一种意见认为，合肥市人口500多万，是一个大型城市市场，需要大投入。可是目前冷泉这个品牌还处于处于绝对劣势，大投入极有可能带不来多少收益。不妨农村包围城市，先从郊区、乡镇市场做起来。

　　第二种意见是，如果先打外围，冷泉品牌可能会被消费者定位为“郊区的”、“低端的”，品牌被边缘化，今后雄风难树，结局相当可怕。因而要敢于在竞争对手———广生集团（化名）的核心区域发动挑战，得合肥者得安徽全省。

　　权衡再三，冷泉啤酒最终决定采用折中办法：既要攻打安徽的心脏，又要把风险降为最小。这就为以后以后的市场操作出了一道难题。　　

　　强悍的防守者

　　本乡本土的广生集团一直将合肥看作是基础市场，在一次次与挑战者的攻守中，构筑了一套超强的立体防御体系：

　　1、城市市场的消费者对品牌的认知度高，给后来者以无形而又有效的壁垒。

　　2、 与经销商签订了专销协议，往一些重点餐饮终端投入了大量的业务员和促销人员，有一些干脆全厂买断。

　　3、 采用了专用的包装，极力避免竞争对手利用广生的服务网络，例如广生使用的是专用酒瓶和专用周转筐。

　　4、 对入侵者不择手段。广生集团把合肥市场当成基础市场，失去了就等于失去了根本，因而会不顾一切的采取任何手段反扑。例如一个品牌进入合肥市，和广生的业务员在一些地区发生了激烈的冲突，酿成了流血事件。

　　5、 动态防御。由经销商、终端、基层业务员形成一个有效的信息网，市场反应小组能够随时掌握信息，并负责整个合肥市的动态防御。该小组被称为营销系统的黄埔军校，有六十多名能力较强的业务员和促销员。他们都是集团的精英和后备干部，其素质、能力、士气都非同一般，是一支可怕的市场力量。

　　比如，这个小组通常会将一些由价格竞争力却非主流的产品作为打击品种，跟踪竞争对手铺货，对手铺到那里，哪里就有广生集团的拦截回击。仅此一招，对手往往就惨败而归。

　　让竞争对手面对的不但是前面的种种障碍，而且后面还有这支队伍的围追堵截，前有障碍，后有追兵，竞争对手往往就这样被赶出去。

　　冷泉啤酒的资源、品牌都不占优势，消费者接受也需要时间，对广生的重磅反击不可能有招架之力。而且，即使广生集团对冷泉啤酒不予理睬，冷泉也需要三四个月的时间，才能完成铺货、终端网络的建设。

　　但是冷泉要进攻合肥市场的消息已经散布开，作为具有威胁力的对手，广生也在小心翼翼的观察冷泉的动静。突发奇兵已经不可能了。那么冷泉啤酒如何才能在合肥立足呢？　　

　　冷泉的战术选择

　　只有把市场的这碗水给弄混，把广生市场反应小组的注意力给吸引走，冷泉才有机会突围。

　　这个想法得到大家的一致认同：既然广生已经知道，那我们就将计就计，用最常规的市场开拓和渠道网络组建的方法，在正面战场上对峙，把它的注意力吸引过去，然后在其薄弱环节奇兵突起，趁机突破。

　　如何布置疑兵，如何选择突袭的地区，将关系到整个市场开发的成败。

　　合肥市有比较重要的两个区：东区和西区。东区主要是一些省市行政部门，集中了大量的餐饮终端；西区主要是企业员工住宅小区和商业区，商超、零售终端较多。这两个区各有优劣势————

　　东区：

　　优势：餐饮终端能够引导消费，它就等是市场的大门，可以产生更多的渠道推力，并把影响力扩散到商超。

　　劣势：首当其冲的会面对广发苦心经营的防御体系，而且餐饮对于价格、促销的敏感程度不高，难以快速引爆。即使能够吸引住广发集团的注意力，由于绊子太多，冷泉一时半会也拿不下这个市场。而且容易遭到广生的快速围击。

　　西区：

　　优势：商超对价格的敏感程度比餐饮高，而且商超讲究的就是商品的多样性，因而广发无法形成象东区那样的防御体系，相对容易攻打。

　　劣势：商超销售依靠的是品牌的拉力，冷泉现在还不具备。当然，冷泉也一样会面临广生打击品种所带来的压力。

　　权衡：西区是工业区比较集中的地点，打工者有很多来自冷泉的总部所在地，对冷泉啤酒的认知度很高，他们的消费也大多在家属区的商超，形成一个基础的消费群体。

　　优劣对比，高下立判，方案呼之欲出：东区对阵佯攻，西区重点突破。

　　东区明修栈道。在东区寻找一个势力比较大的经销商，能够迅速提高在东区的市场覆盖率，利用高额促销，优惠的价格来扰乱市场，与广生纠缠到底。毕竟，市场反应小组广生只有一个，打击品种的投放广生也是有选择的。将这两个因素吸引过来，就等于吸引住了广生集团的注意力。

　　暗渡陈仓。

　　西区可以尽量多找几位经销商，以商超为主，同时铺货。商超追求产品多样性，广生的封杀难以奏效。辅助以营销人员和针对性的促销方案，争取在广生明白之前，把阵脚稳住。

　　根据不同的意图，冷泉对两个取进行了产品区分：东区的品种选用的是扰乱型的产品，品种和广发的主打产品相类似；西区采用的产品包装精美，是树立品牌的是主打品种。

　　疑兵奇兵东西布阵

　　既然是明修栈道，那就要搞得声势浩大些。

　　何氏商贸是广生的4个重点客户之一，年销售量是整个东区的一半，只要动一下何氏商贸就会触动广生的神经，让它乱了阵脚。

　　但是何老板已经与广生签订了排他性的专销协议，有很大顾虑，多次接触之后仍然在观望。

　　冷泉了解到，其实何老板与广生已经暗中结怨。由于广生的价格透明度高，经销商的利润率很低，何老板由持无恐的利用它的重要地位要政策要条件，而广发对于何氏商贸害怕尾大不掉，暗中限制他的发展。

　　有鉴如此，冷泉对何氏商贸提出了三个说法：极具吸引力的返点；不但能赚到钱，而且增加与广生博奕的筹码；由何老板兄弟重新注册一个贸易公司来运作冷泉，不必顾虑与广生签订的专销协议。

　　实际上，冷泉与何老板的弟弟私下里早就结成朋友。

　　在其兄弟的推动下，何老板总算动了心。但是他提出了，冷泉不能进入自己的网络，只能在和氏商贸的体外扩展。这样以来，即使运作冷泉失败，对何老板也不会有太大的影响。

　　冷泉很爽快的答应了何老板的要求。

　　东区的疑兵已经布下，接下来就是西区主力部队的组建。

　　冷泉在西区市场开发主力，明显是那些肯与厂家患难与共，有着良好经营理念的经销商。但是由于广生集团的垄断，没有哪个经销商愿意当出头鸟。

　　这时候，一个做冷泉产品已经10多年的的老经销商闻讯赶来，主动要求到合肥打拼。这个经销商有经济实力，有丰富的操作经验，关键是一直对冷泉充满信心和激情，有着很高的忠诚度。冷泉的眼前一亮，既然在当地找不来，那就从总部带来吧。

　　经过动员，又有几个冷泉的老经销商被动员到合肥市，在西区划片开发。这批“奇兵”秘密空降到广生集团的身后。

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