这种情况在原则上不能说是一种趋势，只是一种现象。因为现在的营销已经走向多元化，从最开始的依靠大经销商来开拓市场，发展下游网络到以大经销商为重点的总代理制全面崩溃，厂家不断地将营销重心下沉直到县城、乡镇，有的厂家甚至认为所有的网络掌握在经销上手中，总不能将厂家的意志执行到底，有的经销商也确实因为自己的利益而置厂家的危机于不顾，最终影响到厂家的利益，就这样在厂家与经销商之间的博弈当中，一些厂家丧失了最宝贵的、最佳开拓机遇。于是，一些厂家在无奈当中被迫选择了自建网络，在一定的局域上取得了成功，于是引来了更有实力的厂家加盟新的游戏规则，于是便出现了三九医药连锁店，双汇肉类连锁店，他们认为这样才能真正的控制终端、决胜终端。　　

　　随着自建渠道不断地发展、壮大，各项管理费用也在不断地膨胀，厂家的竞争能力毕竟还在产品制造上，而非专业化的渠道建设上，所以厂家自建终端是违背了社会分工的基本规律，必然会走向经销商制的回归，依靠经销商的力量来运作渠道和终端。近几年来随着现代零售终端的异军突起，现代零售终端的专业化管理立刻让本不专业的带有极大弊端、违背社会分工思想的、没有广泛的科学基础的厂家自建终端立刻觉得丧失了竞争力，只能说是走了一个荒谬的弯路。　　

　　另一些厂家面对着现代零售终端的崛起，选择了自己开发渠道、自己和现代零售终端建立联系，自以为更专业更快捷。但是在真正的和零售终端的谈判和运营上却显得十分的浅薄，既无方法又无理论，只能被盘踞在地方上的大终端狠狠的宰上一刀。在交了大把的进场费之后，一些厂家终于迷途知返，也求证了一个简单的道理：强龙难压地头蛇。于是选择了依靠经销商开拓市场的回归之路。　　

　　在这中情况下又为经销商提供那些机会呢？　　

　　面对这种回归，经销商的机会在于专业专注。经销商的专业在于在经销这个环节上占据绝对的优势，既让厂家无法比拟，又让零售终端难望项背，这就是他的机会。具体地说，和厂家相比，经销商应该拥有更加完善的网络，确切地说应该是有效的网络，在这里面经销商应该考虑和广大的下游分销商（包括零售终端）建立广泛的、可以协同的战略联盟。充分地利用经销商的地主身份和人脉关系取得对渠道和终端上的成本和运营优势，这一点是厂方自营终端无法比拟的优势，经销商应该在这点优势上应该发挥得更高更强。　　

　　和现代终端相比，经销商的优势在于批量的从厂家发货、完成厂家的少数产品的规模销售，品少量大，就是经销商和现代终端相比的比较优势。这也是经销商的机会。　　

　　和现代终端相比，经销商的另一个明显的优势是强大的物流配送能力。发展更强大物流配送能力也是经销商的一个战略机会。　　

　　为了更好地赢得机会，经销商需做好以下工作：　　

　　第一，　 专业的市场策划能力；　　

　　第二，　 更加完善健全的网络；　　

　　第三，　 更加广泛的地方人脉关系；　　

　　第四，　 更加专业的商超谈判能力；　　

　　第五，　 强大的物流配送能力；　　

　　综上所述，厂家专注于生产优质产品，不断地研发，开发出适应人们日益增长的物质生活需要；经销商非常专业地致力于产品的流通环节，将优质的产品不断地呈现给消费者，这是一种社会分工，是一种现代社会属性，那种盲目的厂家越过经销商做直销和一些经销商向制造商延伸，都是一种武断的、不明智的选择，因为它违背了社会分工的基本原理，这种没有正确理论指导的市场实践是盲目而危险的。

　　王乃振，中国行业年度十大经济风云人物 中国十大营销总监 中原十大营销培训师 中国管理科学学会高级会员 行业领导者大型国家一档合资企业集团上市公司营运总经理职业背景 著名的实战派营销管理专家 对中国市场有着深刻的认识 ，能够较好的把握消费趋势，引领产品研发方向，接触并研习过大量的不同背景的国内、国际著名的医药 . 保健品、食品、日化等消费品的品牌运作，熟悉其市场营销理念及运作模式。在市场运作方面，具有丰富的经验，运作特点稳健具有创新力，善于在市场营销上构建核心竞争力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13775329888，电子邮件： shanshui111111@16.com

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