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区域经理，如何迈过自我管理的槛 小张和小李同是大学同学，学习的专业都是市场营销专业。2000年毕业后同时进入了J公司X区域市场做营销员。当时的工作环境比较艰苦，在当地租的办事处里边吃住。两个人互相憋足了劲，你追我赶，私下是好朋友，工作上是比着干。 小张性格开朗、活泼，头脑灵活，擅长交际，富有开拓精神，业绩一直不错。小李为人勤快、干活踏实，深得领导信任和客户依赖，业绩稳中有升。小张和小李号称是X区域的销售双雄，是领导的左傍右臂。 两年后，随着J公司规模的扩张，.小张和小李同因表现优秀，同时晋升为区域经理，小张负责L区域，小李负责S区域。他们的上司也晋升为J公司经理。 J公司共分10个区域。小张所管L区域的业绩连续保持公司第一名。而小李所管S区域名次很靠后；小张得到公司领导、客户、业务员的一致好评，而小李一睁眼就给业务员打电话，经常是刚处理完与客户之间的纠纷，又接到公司领导督促销售任务的电话，停会儿又接到市场督察部反馈的市场问题，稍后又是公司内勤打的电话，催促公司相关部门要求的总结和报告，刚要静下来安排解决市场督察的问题，又接到客户投诉业务员问题•••••• ，一天下来，小张累得靠到床边就睡着；人们经常见到小张笑呵呵的，不慌不忙；小李呢？面容憔悴，精神疲惫，每月的电话费都是严重超支。 小李真个的累啊！我们不能说小李不尽心的工作，他是经常冲锋在一线的。可是就是没有好的业绩，小李该怎么办？！ 其实，小李的问题就是管理者的自我管理问题。 小李过去是个业务员，只要勤奋、敬业、执行和有限的沟通就足够了。现在角色转换了，工作内容增加了，面对的范围扩大了，小李还再用过去做业务员的方法在开展工作，问题就来了。 我称小李是“三忙主义者”。 一曰“忙碌”。整天为了具体的事物性工作而忙，没有头绪，杂乱无章。一个区域经理能比国家总理忙。 二曰“盲然”。忙的工作没有结果，或者说忙的是不能带来业绩增加的工作。 三曰“盲目”。忙的工作不是为了营销目标的达成，而经常是问题出来了就忙着解决，区域经理成了“灭火队长”。 为此，我为小李进行全方面的分析。 第一、小李作为管理者，首先要管理自己的目标。每月之初，要清楚自己负责区域的工作目标，并组织资源来保障目标的达成。目标不仅包括销售额，还包括很多具体的基础工作指标，如利润额、费效比、覆盖率、占有率、客户管理、新产品推广、团队建设等。小李的工作没有围绕目标而开展。 第二，作为被管理的管理者，其沟通能力非常之关键。小李从业务员晋升为区域经理，意味着沟通对象的扩大和沟通工作的增加。小李与业务员和客户的沟通决定着小李的业绩来源；小李和公司领导的沟通决定着公司对市场的支持程度。小李天天忙碌，很少有时间坐下来，与客户和业务员进行面对面的深入交流，与公司领导进行诚恳的商谈。小李的沟通方式停留在仅用手机的问题解决上。手机沟通是用来解决紧急和突发事件的。小李应该近可能的与客户进行面谈，而且，很多时候，面谈能制定和解决很多根本问题。如果电话沟通能解决问题，那就不会有国家领导人的互访了。 第三，小李的工作缺乏计划性。作为一个合格的区域经理，每月初应该规划好自己的时间、行动路线、工作重点，每周工作按轻重缓急列出工作安排矩阵图。每天晚上睡觉前计划后三天的工作，安排次日的工作，并把次日的工作写在纸上。这样睡觉也睡得轻松，干工作时才能有次序，不慌乱。 第四，不要过分依赖手机。要经常的把手机关闭。区域经理要学会放松。偶尔也要试着浪漫一下。当一个随时都会打扰你的电话机在你身边时，你很难完全放松，只会使神经绷得更紧，把自己搞得更累。手机自它诞生之时起，就是为了方便人，而不是禁锢人。 第五，作为区域经理，要管理好自己的心态。有人说“心态成功”，虽然有点过，但也说明，好的心态有多重要。好的心态在带队伍的时候最能够感染人。很多时候，不是业务能力强的区域经理让业务员佩服，而是心态好的区域经理能够更受业务员欢迎和尊敬。 经过我的分析，小李说他轻松了很多，并且已经有了一个清晰的改进计划。 三个月后，小李的业绩已经排在第二位，仅次于小张。小张和小李从过去的X区域“双雄”变成了J公司的“营销双雄”。 区域经理，从管理好自我开始。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 3huangwenheng@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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