人生的经历，千奇百怪。大多的事随着生活的磨砺早淡忘了，而我在一家开发公司当推销员的日子，让我常思常记，无法忘却。

　　199O年，我完成了学生时代冷板凳的生涯，开始走向社会，寻觅自己今后的生活之路，准备在这商贸城先觅一份差使。我不愿去宾馆或酒楼，因为学生时期已饱尝了打工仔的辛酸。一位朋友告诉我：“有一开发公司准备招数名推销员，不需任何经验，公司培训，月薪200元，工作突出可以加薪。”我跃跃欲试，准备马上去应聘，立刻得到另一位朋友的警告：“此开发公司，总经理性情古怪，他喜欢文静、能干、穿戴得体的女孩子，最重要的是头脑机智灵活，否则你不会成功。”

　　面试是在一个诺大的办公室内进行的，我看着那些花枝招展的小姐与妖媚的少妇，有点失望，因为我选择的是较庄重的黑一色套服，且没有化妆。

　　公司的总经理个儿不高，大腹便便，给人以刚毅、果断、精明之感。他并没有单独给每一个人出题，而是集体抢答，并且他提的问题与推销似乎没有多大的联系。如，他问：“井深5尺，井底有一蛙，白天向上跳3尺，夜晚退回去2尺，几天可以跳出井面?”“你对我公司以前有多少了解?”“你打算如何了解我公司的产品?”“你对本公司的产品有多大兴趣?”“你打算如何提高自己在总经理心目中的地位?”……我正确运用几天来搜集、调查、了解公司方面的知识，顺利解答，最后被留了下来。

　　培训开始了，总经理并没有像《中国小姐推销多伦多》里的老板那样教我们如何去面对顾客微笑，或领着你去学敲门。他只淡淡地说：“推销并没有什么诀窍，你再会微笑，顾客不需要你的产品，你敲十万八万家门，人家对你的产品不感兴趣，正如人家没有小孩你去送儿童读物怎么行?推销就是用你的腿去跑，用口去说，最重要的是用你的脑子去赚别人的钱，每个人都应学会‘think，think(想)就行了！”

　　培训结束，总经理友善而充满信心地对我说：“你还算机灵，好好干，我们的产品是有希望的！”未了，更加严肃地说：“别忘了，试用期2个月是可以辞退的！”

　　这个开发公司，是由三部分组成的：养生食品厂；食用化工厂；副食品厂。我是专管销售化工产品的。

　　第二天，我就开始去寻找那2％的顾客。总经理告诉我：“别急！先去市场调查一下，多少家经营咱的产品?哪些产品适销?有多少人还不知咱的产品……?”带着这些问题我出发了，一出门，我茫然了，偌大的市场怎样去调查?何况自己对食用化工是外行！反正是食用的，不好事事都去请教，索性大海捞针吧!吃的商店、小摊、商场，我都一一访问。刚开始，摊主或商店的服务小姐以为我买她们的东西，都还热情，但一听我问的全是风马牛不相及的产品，谁也懒得理我，因为她们经营副食的才不管“香精”、“纤维素钠”是什么玩艺。一天下来，跑烂一双鞋，脚上打的泡在冒血，累得要死，腰酸腿疼，实在难受，然而更心酸的是一无所获，或许明天老板知道了会辞掉的，带着担心与无奈打发了一夜。

　　第二天一大旱，照旧挨门进，没办法，只好去一家买一家的点心，千方百计，与人家聊天，虚心向人家讨经商的高招。

　　转眼一星期过去了，等大家会面交流经验的时间，我把自己掏钱买的小吃一样一样分给大家，个个莫名其妙，等明白过来，我已泪水泉涌了。

　　总经理为此狠狠批了我一通：“是让你去推销自己的产品，不是去买人家的小吃；是让你谈经验，讲收获，不是让你在这里哭的。请记住一条，找到你真正的顾客！think！thnk！”

　　“我一定会找到真正的顾客！”抱着这一信念，我没有急于出发，而是到资料室翻阅有关食用化工的说明及用途的书籍，弄明白了这些香精、香料只不过是生产副食品、饮料厂家使用的不可缺少的添加剂，其目的是增加食品在色、香、味、松、软、酥等方面的特点，懂得了这一点，我信心十足地出发了。

　　我直奔市副食品一厂，据了解，这是使用食用化工原料的大户。敲开了厂长的办公室，厂长不在，我就坐下来等。因为干推销这一行，非得有坚韧、耐心和恒心不可。刘备可以三顾茅庐而求贤才，又何况我们这些小小的推销员?在厂长的办公室里，我足足等了四、五个钟头，仍不见厂长的影子，时钟已是午后2点，肚子“咕咕”乱叫，我仍舍不得走。这时，无意间看到玻璃板下压着的一份协议，大意是：自1990年3月份起，该厂改为合资企业，所需化工原料由合资方供给，3年内不得更改！霎时，我脑海里一片空白，只留下“三年不变”几个字。带着无奈，我快快地离去。

　　啃着馒头，我去了市副食品二厂，照样是铁将军把门。只好随即去三厂。厂长正在开会，我只得坐在外间等候，墙上的时钟响了4次，我正考虑是否继续等下去，这时一个人匆匆忙忙来找厂长，等他说明来意，我暗喜，天上掉下一个大客户来——广东客户，我一定要抓住这一天赐良机。于是我很得体地礼貌地邀他共进晚餐，席间和他谈了现在食品市场的行情、发展前景以及作为食品添加剂的香精、香料及其他成份对食品色、香、味、松、软、酥的重要性，当然不失时机地介绍了我公司的具体情况，和我推销的产品。在得到他的认可后，马上拿出早已准备好的合同签了起来。等我们见到厂长后，一切手续完毕。“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。”我的推销出其不意地取得了进展。

　　少女的梦，常常是玫瑰色的，绮丽而又迷幻，可现实给我开了个不大不小的玩笑，几乎让我的梦像肥皂泡一样的破灭了。

　　正当我为自己初涉商海马上会给公司带来一笔可观的效益，暗自品味胜利成果的时候，噩耗从天而降——与广东人订的唯一的一份订单退回来了。原来，他们厂已与第三食品厂有约在先，只准用第三食品厂供给的化工原料，他也是初涉商海，不懂合同的条条框框，差一点双方的合资成了泡影。

　　天呀，这无疑是雪上加霜，被失败击溃的我明白了：属于自己的市场并非在这里，我不相信，广州的水喝下去会呛人！我要走出去，开拓自己的市场！

　　拿出“初生牛犊不畏虎”的气慨，背上几袋快餐面，登上了南下的列车，经过二天二夜的长途奔波，终于到达了广东某市。一下车，天公不作美，大雨劈头浇来，又是夜间，一个姑娘，衣衫单薄，在人生地不熟的茫茫夜幕里乱闯，大胆而又怀揣恐惧，背着行李，冒着雨沿街寻找，哪里是归宿?不知走了多少路，跌了多少跤，不知不觉来到郊区的一个农舍前，我敲响了人家的大门，当女主人打开房门，吃惊地睁大眼睛，看着面前尴尬而狼狈得成为“落汤鸡”的我，顿生同情之心。我安然无恙地度过了这一夜。

　　第二天，我鼓励自己：“别无选择，咬紧牙，全身心投入工作！”找了一个厂家，又进一个厂家。不知与人谈了多少次，去了多少趟，人家就是不认你的产品，一听说是河南的，摇着头，似乎就没了兴趣，我用尽浑身解数，与人家介绍自己的产品、优点及我公司的信誉，到最后只得到老板一句话：“让我们商讨商讨，下周你再来吧!”

　　月余了，钱囊已羞涩，但是，到处奔波，机遇难得，只要能订到一份订单已是喜不自胜了，只好等吧。

　　这一天上午，我从一家副食品厂出来走着走着，不知不觉到了东华路市场，我双眼一亮：唷，这里的时装市场好热闹，贷也好，新款式比比皆是。

　　喜欢欣赏时髦漂亮衣着是女孩的天性，该放松一下了，逛一逛这所谓的“世界新潮时装”市场，逐个摊位走过去，摸摸这件，看看那件，此时，一位老板发现了一位身材苗条，极富线条美的小姐，他马上避开众人：“暖，这位小姐，你要点啥?香港贷，法国式……应有尽有，试试看，这一套套裙怎么样?”他的话吸引了许多人，那小姐嫣然一笑：“谢谢，我没带多少钱，只是随便看看。”

　　那老板灵机一动，满脸堆笑：“暖，小姐，穿穿看，穿得合适，给我林老板打打招牌，当场奉送！”

　　送?周围的顾客挨挨挤挤，越围越多。趁此机会，林老板一箭双雕：“各位老顾客新顾客，请注意，信誉第一，我林老板说话算数，掼在地上梆梆响，看，这位小姐穿上我这套衣服‘顶脱了！’，当场奉送，再加送一件真丝连衣裙，你们信得过我，留下地址，我还可以送货上门。”

　　“好，这位林老板有种，挺刮！”有人热烈捧场。

　　一个个精致的女式小包打开了……

　　真是“一招鲜，吃遍天！”推销产品，其实在推销自己的挚诚，自己的心！

　　我呆呆地站着，这时，林老板发现了我：“小姐，你也要！”我慌乱地搐起了头，四目相遇，我惊诧了：“你是林雨?”“那张订单收到了吧?”他吃吃地问，“对不起，我是业余推销员。没能要你厂的货……”“没关系！真诚是合作成功的一半！”我忙打断了他的话，当他问起我来广东的目的时，我似乎突然遇到了一位知心朋友，一古脑儿把月余来的艰难遭遇通向他倾诉。他显然很感动我的大胆、冒失和自信，然后给我分析了不能成功的原由。

　　原来，咱河南人在这些老板们的脑子里，留下的是不佳的形象，广东商界共认：河南、安徽、湖南、湖北在商海上是四大骗子，河南人往往给他们在合同上签订着贷到付款，却是款到货难到。这当然是前几年的事，然而“一朝被蛇咬，十年怕并绳”。

　　山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。弄清了原因，在林雨的帮助下，我很顺利地与那几个厂家达成了供货意向，也许是出于对我公司信誉的最大考验，广东省潮州市副食品有限公司的张老板把一份这样的合同摆在我的面前：“贷到我方，立即付清全部款项(包括运费)。如一周之内，货不到，合同作废，以后永不成交！”

　　天呀，“一周之内”，刚好是一来一回的时间，多么苛刻的条件，为了不失这份合同，为了给我公司赢得十几万的效益，更为了进一步打开市场，我灵机一动，果断地花20元挂了长途。“务必马上订二车皮，装贷！”经理在得知我公司可以节省四、五千元的运费(按吨公里计算，原本长途运费由生产厂家袒负)，又把贷推销出去，自然乐意马上发货，很快来电报“货已齐，即到！”第五天货已到潮州，张老板很赏识我的果断与倔强，表示很乐意长期与我公司交往。

　　当总经理在职工大会上宣布我将作为最优秀的推销员吸收为公司的骨干，并把一叠奖金送到我手里时，我的泪水抑制不住涌了出来：多少苦，多少累，多少无奈，多少尴尬在心头!

　　现在，和我签订合同的那些厂家，已是我最好的客户，最忠实的朋友。每到逢年过节，他们准会收到我一张张真诚而充满热情祝福的小小贺卡，因为，这样他们不致于忘却我的产品，并时常沟通思想。

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