销售经理担当着培育营销新人的重任，那么，作为管理者的销售经理应该怎样在人力、市场等部门的配合、支持下做好营销新人的“启蒙期”教育，进而缩短营销新人的“磨合期”，从而让其尽快地发挥潜力呢？以下虚实三招，可以让营销新人变“老”人。

　　第一招：传道

　　营销新人要想顺利实现从一个梓梓学子到一个社会人、企业人的转变，作为管理者的销售经理就必须对营销新人进行“传道”，传什么道呢？

　　1、企业。在营销新人入职后，有关企业的发展历史、概况、企业规模、经营方针、规章制度等等一般都由人力资源部门来进行培训与灌输，但由于部门使命的不同，他们一般很难对企业的方方面面讲深、讲透。因此，作为销售经理，在企业的相关部门对营销新人进行了初步的“熏陶”后，还要针对市场情况，运用SWOT分析法，详细向营销新人介绍企业在运行当中其在行业中的地位、影响力等等，阐明企业的优势和劣势，企业发展的机会和威胁，从而让营销新人能够更全面地了解企业、评价企业，缩短企业与新人的距离，培养新人对企业“家”的感觉。

　　2、产品。产品是企业进入市场的有力“武器”，认识和了解有关的产品知识，是营销新人进入市场的第一步。作为销售经理，在生产以及研发部门的配合下，除了要做好产品的生产工艺流程的培训讲解外，销售经理还要根据产品的特性与功能，向营销新人重点介绍产品的独特卖点（USP），企业产品种类或服务项目，让营销新人充分地了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品以及本品的优劣情况。销售经理只有把产品讲清楚了，作为新人在进入市场后，才能不出现“两眼摸黑”以及“临时抱佛脚”的现象，从而知己知彼，更快地适应和运作市场。

　　3、市场。营销新人由于不熟悉行业和市场，因此，需要销售经理将相关的市场概况要与新人很好地传达与宣导。要向他们剖析三种对他们有用的市场信息：一是消费者信息：即有关购买者的特征，经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者的购买品牌、商标、商店和偏好及原因等等；二是市场供求信息：即关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率；企业及同行竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等等；三是同行竞争对手的信息：即关于竞争产品的更新情况，销售价格、分销渠道及网点设置，竞争者的促销手段的变化，目标市场及市场占有率的变化等。营销新人只有了解了市场的基本知识，进入市场后才会得心应手，从而更快地进入角色。

　　此外，销售经理还要根据企业自身情况，向营销新人培训有关

　　定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等内容以及公司法、经济法、合同法等相关的法律知识，通过销售经理的“传道”，让新人更快地熟悉企业以及周围的环境，从而缩短“磨合期”。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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