京卫大药房3月的一份网上商品目录里，我们能看到宝洁公司19种规格的玉兰油、3种伊卡璐、7种飘柔、5种汰渍、16种舒肤佳、15种沙宣和13种潘婷。

　　目前难以预测化妆品在药店的销售状况，但金象大药房曾公开表示对薇姿化妆品的销售情况满意。

　　这是连锁药店企业大规模走向药妆店的先声——药妆店是一种主要面向女性顾客的商店，满足她们为自己、为家庭追求健康和美丽的需求，结合药品、化妆品和日用品，给门店带来更大的客流和利润。在大中华区最有名的药妆店是屈臣氏和康是美，两者都已在大陆拓展。

　　康是美最重要的商品分类是“精选健康商品”、“精选美丽商品”和“精选生活商品”。药品、保健品只占商品结构中的不到1/3。

　　有很多原来走商超的化妆品、日用品还未意识到这种转变。但一些跨国公司的营销人员则怀疑大陆药店连锁能否向药妆店成功转变。

　　我提醒大家：现在药店向药妆店的改变大都显得过于生硬和突然，这可能对某些商品在该渠道的销售增长和品牌推广没有帮助。

　　“药妆店并不是单纯的在药品之外，引入一些化妆品就够了。化妆品这一个部类的销售特性，很多药店就不明白，更别说如何结合两者的特性扩大顾客关注度了。”供应商说。

　　康是美的发展晚于屈臣氏，因此它在1995年台湾省第一家店开张后，“展开4个月的实验，以了解顾客（对药妆店）的真实需求”。

　　除了顾客调研，更重要的是：大陆大部分药店还需要转向药妆店的软资源储备，包括：新的商品知识、店面经验和准确的价值定位。

　　美国药店也兼做化妆品和日用百货，大部分可称为药妆店，但它们从发展之初起就没有受到过“药店”的专业限制，因此在非医药商品的销售上“创意十足”。

　　美国两大药店连锁中，沃尔格林（Walgreen）曾在药店里创造震撼业界的冰淇淋销售业绩，并发明“奶昔”这种产品；而CVS创业初期是一家经营美容和保健品的商店。沃尔格林最早出售汽水时，将灯光、玻璃和汽水机器的混合视觉效果发挥到了极致，是极佳的促销案例。

　　屈臣氏完全抛弃了早期“药店”的形象，定位于个人护理商店，并号称为其女性顾客群体提供“健康、美态、快乐”三类价值。

　　从塑造“健康”的店面形象，到塑造“美丽”，再到塑造“快乐”，这不仅是概念上的变化，还代表零售商的定位、商品结构、营销企划、店面设计、陈列设备、促销创意和人员推销都要有所改变。

　　屈臣氏的货架设计，有很多元素来自百货店化妆品专柜，甚至是时尚型专柜设计的缩微版。它和传统药店的货架相比，带给顾客不同的体验。

　　另外，屈臣氏在促销时会针对一个主题（例如春季野外踏青），组合从旅行保健品到化妆品旅行装的不同商品，目标是引发关联销售，但给顾客的体验是更贴近生活需求。

　　要知道，不同的体验带给零售商的客单价和毛利率是不同的。你在商品管理和促销规划上也能有效实现吗？

　　从一个细节来看，当你从卖药转变到卖美丽、健康和快乐，店里POP主角就该多用开怀欢笑的女性，而非药品广告那些乱七八糟的主角。

　　也许多数药店在向药妆店转变时，需要更长的实验时间——不仅是向国内外先进药妆店学习的4个月，而是更长的自发实验、自主创新的12个月。

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