一个普通人，他的思维就比较有规可循，按部就班，因此在市场与产品开发方面，也比较容易落入俗套，难以获得一个较大的突破。故此，在欧美和日本，往往在企业内部召开发明研讨会，主持人都要求大家多提一些反常的奇特构思，而不是那些平庸的、人人都能提出来的构思。只有“求奇”与“创新”，这样开发的产品才容易有所突破，并容易引人注目，最后获得“出奇制胜”的效果。而那些落入俗套的普通发明，由于新颖性较差，发明品不吸引人，销售量提不高，甚至没有销路。

　　日本一造纸厂，每天都要产生大量的纸浆废液，如何处理掉这些废液，以避免污染环境呢?厂里召集职工开展了“头脑风暴”式的研讨活动，但大多数人提出的都是诸如“提高炉温”、“把废液烘干”、“加入燃油一同焚烧”等普通的提案，这些提案经试验后全都没有价值。后来有一位普通职员提供了一项“反常思维”的创意，就是“将砂子混入纸浆废液，从炉子下方喷入空气，使之燃烧”。这项创意，似乎非常荒谬，因为砂子并非易燃物，怎能助燃呢?该厂的科研人员抱着“试一试”的心理，进行了小试。结果却出人意料，废纸浆燃烧得非常充分，效果出奇地好。原来从下方喷入空气后，飞砂可使废浆化为细微的粒子，由于与空气的接触面积大，所以也易于燃烧。此后，这种新型的“流动炉”便告诞生，并很快地在全世界普及开来。兼营这种炉子的造纸厂当然也获利甚丰。

　　人人都讨厌听废话，所谓烦到“耳朵都听出老茧来了”云云。可谁会相信，在日本竞有一种录满废话的录音磁带出售，且非常畅销呢?其实，这种畅销的废话磁带，也是“创新求奇”的产物。这种名叫“眠之夜”的磁带是向失眠者提供的，上面录着“一只羊过去了，两只羊过去了……”一直到“一千只羊过去了”。随着电子合成器的伴奏，这种单调的话语每隔五秒钟就出现一次，使听者渐渐地全身都浸浴在“倦怠”感之中。这项产品一反治失眠症吃安眠药，用电刺激等常规的思路，几乎未花宣传费用就成了畅销产品。畅销的原因是“它可以使失眠者听着入睡，且没有副作用”。现在，此品由东芝依艾姆公司生产，售价为每盒700日元。

　　还有，在日本和西欧，人们都爱洗蒸汽浴(桑拿浴)，为了使人们在家中也可洗上桑拿浴，市面上出现了许许多多的常规新产品，如：电热蒸气发生器、蒸汽袋等等，这些常规新产品都有售价高、费能源或使用不便等弱点，故销量都不大。可是不久，日本的一位先生采用了“反常求奇”的思路，推出了一种最廉价的“桑拿浴袋”，结果一鸣惊人，获得了极大成功。这种奇特的产品只是一只聚乙烯的睡袋模样的袋子，人们光着身子穿在身上后，从颈部把袋口收紧，然后跳入浴盆，在热水的影响下，闷在袋中的人不久就会大汗淋漓，和洗桑拿浴的效果几乎一模一样。由于价廉、且使用方便，在家中的浴缸中便可进行，所以这种奇特的新产品一经推出，使倍受人们的欢迎。

　　总之，若要使你的产品一举成功，避免“与人雷同”，“构思平庸”的设想，你必须多做一些“逆向思维”、“创新求奇”方面的训练，力求搞出“新颖”、“奇特”的产品来。

　　“围魏救赵”是三十六计中的胜战计之一。是军事战争中的一个成功策略。它告诉我们这样一个道理：攻击敌军的强盛部位，不如攻击敌军的薄弱部分最有效。而把此一策略思想拓广提炼运用于商业竞争中，也是普遍有效的。

　　中国第一家制碱公司——永利公司成立后，一直控制中国制碱业的国际垄断组织先是大为震惊，继而想方设法要挤垮永利公司。英国的卜内门公司就是其中的典型代表之一。卜内门公司是当时世界最大的化工公司之一，财大势大。该公司决定不借重金在中国市场搞削价竞争(减到原销售价的40％)，试图在市场上挤垮永利公司。

　　此时，永利公司的技术负责人侯德榜先生了解到日本的“三并”和“三菱”两个垄断组织正在搞纯碱销售竞争，“三菱”处于有利地位，“三并”处于下风。于是他极力促使实业家范旭东先生给“三并”公司提出建议，让其代销永利公司的纯碱。此建议得到同意后，永利公司就以极低的价格在日本销售纯碱。这样一来，迫使原来在日本大有市场的卜内门公司的产品也不得不随之降价，扰乱了该公司在日本的市场，一举击中了卜内门公司的要害。

　　几次大的竞争，卜内门公司没能把永利公司搞垮，无奈只得讲和，声明今后在中国市场决不再搞降价竞销，并决定作永利公司在日本的代理商，付给永利公司35万银元作保证。永利公司以攻其必救、击中要害策略战胜了对手。

　　多年来，美国和日本在经济领域里的竞争非常激烈。正当日本的资本大规模侵入美国时，美国柯达胶卷公司却悄悄地打进了日本，争夺实力雄厚的日本富士公司的市场。

　　远在1899年，具有100多年历史的柯达公司已开始垄断日本市场。但在第二次世界大战后，为了使满目疮痍的日本能极早恢复经济和重振民族工业，柯达公司和许多外国企业一样被迫迁出日本。嗣后40年中，富士胶卷公司取得很大进展，占据了日本70％的市场，并积极向海外开拓。同时，富士公司还在包括美国在内的世界各地处处显示出咄咄逼人之势。

　　1985年，柯达公司总部开始意识到富土方兴未艾的猛烈攻势已威胁到自己生存，并决定予以反击。日本是世界最大的胶卷市场。柯达公司决定“以其人之道还治其人之身”，打入日本本土。于是，柯达公司急忙赴东京开办分公司，并进行大规模投资，共达500万美元。在销售方面，它借助日本人的力量，把销售业务包给大贩一家大商业公司，结果推销工作极为顺利；柯达公司还进行多方投资，柯达日本分公司向与自己业务有关的企业进行投资，或合并、或吞并，充分利用日本的人力和财力，扩大自己的实力；柯达公司还广泛地进行了促销宣传，正当富士致力于海外扩张时，柯达公司花了相当于它们2倍的广告费，在日本各地大做广告。特别是在1988年汉城奥运会时，它资助了日本体育代表团，赢得了日本人的好感。

　　经过5年多的努力，柯达产品在日本的销量上升了6倍；1990年营业额竞高达13亿美元。这样的成绩来之不易，因为它是在对最强大的地头蛇富士公司的排挤下取得的。

　　不久前，大意失荆州的富士公司只得从海外把一部分最精明的人员调回日本，准备与柯达进行更为激烈的争夺战，从而最终减轻了日本富士公司对柯达的美国市场及其它世界市场的压力。柯达公司采用的“围魏救赵”市场策略就此获得了空前的成功。

相 关 文 章（共3篇)

营销战例评说 （2000-08-08, 《销售与市场》杂志，作者：胡宏峻） 营销战例评说 （2000-08-04, 《销售与市场》杂志，作者：胡宏峻） 营销战例评说 （2000-08-03, 《销售与市场》1995年第二期，作者：胡宏峻）