今天主要工作是拜访意向客户。

　　业务人员没有星期六，一大早我便按计划准备去闵行漕溪路的好饰家建材市场开发意向分销商。上海大太，看地图、选公交路线，准备资料，8点出发，8点45分赶到好饰家建材市场。

　　好饰家建材市场属于上海高档的建材零售场所，外表装饰气派，内部更是处处彰显豪华，其涂料零售区域位于市场一楼中心区域。拜访陌生客户我还是“大姑娘上轿头一回”，本来是准备通过扫街了解哪些分销商有实力、生意好，然后确定拜访，可是由于紧张，只好从南侧的分销商开始拜访。第一家经销美国的“大师”，老板不在，只有一个导购，可以先和她聊天，消除紧张心理，使自己迅速进入临战状态。和导购聊了几句，得知这家是“大师”的总经销下设的分店，不可能经销其他品牌的产品。面对导购善意的拒绝，我只好留下一张名片和产品单张，希望能够转交老板。接着连续拜访了两家，一家是广东“华润”，一家是上海“立邦”调色店，除了几张名片外一无所获。拜访到第四家，老板也不在，只有一名女导购，知道没戏仍是留下名片，请导购转交老板。

　　我有点灰心，撤出了好饰家，准备到绥宁路的一家涂料公司拜访，因为他们在上海有超过20家以上的店面。转公交，坐地铁，到下午2点还没有找到，天气渐渐热了起来。刚刚吃完午饭，我接到一个电话，问我是不是“天鸟”公司的业务经理，要我过去详谈。我问是谁，原来是好饰家里拜访的最后一家分销商曹老板。以为最没有可能的竟然有戏，我急忙火速返回。

　　曹老板表示，以前就有公司业务经理拜访过他，他认为“天鸟”的品质不错，业界内小有名气，经常有用户询问，自己也想经销，但因为离漕溪路仅有5里路的宜山路家饰家建材市场里面也有经销“天鸟”的客户，极易发生窜货、压价销售，公司没有他经销权，他问这次是不是有解决方法。

　　我是又喜又恼，喜的是第一天跑业务就有准意向客户，恼的是如果合作就有窜货的危险。但我不想轻易放弃，一是由于曹老板所处的好饰家建材市场无论是知名度，还是交易量，在上海众多建材市场里都排前五名，如果能和曹老板合作，不仅有了销量的保证，而且对开发其他市场里面的二级经销商具有号召和榜样作用。二是我想尽快开发一位新客户，不辜负公司领导对我的厚望，同时也证明自己的努力。

　　我没有明确拒绝，告诉他明天再和其商议。曹老板催我尽快给其答复，言真意切。晚上我心有不甘，仔细看了总经销给我的客户资料，分析发现：

　　1.宜山路家饰家建材市场里面经销“天鸟”的客户，只进公司的一个中档产品系列——怡香系列，主要销售渠道在家装公司。其他两个高档的钻石系列、翡翠系列从来都没有进过货。

　　2.怡香系列与钻石系列、翡翠系列产品的细分市场不同，消费对象也不同。怡香系列性能一般，价格不高，公司定位于中档产品，主要面向工薪阶层和家装公司，而钻石系列和翡翠系列性能卓越，价格高出怡香系列30%～45%，属于高端产品，消费对象为中产阶层。

　　3.这三个系列产品，无论是包装用桶，还是外面的纸箱都是严格区分的，连宣传单张、店面灯箱设计都是各成一体，不会产生混淆。

　　在操作上，可以：

　　1.只让好饰家的曹老板经销钻石系列、翡翠系列，高价高走，在店内布置两大系列的POP、灯箱，严格与宜山路家饰家区分开来。

　　2.和宜山路家饰家建材市场里面经销“天鸟”的客户姜老板签订补充合同，规定只许其经销怡香系列，应该问题不大，因为其主品牌为ICI的“多乐士”，而且属于ICI公司的一级批发商，“天鸟”属于副品牌位置。

　　3.制定统一零售价格表、签订加盟合同、严格约束机制，如发现双方压价销售，或者恶意诋毁对方，不仅中止合同、收货，还要扣除在年底返还的加盟金。

　　想法是行得通的，不知道总经销和公司意见如何，后天再请示吧。

　　5月19日，星期日，小雨，上海

　　今天为开发曹老板做准备工作。

　　公司放假，我却要继续上班。早晨9点到总经销商文总处（公司的一级经销商，向各市场的二级分销商供货，赚取差价利润），我向其汇报了自己的想法。文总基本赞同，还补充了两点：

　　1.在合同中加入一条——不定时抽查两位分销商的销货清单，除特殊情况外，一旦有低于统一零售价九折供货的情况，发现一次给予严重警告，发现两次则一律按约束机制处理。

　　2.分销商在自行开展促销活动前必须通知公司办事处，书面备案，而且不建议以打折的方式进行，可以采取赠送等方式促销。

　　文总的建议使整个操作方案更加具体和详细。关键无非在于一点：两个分销商认认真真按公司的意图来运作，你卖你的中档产品，不要比着高档产品的价格来，他卖他的高档产品，不要抓着产品性能来就是了。

　　这两天公司下发了一个调查通知，要求各地经销商和办事处认真填好调查表。调查主要是关于如何推出新品，推出什么样的新产品合适，以及性能、价格、包装、宣传、定位、渠道等十几项内容。我又和文总商量了一会，都觉得上海地板漆用量大、利润高，但一直以来公司的地板漆都不理想，质量不稳定，分销商都有意见。于是我们决定要求公司推出高档的地板漆，并详细地把调查表填了下来。

中午文总请吃饭。

　　下午，我把《特约经销加盟合同书》认认真真修改了一遍，并打印了4份，又重新制定了《上海天鸟产品统一零售价》，把怡香系列和钻石系列、翡翠系列的产品价格分成两张各打印了10份，还专门针对宜山路姜老板制定了《上海天鸟产品怡香系列家装公司特供价》，打印了5份。我分别给两位分销商打了电话，约好明天拜访，准备明天先请示公司，然后和两位经销商谈判签订协议。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

“体验式”销售巧赢订单 （2006-06-19, 中国营销传播网，作者：龚文） 大客户合作折戟沉沙 （2006-06-02, 中国营销传播网，作者：龚文）