走近“天山剑客”乔尔玛

　　始创于１９８９年的乔尔玛，在小麦淀粉行业内，只是一个年轻的跟进者。然而，企业的起点却较高，一开始就以国际化的战略思维来定位自身。曾先后投资６０００万元引进瑞士布勒公司５万吨的面粉加工生产线和先进工艺技术，生产能力居全国第三位，2005年成为康师傅中国区的原料合作伙伴。与此同时，在企业发展过程中，乔尔玛意识到，只有进行小麦的深加工，增加产品的附加值，整合小麦淀粉产业链，推出高附加值产品决胜高端，企业才能有更广阔的发展空间，从2001年起，乔尔玛开始了优质小麦深加工及植物高蛋白系列产品的研发。

　　至今为止，产品也迅速从特一粉、特二粉、专用粉发展到精制小麦淀粉、蛋白粉、凉皮粉、粉皮粉，甚至方便粉丝、粉条、粉丝、麦香蛋白、蛋白粉丝等十余种。企业首选蛋白粉丝率先杀入乌鲁木齐终端市场，想凭借其面粉的优秀生产商优势带动粉丝的销售。

　　“我们的市场基础这么好，本地资源也很棒，为什么蛋白粉丝得不到消费者认可呢？”。当乔尔玛集团董事长周阿利先生将这些问题向我们倾囊而出的时候，我们知道，我们需要继今麦郎之后在方便食品领域开创第二春——乔尔玛！ 　　

　　把脉“方便食品”市场

　　方便粉丝作为一个继方便面以后新的方便品类逐渐成为年轻一代的新宠，它的发展速度远高于方便面。方便粉丝的快速成长也引起了方便面巨头的警惕，统一、康师傅、华龙、南街村等知名企业也悄然涉足方便粉丝行业。龙口粉丝的产地——山东也不甘落后，许多知名龙口粉丝企业也上了方便粉丝生产线。

　　已经有近百家企业跻身方便粉丝行业，在品牌上，以“白家”和“光友”两大品牌为主，“统一”、“扁担姑娘”、“秀禾”、“龙嫂”、“百维”、“光华”等其它品牌为辅。 大部分企业都缺乏系统的营销推广，基本上停留在自然销售阶段。　　

　　四道玄关铸就“乔尔玛之剑 ”

　　工欲善其事，必先利其器。这是一个营销制胜的时代。为此我们为乔尔玛铸就四道玄关，全力打造乔尔玛之剑！

　　战略关：两手抓，两手都要硬

　　对于乔尔玛而言，开辟零售市场是重点，但主要利润来源也不能丢弃，因此在战略上，我们建议乔尔玛面粉、方便粉丝两手抓，且两手都要硬。这是因为：

　　一方面，乔尔玛做了十几年面粉，是自治区粮食加工龙头企业，有着完善的生产体系和销售网络，将现有面粉市场加大力度做稳做强，确保乔尔玛的现金流稳步增长。

　　另一方面，光友、白家等产品虽然占有一定的市场份额，他们只是由于进入市场较早，并未形成自己的核心竞争力，方便粉丝行业还处在初级竞争中。乔尔玛完全有机会走出一条突破之路！

　　产品关：创新品类，锁定面筋粉丝

　　分析乔尔玛方便粉丝主要竞品。白家是市场主导品牌之一，定位是正宗四川名小吃，以红薯、马铃薯为主要原料。在行业渠道、营销方面较有优势。以非油炸，未添加明矾的白家粉丝的故事为背景，产品包装主体色调以黄色为主，终端冲击力较强，强调正宗麻辣。光友是老品牌，市场积淀雄厚。定位为“无明矾”健康粉丝的方便粉丝专家，用红薯、马铃薯作原料，综合利用19项专利技术研制开发成薯类淀粉粉丝方便食品，产品具有细、白、柔、润等特点。口味优势突出，主打非油炸、不上火、不烧火、不发胖的功效，包装主体色调以品红为主，品牌名为行书体，画面较清爽。

　　乔尔玛要想跳出竞争格局，必须跳出两大产品各自的强势格局。

　　方便粉丝的核心消费群体是现代女性。她们多为15—35岁，能够自由支配较少金钱，看重产品的附加值，不是品牌的盲目追随者。她们吃粉丝有三怕：一怕---没营养、二怕---怕发胖、三怕---口味单调。因此，简单重复性的产品不能够满足她们的口味需求。

　　在深入调查后我们还发现：在北方，这个年龄段的女孩子在日常生活中普遍爱吃一种食物，这就是——面筋凉皮。凉皮，又称皮子、酿皮子，据说是从唐代“冷淘面”演变而来。在杂交营销理论指导下我们突发奇想，把凉皮中的面筋加入到乔尔玛粉丝当中效果如何？

　　面筋是小麦中的精华，也是高营养的植物蛋白，既能补充人体所需的八种氨基酸、也避免营养过剩而引起的发胖，更重要的能够满足消费者挑剔的口味，真可谓是一箭三雕。

　　营销大师特劳特说过：消费者的需求永远无法满足，你只需要比你的竞争对手强一点。

　　都是方便粉丝，而我们比竞争对手多了面筋这一附加值。加了面筋的粉丝更好吃！在产品功能价值上，我们提炼出“植物蛋白含有八种氨基酸，有营养、不发胖！”三个利益点，正好解除了消费者的“三怕”，醒目地印在包装上。

　　作为终端第一广告的包装，我们将面筋粉丝概念做到极致。在包装上着重点突出面筋这一主视觉，品牌名称“面筋粉丝”为手写体，遒劲有力、尽含篆隶意韵，既独特又防伪。系列化产品，分别以橙色、红色、紫色、绿色、蓝色为基调以区隔，在产品形态上，在原有袋装的基础上，增加方便碗装，更方便，更时尚！

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