上海，中国大陆市场的半壁江山；谁占领了上海市场，就意味着成功了一半。这是每一位欲在上海市场大展宏图的老板们领悟的商界真谛。　　

　　不仅仅是因为上海有全国城市中最大的消费绝对值，也不仅仅是因为上海每天有令老板们垂涎三尺的数以百万计的流动消费人口，更重要的是从大一统“票证经济”中走出来的上海的“上帝”们具有全国任何地区所不可比拟的“凡勃伦效应”——一哄而起的从众消费心理定势，这往往成为让老板们先富起来的金钥匙。　　

　　于是，围绕着上海市场的争夺，天南海北、里里外外、大大小小的老板们忙坏了；于是，也就有了“手段的不择”和“不择的手段”。厂商们谁都明白在社会主义市场经济体系即将成型的前夜，那种“规则尚未确立，游戏照常进行”的日子已经不多了。　　

　　信不信由你！自从四年前儿童玩具“变形金刚”踏着美国同名儿童卡通电视片的步子在上海卖得发疯后，各地电视台少儿节目的排片计划成了老板们梦寐以求的“经济情报”。因为，谁超前获取了即将播映的少儿卡通连续片的人物资料，谁就意味着资本原始积累的一次新的成功。去年九月，某省电视台译制片部被撬，偷儿并不钟情保险箱和办公桌，却独独打开了资料橱。这起罕见的不失分文的撬窃案已经告诉我们：对有关儿童“经济情报”的攫取已经到了不惜代价的地步。　　

　　现代市场经济是一种快速运转经济。在激烈的商战中，成功的厂商们常常会自我感觉良好地说：信息，绝对的重要，谁拥有最大量的商业信息，谁就拥有了成功的筹码。　　

　　今天，如果你是大中型国有企业办公室里的干部，在你每天一大堆来函中，数量最多的已不再是象征文山会海的通知和以榨取国有企业利润为目的“企业名录征集书”了，取而代之的是拆不完的“产品意见征询”、“你最喜欢的××产品”、“你心目中的最佳商标”等名目繁多、文字清新、印刷精美而又充满商战火药味的来函，有的还对提供信息者予以“精美纪念品”，甚至金钱回报。不久前，一家有一万名职工的纺织厂保健站主任收到过这样一封来函：“请在全厂女工中协助了解一下她们最喜欢使用的卫生巾，对能提供确切百分比的，将予以3位数人民币的奖励。”　　

　　中国商人终于懂得用金钱换取信息了。咄咄逼人的市场经济逼迫商人们使出信息炼丹术。　　

　　在上海，最早依靠信息攫取财富的是领先一步投身市场经济的南方厂商。1991年金秋，当“酸奶大战”刚　　刚在上海滩打响时，上海市场的酸奶是清一色的100毫升塑瓶包装，没有一个牌号冒尖。这时，广东某牌号酸奶制造商不惜重金，以“免费品尝”的形式，派员进入随机而定的部分小学，小学生“免费品尝”的条件是必须填写一张反馈表。结果，这位广东制造商从“这种100毫升的包装你是不是感到太少”的征询意见中悟出了门道，于是，该公司抢先在上海推出了150毫升容量的酸奶而一炮打响。在此之前，“头上长雷达”的温州厂商更表现出非凡的信息意识。1990年在一批“阿里斯顿”、“贵族”、“真珠”电热水器进入上海市场前夕，温州瑞安一家电商人从上海经销商那里得到情报，当即在一台电热水器样品前画出图纸，就这样，配套的温州产冷热水龙头与这批进口电热水器同时在上海市场出现了，等到上海一些生产厂醒悟时，温州瑞安老板已经牢牢占领了市场。　　

　　今天，信息争夺战已经在商界的角角落落展开，逼迫商人们时时提防“信息间谍”。　　

　　在风险巨大而又充满诱惑的化妆品行业，瞬间万变的市场走势使化妆品生产厂不仅对新产品配方、开发进程、营销策划等严守机密，还把产品包装设计视为“特级机密”。因为，化妆品包装设计图案的色彩，与其在柜台货架上的“醒目度”有十分密切的关系。去年春夏之交，某化妆品厂即将推出一种新型营养露时，对同行先放出风声，包装基色用大红色。其实，这时他们并未定下用哪种基色。等到同行产品基本上市时，该厂从同品种并列的视觉效果出发定下了孔雀蓝色。在一周内新品粉墨登场，达到了“万花丛中一点蓝”的夺目效果，从而占尽春色。　　

　　如同美国钢铁商常常从对手企业运送钢材的火车铁轨的锈蚀程度测算其产量一般，上海商界已经把新产品包装材料定货数字视作维系企业命运的绝密数字了。据一些塑料包装材料厂老板透露：承揽食品行业新产品包装材料定制加工业务，第一条是必须为委托加工单位保密加工数量，否则，有可能收不到货款。因为，竞争对手间谁只要掌握对方新产品包装材料数量，谁就能在商战中掌握主动。为此，在部分包装材料厂，老板为了拉住客户，不得不移用类似于造币厂的保密管理方式。尽管如此，“泄密”事件仍时有发生。在1993年中秋月饼大战中，某中外合资食品厂为了获取同行竞争对手的月饼纸盒铁盒用量，竟雇了“间谍”在对手厂门口站了一周，从送盒进厂的卡车数量测算出对手的计划产量，从而做到心中有数。　　

　　信息争夺的空间正在不断延伸，商人们已经认识到，来自消费终端的信息固然重要，但是，具有“客观”意义的信息也许更重要。　　

　　如果你所居住的地区是个电话空白点的话，那么，你不需要花太多的精力去打听本地区何时装电话，当你看到兜售进口电话机的商人开始出现在你家附近时，你家电话铃响的时间不会太远了。　　

　　1993年8月，全国药品交易会在上海召开时，有一名药商表示，愿出万元人民币购买一本资料，这本资料油印手抄都没关系，但必须收有全国医药经营企业的名录、地址，尤其是企业经理的大名、电话和地址不能少。　　

　　这就是信息炼丹术。在激烈的商战中，在金钱信息化和信息货币化的市场经济构筑中，你必须认识和接受这种全新的商业文化。如果有那么一天，你在百货商场，有人让你填一下“商品意见征询表”，你该有何种反应呢?　　

　　在论述资本原始积累的贪婪时，马克思曾讽喻说，如果有100％的利润，资本家敢冒上断头台的危险。　　

　　在今天，对于少数吃了豹子胆的老板来说，100％的利润又算得了什么?　　

　　1993年 I1月17日，一位工人模样的少妇捧着一只广东产、据称具有“防癌隆胸”功效的胸罩，在淮海中路一家超豪华商厦哭哭啼啼：“我花了400多元在这里买了一只医疗保健胸罩，谁知道我先生去广东出差，在番禹逛市场见到同样产品只卖70多元，你们还讲不讲道理?……”　　

　　显然，少妇的哭诉是多余的。厂方代表大大咧咧地说：“广东是广东，上海是上海，你知道吗?在这里，场租费是多少?广告费是多少?商业利润是多少?……”一个又一个问号问得少妇只能怏怏地擦着眼泪离去。　　

　　对于新产品而言，要挤入商家必争的上海市场，不拉大出厂价与零售价的距离无疑是徒劳的。　　

　　南京路一位药店业务经理爽直地说：“每天拎着新产品找上门的客商络绎不绝。家家都要进入‘中华第一街’，可商店柜面有限，怎么办呢?只能根据商店得益多少来选择。”　　

　　于是，巨额商业利润成了市场的敲门砖。　　

　　试以广告频频在上海亮相的某种牌号“药物手表”为例：　　

　　制造商成本(已含利润、广告费)：每块78元。　　

　　上海零售价：每块168元。　　

　　真正体现在上海经销商帐面上的商业利润仅为规定的25％-30％。　　

　　那么，还有二三十元哪里去了呢?　　

　　商界公开的秘密：5％的损耗(手表也有损耗?!)3％的“访销”费用……明明暗暗的促销费用有好几种哩!　　

　　需要强调的是，上述“药物手表”的营销费用仅仅为中等水平，最具“竞争力”的营销组合结构则是1(制造商利润)十2(制造商成本)十3(商业利润)十4(促销费用)＝10(零售价)。　　

　　一个直观而又朴素的经验是，在上海闹市地段的商店中，商品陈列位置的优劣直接反映经销该商品的“含金量”。这也正是新华书店最佳柜台卖“进口”办公用品、土特产商店最醒目的货架上陈放丹麦曲奇洋奶粉、中西药店充斥五花八门的口服液、保健品而难觅VC、安定、感冒清的症结所在。　　

　　朋友，在《反暴利法》尚未实施前，逛商店还得多往角落里看看!也许在被经理遗忘的角落能找到你的“含金量”！　　

　　“在时装销售领域，憨头憨脑做死做活的服装厂绝对弄不过我们‘搬砖头’的，不占用资金，‘搬’一下就赚20％的利润，这钞票太好赚噢!当然，关键还在于必须占有即使是垃圾也能卖钞票的名店大店的“联销专柜。”这是一个在南京路、淮海路设有15个“联销专柜”的刘老板的自白。　　

　　也许，你在生活中已经有过如下经历：当你在南京路买下一套价值128元的时装后，又会在四川北路上看到同样的时装只卖88元，尔后，你又会惊讶地在小商品市场发现只值58元。这就是“搬砖头”的“杰作”。　　

　　还是让我们听听刘老板如何说：　　

　　“我以我承包的那家服装厂的名义搞起了厂店联销专柜，雇了一批年轻漂亮的姑娘作时装模特儿兼营业员。我的服装厂不用生产，上海、江、浙100多家服装厂一出新潮时装就给我发来几套样品，我的任务就是根据南京路、淮海路的不同消费档次，选择相应的品种，让工人缀上不同商店的商标，然后派人一家家商店出样品，并及时反馈动销信息，如果有适销对路的，就一个电话打过去大量‘搬砖头’。”　　

　　一位商业行家说，在今日上海，“搬砖头”已经渗透到市场的角角落落，从食品饮料化妆品，到鞋子时装小百货，几乎无所不“搬”。“搬砖头”成了迅速致富的点金术。　　

　　必然地，“联销专柜”成了老板们决定输赢的“上甘岭”，“联销专柜”的“二级市场”也出现了。不久前，南京西路某商厦爆出一条新闻：转手倒了六次的“联销专柜”居然还有老板敢接盘。　　

　　难怪南京路一些大店名店的极少数头儿们跌倒在“联销专柜”上，被反腐败的铁扫帚扫进了班房，　　

　　亲爱的“上帝”，在“联销专柜”前，还得留一半醉意留一半清醒！　　

　　“政策和策略是争夺上海市场的，生命”。老板们十分明了这一点。只有用足政策、用活政策才有可能在短时期内创造经济神话。　　

　　以口服液为代表的营养保健品市场的超度繁荣，很典型地反映了老板们研究政策的水平。　　

　　按我国《药品管理法》规定，一种新药从开发到上市，有科学的申报程序，对疗效有很高的要求。对于一般企业而言，没有足够的财力、物力和时间，是难以完成的。而且，国家卫生管理部门对药品从包装文字、说明内容到广告用语都有严格的要求，决不允许出现弄虚作假的广告文字。　　

　　到1993年10月，全国至少已有1900多种营养保健品进入市场，其中在上海中西药店亮相的占三分之一强。尽管说明书、广告语都声嘶力竭地表示具有多种疗效，但是，来自医药主管部门的测试数据表明：其中只有8％左右具有“某些特定效用”。请注意，并不是确切的疗效。　　

　　本来嘛，营养保健品不是药品，绝大部分是通过食品的审批方式上市的，《药品管理法》管不了它，尽管它以药品的剂型包装陈放在药店里。于是，“有癌治癌，防癌抗癌”、“降脂养颜，长服抗衰老”等“天方夜潭”式的广告文字向“上帝”们大举袭来，殊不知，即使是面对牛皮拣大的吹的营养保健品，《药品管理法》却奈何它不得。这就是一些人研究政策的“硕果”。　　

　　眼下，新一轮的保健品高潮又来临了——××××——男性的象征；清宫秘方——猛仕媚女；妻子们的新话题——×××……赫赫然一个个价格贵得惊人的“性药”呈现在“上帝”面前。　　

　　请注意，这又是老板们研究政策的“成果”。“不!我们的产品不是药品”。那么广告又为何进行疗效宣传?“食品广告没有严格的规定。”老板们的对策绝对够水平。　　

　　说来恐怕令人难以置信，上海有一家名不见经传的饮料厂，虽然其几乎没有广告费投入，生产的饮料也不在火辣辣的饮料大战中冲锋陷阵，但是，从产值产量的绝对值上来认识，却在上海市数以千计大大小小的钦料厂中笃悠悠地稳占前10名。　　

　　“其实并不奇怪，我们厂采用的就是直销战术。这年头，商业零售行业朝南坐惯了，为了产品上柜台，企业不知要被剥去多少皮。这费那费搞到最后生产厂几乎要白干了。因此，我们直接与用户见面，同样也能达到占领市场的目的。”该饮料厂市场部经理说。　　

　　这位经理并不坦率。因为，他所指称的“用户”并非普通用户，而是“加权用户”，即一人能代替几百、几千甚至上万用户作主的企事业单位的总务、安全科长、工会主席。据透露，该饮料厂与全市各系统几千位“加权用户”有着密切的联系，除了平时保持沟通以外，每年春天，在该厂计划排产前，把全体“加权用户”拉到一个足以“到位”的空间，一年的产供销全落实了。上海企业的夏季防暑降温饮料的发放，绝对是一块令任何饮料商垂涎的肉。　　

　　“加权营销”已经开始在全市各个角落渗透着，口服液生产厂叩开了中小学校长室的门；办公用品制造商给企事业单位办公室主任奉上精美的请柬；中外合资药厂的销售经理给一些大医院的主任医生送上了中文 BP机甚至大哥大……　　

　　如果你是个有心人，也许早就发现，在琳琅满目的食品中，外包装上印有“海外总经销”宇样的越来越多了。莫不是我国食品工业早巳与国际市场接轨了?回答是否定的。根据我国食品工业的现状，除了少数按照国际标准规范生产的食品外，大部分食品是不具备出口条件的。那么这满目皆是有鼻子有眼的“海外总经销”又是怎么回事呢?　　

　　这又是商界秘密：“包装创意”战术。　　

　　据盛产美味鱼片干的浙江舟山渔业公司透露：去年7月进入上海市场，精美外包装印有“香港××行总经销”字样的“南洋鱼柳”，是一个广东潮州蜜饯老板的包装创意。这个在上海蜜饯市场转战9年的老板，从广东印好“南洋鱼柳”的包装袋，在舟山大批量购买鱼片干，然后在上海附近委托包装加工。进价每10克4角钱的橡皮鱼干，套上“香港××行总经销”的小包装后，以每袋1．50元进入上海市场，到了消费者手中，“南洋鱼柳”，不！橡皮鱼干竟值2．50元。你说绝不绝?！　　

　　无疑，这种“海外总经销”的包装术，已经为这个潮州老板带来了极其丰厚的利润，问题在于，类似的带有强烈欺骗性的“海外总经销”的字样正在市场里穿行。不知有多少善良的“上帝”因此而成为冤大头。　　

　　有限的文字难以揭示更多的商界“秘密报告”。但是有一点是明白无误的，如同只要有阳光就必然会有阴影一样，只要市场存在一天，奸商就永远不会停止打他的如意算盘，尤其是在我国社会主义市场经济法规体系完全确立以前。

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