厢是必不可少的。海宁路上一家海鲜酒楼，大堂营业面积仅只能放3张圆台面，可各种规格的KTV包厢却有16间。

　　据餐饮业的内部人士透露：目前，仅上海市区KTV包厢已超过8000间，KTV如此红红火火，莫不是上海人都富得冒油而愿意与坐波音飞机同等单位时间价格的金钱去享受一番?

　　回答显然是否定的。KTV包厢的主要买单者大多是角逐上海市场的南南北北、大大小小的商人。大宗享用人是掌有业务大权的商业经营单位的经理、科长。已经有人调侃说：KTV已经成了上海商战的主战场。

　　说白了，商人们之所以不惜重金在KTV包厢犒赏业务伙伴，看重的并非是富丽华贵的建筑装磺硬件，而是那近乎神秘的空间里的“软件”——那一个个亭亭玉立的侍应小姐。

　　1993年3月28日，一个据说能发财的黄道吉日。延安中路那家拥有28间风格迥异KTV包厢的夜总会，再一次成为商战的疆场。说来也巧，不是冤家不碰面，同样在上海经营进口时装的一个福建老板和一个广东老板相遇了。所不同的是，前者包租了9间，后者包租了6间，全是单间每小时300元的KTV包厢。

　　晚上8时，宾客们络绎而至。有趣的是，他们几乎都同时与这两个南方商人有业务联系。一场近乎白热化的争夺战必然地在这片温馨的空间展开了。

　　胸佩福建商人标记的9名KTV恃应小姐忙着分别把宾客们拉进自己的KTV包厢，而为广东老板效力的另外6名KTV侍应小姐则很是温顺地向宾客们献上一束空运而来的康乃馨。

　　激光影碟机转动了，调光师又将一间间KTV包厢的灯光调到最富诗情画意的“勒克斯”。由洋酒、佳肴、歌声、笑靥组成的饮食空间，绝对是放松了。

　　一切就看侍应小姐发挥了。夹着真皮公文包的两位老板耐心地等待着，他们为即将可能得到的大额订单、旺市柜台而庆幸。此刻，最为洒脱的则是确确实实地沉醉在声色之中的宾客们。

　　与此同时，擅长于在商战中屡出奇兵的南方商人们又使出了新招：高薪聘请妙龄女郎为业务员，并许以销售额高比例提成，另外每月发放化妆费、时装费若干。

　　一位在上海化妆品大战中战无不胜的广东商人，曾经创下过在一月内拉一个“娘子业务排”的纪录。在此以前，他的同行们曾在报纸上刊登聘公关销售小姐的启事，但收效甚微。因为，前来应聘的上海小姐中虽然不乏靓女，但是，漂亮的脸蛋不一定会做生意。于是，他在一家家高档海鲜酒楼、KTV中穿梭而行，在女侍应中物色人才，一旦相中，即从公文包中抽出一只事先准备好的信封。信封中除有800元聘金外，还有一张人人看了都会怦然心动的聘用奖励说明，据透露，这位广东“伯乐”眼力极好，竟无一漏网而且上岗即能产生效益。

　　目前，这个“娘子业务排”的30名销售员真正以满负荷的工作状态为她们的老板卖命。在去年3月份召开的一次华东地区订货会上，以“会务秘书”身份出现的她们，经过12小时的努力，人均接合同金额92万元，老板别说有多高兴了。为了“发展胜利成果”，老板还为她们中的佼佼者提供了能国内直拨的大哥大，以便与外地有关客户保持密切联系。

　　商战的这一新利器引起了社会连锁反应，难怪本市某私营咨询服务公司不惜重金额频频在报纸中推出了“提供礼仪、公关、销售小姐”的广告！难怪南京路一家大商场办公室的门卫老头惊呼：怎么搞的?到这里来联系销售业务的女人都象是从电影电视中走下来的?难怪不止一位的士司机说：这年头，坐的士赶时间做生意的漂亮妞太多噢!

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