一批招商，新鲜出炉

　　市场竞争的白热化，不仅让厂家绞尽脑汁地寻求招商的新思路、新模式，更让处于转型期的一批商急于寻找新的突破形式，以快速壮大自己，取得市场竞争的绝对优势地位，在这种背景下，一批招商便应运而生了。

　　B市的李经理是当地的方便面专卖大户，从事方便面销售已达6年之久，令李经理非常困惑的是，在其月销量达到30余万元的销售额后，其销量便开始徘徊不前，再也难以提高，而随着竞争品牌的大举入侵，该市的市场销量甚至还有下滑的趋势，这让“操盘”方便面市场多年的李经理“如梗在喉”。但李经理有个最大的优点，那就是喜欢创新，善于摸索，不仅思维活跃，而且善出奇招，这次乡镇二批招商会就是李经理在参加了05年济南糖酒会的时候，受一些厂家的专场招商会的启发而萌发开招商会的，但一批商开招商会，在该市是没有先例的，为了确保本次招商会圆满成功，李经理不仅咨询了一些专业的策划机构，而且，还几次到X方便面公司寻求厂家对招商会的意见和支持。经过多人的点拨，最终决定在中秋节前夕举行一场声势浩大的一批招商会，做“敢吃螃蟹“的第一人。

　　在招商会处在酝酿阶段，李经理运用SWOT分析法，结合自身实际情况，充分对本次招商会进行细致谋划：

　　1、S（优势）：操作方便面的市场经验丰富，网络资源健全，客情关系即人脉较好，资金雄厚。

　　2、W（劣势）：没有召开过此类的招商会，缺乏对类似招商活动的整体统筹和策划，对此效果如何估计不足。

　　3、O（机会）：正因为在该市没有先例，所以，操作成功，将会摸索出一套先进的招商模式，对竞品进行狠狠打击。

　　4、T（威胁）：如果竞品提前举行大力度的促销活动，以提前对市场进行拦截和挤占，最终可能导致招商会流产。

　　此外，李经理还对招商会的可能结果进行了剖析：如果操作成功，不仅能够最大限度地占用二批商的资金资源、运力资源、仓储资源，而且还能够加速自己的资金流量，争取厂家更大的扶持力度，提升自己的知名度，提高产品的市场占有率，增强自己的赢利能力，可谓一箭双雕，名利双收；而如果操作不成功，可能会使自己经济上受到损失，不仅招待费用打水漂，而且其他礼品、宣传品、现场抽奖等相关费用也会白白扔掉，使自己毁誉参半。

　　经过反复权衡，李经理孤注一掷，决定依托X公司良好的产品优势、企划优势，精心策划，开一场实实在在而漂漂亮亮的招商会。

　　兵贵神速，在与X公司业务人员进行多次会晤与协商后，厂商双方达成了如下支持协议：

　　1、厂家全程策划和指导此次由一批商发起的招商会，企划方是X公司，但举办方、承办方皆是李经理。

　　2、李经理招商会定货量达到30—40万元，厂家给予2%的费用支持，达到40—50万，给予2.5%的费用支持，达到50万以上，给予3%的费用支持。

　　3、厂家的销售总监、当地大区经理及其抽调附近市场5名业代，出席和参加本次招商会，以集体亮相，渲染气氛，凝造声势，让二批商感觉到厂家的重视与投入。

　　在确定了相关的约定事项后，针对本次招商会，X公司协助李经理制定了“激情奉献在中秋，好礼大奖齐分享——X公司永城市场招商会专案”，主要内容如下：

　　一、招商主旨：

　　1、通过招商会，巩固市场基础，联络厂商与二批商的感情，建立良好的客情关系。

　　2、有效牵制二批商，从销售通路实施对竞争品牌的中端和终端拦截，牢固树立品牌地位。

　　3、整合二批资源，抢夺市场资源的有限配置权，争取市场竞争的主动地位。

　　二、招商时间：

　　2005年9月10日

　　三、招商地点：

　　B市白天鹅大酒店

　　四、招商内容：

　　1、X系列产品在乡镇的分渠道、分品项独家经销权。

　　2、建立市场联销体，确保二批通路和零售利润。

　　3、宣导招商政策及企业战略发展规划。

　　4、培训二批商有关产品推广、盈利模式、赢利能力提升、终端铺货、人员管理、资金管理、仓库管理等与二批商切身利益相关的内容。

　　为了确保这次招商会“主角”的二批商能够顺利到位，李经理还亲自开车登门拜访，发放邀请函，并极力描绘招商会的精彩内容和阵势。在做好了一系列的精心准备后，招商会终于掀开了它神秘的面纱。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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