公司对小张的要求是：第一：要快速，开发边缘市场更重要的目的是巩固核心市场，不可能对这个市场进行长期的培养后才出效果。第二：要有效，不能年年开发，年年空白，建立健全一个稳定的渠道网络。

　　小张心急火燎，为此专门请老张对市场进行诊断和指点。　　

　　思路

　　老王看到市场后，首先问小张：“你知道边缘市场的特点吗？”

　　小张一愣，语塞。

　　老王道：“啤酒企业有着200公里的有效销售半径，超出这个范围企业就无法获得正常的利润，成为边缘市场。在这里品牌影响力差，各种成本的支出高，企业对市场的投入和产出不成比例。但是失去了边缘市场就失去了对核心市场的保护层，竞争对手可以迅速的进行渗透，所以企业对于边缘市场不得进行投入，是为鸡肋。”

　　“你现在只是针对一些实力较弱的经销商，甚至是二批，认为他们对企业的要价比较低，有着成长的压力和冲动，比较好开发。这种方法在核心市场、成熟市场比较适用，因为深度分销对渠道进行扁平化，这些实力较小的经销商直接面向终端，所以能够做深做细”。

　　“但边缘市场没有实行深度分销的条件，还是广种薄收，经销商负责的范围很大。弱势经销商难以应对边缘市场的环境，不但没有实力做起来，而且会漫天要价，会让企业的投入付之东流”。

　　小张叹了一口气：“这些经销商确实比较难缠，很想做这个产品，可是就是害怕不成功，结果一直在这里拖着。后来我想，找一些啤酒以外的经销商，他们更好发展，有一个农机配件的经销商现在准备改行，想做我们的产品，我感到他的热情度很高，您觉得成吗？”

　　老王回答道：“现在盛行的买断酒店经销权已经划分好经销商的格局，现在要重新介入的难度很大，需要大量的资源和时间。而且你说的那个经销商对如何操作市场不熟悉，对困难的估计不足，一但遇到阻碍，估计还是不欢而散”。

　　小张听得是连连称是，“发展这样的经销商产生的后遗症太多，那么我应该寻找什么样的经销商呢”

　　“我们可以选择的范围很窄了，只有那些实力较大的行业经销商才能能够克服各种阻力和困难，理顺渠道的各个环节，甚至采用买断的形式，彻底的把竞争对手彻底的排除在外，开发成功”。

　　“既然空白市场这么难以开发，这些有实力的经销商为什么要做我们的产品？” 小张依然有疑问。

　　老王说：“这些行内多靠本地啤酒起家，但由于地产啤酒的价格透明度高，利润率走低，市场成熟到一定程度后，经销商就要对其进行更新。而这我们作为外地品牌，价格不透明，经销商回报很高。只要掌握了方法和技巧，与他们合作的可能性很高。我下面教你如何开发边缘市场”。　　

　　搜索

　　老王说：“首先要把这些目标经销商搜索出来，这些啤酒的经销商呈现割据的状态，一个经销商只能够覆盖一定的范围，一个城市有几百个大小经销商，其中鱼龙混杂，让人难以下手。而对于我们来说，边缘市场的业务员有可能一个人负责好几个城市，必须迅速的确定大经销商的位置。”

　　“这还不容易，我在原来跑方便面的业务时，到了批发市场就什么都了解清了，在那些还有物流配送中心，只要通过他们就可以能够快速的发展经销商”。小张一脸轻松。

　　老王一笑：“呵呵，并非如此。最初坐店经营时，经销商是集中在批发市场，后来啤酒的利润越来越薄，后来经销商就转移到郊区采用大仓库的方式，以扩大规模，也可以降低费用，而还留在批发市场的经销商已沦落为二批；另一些经销商开始了啤酒渠道进行多元化，引进一些利润率更高的品种，例如白酒、饮料等，使原啤酒渠道规模和实力得到空前的提高，开始以公司的形象出现，集中在一些商务楼中，这些经销商才是最优秀、实力最大的经销商”。

　　小张说：“可是他们所在的位置更加隐蔽，如何迅速的寻找到他们？”

　　老王给小张指出了以下几个途径：

　　●通过终端寻找。在边缘市场就直接就找那些规模较大、生意较好的酒店，这些酒店大多被买断经销权，而买断经销权的实力较大的商贸公司正是我们需要寻找的目标。这种方式要求业务员深入了解市场的情况，投入的人力大，时间长。

　　●上网寻找。强势的经销商都很注重宣传，不但在网上大做广告，而且甚至还有自己的网站，我们可以主动联系。他们也经常在阿里巴巴这样的贸易网站上晃悠，我们在这些网站上宣传自己，守株待兔。

　　●搜索电话号码簿。这种方法对于距离比较远的地方很是有效，可以从电话交谈中知道一些大概，以便有的放矢。要注意一定要先打探好是否是老板接的电话，否则就是费尽口舌也没有什么效果。

　　●深入访谈。找到一个在圈子里的知情者，也是获得信息的捷径。只要能够引起他们的兴趣，他们会滔滔不绝谈个不停，要注意引导对市场格局进行评价，经销商谁做得好，做得大，现在情况如何，这才是我们需要的信息，而不是八卦新闻。

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向封闭型市场进军！ （2005-11-07, 《糖烟酒周刊》，作者：王正坤）