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门店盈利模式之门店销售氛围提升的价值 笔者走访了江苏苏州雷允上连锁药店苏州王鸿翥堂店和云南昆明东骏大药房的世纪店，两家药店所处地理位置相似，均在市中心。门店经营面积也差不多，但两家药店营业额却差距很大，以上照片可以很明显看到两家药店的门店销售氛围完全不同。  随着医药行业市场竞争日益加剧的今天，各零售连锁药店之间的竞争也异常激烈，而目前的现状是绝大多数零售药店正处在不赚钱或亏损的状况。中国零售连锁药店的发展在短短十年左右的时间经历了连锁加盟、门店数量扩张、药品价格竞争、人才竞争、服务竞争等阶段，已经发展到了全面提升零售连锁药店门店经营管理的高速发展阶段。零售连锁药店的各个门店是连锁企业的最基本的利润来源，门店的经营管理占到了零售连锁企业日常管理工作的80%以上，门店的经营管理主要集中在以下五个方面： 1、人事绩效管理：主要表现在针对门店员工的激励和管理。 2、人员培训和督导管理：主要表现在提升店员的基本素质和医药专业知识，人员培训需要系统和持续的培训并注重连锁各门店间相互沟通学习和沟通的机制建立，同时加强各门店运营的监督和控制。 3、销售推广管理：主要表现在门店的促销活动和人员促销导购活动等内容。 4、顾客服务管理：主要表现在门店的客户服务模式、方法和技能，包括应对客户不满和投诉的处理。 5、门店销售氛围管理：各零售连锁企业门店布置需要制定基本统一、持续的标准，在此基础上进行门店销售氛围的营造，这是门店管理中不可或缺的重要一环。同时还应该将门店的促销活动和信息的发布融入门店销售氛围提升中去。 门店销售氛围提升的内容及注意事项 门店销售氛围管理是吸引顾客眼球的直接要素，门店药品陈列管理、门店产品广告宣传和促销信息发布以及所处位置的环境管理是构成门店管理的重要部分。具体包括门店内外、顾客活动区、门店空间、门店特殊区域等场地的装饰亮点、色彩、音乐、气味等，并围绕产品展示，产品陈列，门店布局、POP宣传、促销信息发布、橱窗和店招广告等因素进行重点的设计和布置，营造更加吸引顾客和提高业绩的门店销售氛围。 门店销售氛围渲染的根本目的在于提升门店销售业绩，因此我们必须萦绕门店业绩提升这一核心问题来开展工作，同时应该将门店的产品促销活动融入门店销售氛围提升中去。在实际工作中我们应该注意以下几个方面的设计和布局： 1、门店气氛烘托的渲染：例如用一些彩色气球烘托货架、天花板；在药店内摆放一些绿色植物或塑料花卉植物，使门店环境给顾客一种清新宜爽的感觉，还可以将企业经营的理念、宣传话语合理地融合进去。门店内装饰物品的摆放一定要注意色彩的搭配，注意与企业文化和季节变化的匹配。门店气氛的烘托还需要店员的精神面貌的配合，以及门店的清洁卫生保持。同时还可以播放一些音乐或释放一些好闻的气味来渲染门店环境。这是门店销售氛围提升“静”的因素。 2、产品促销推广和信息发布融入门店销售氛围提升之中：产品的门店广告宣传和促销活动的信息发布的有效利用，可以使死板的门店修饰氛围立刻活跃起来，他包括产品的海报、产品堆头、花车卖架、纸架、易拉宝等POP宣传，还包括一些耐用性的产品宣传，如门店的门头、背景墙、灯箱、橱窗、专柜等区域进行产品形象的包装和宣传，这是门店销售氛围提升“动”的因素。在执行过程中要注意门店销售氛围的营造要保持持续性，避免时断时续而造成资源浪费，最终达不到预期的效果。开展促销活动最好要求产品的生产企业能够给予大众媒体宣传的配合，这样可以使产品的促销活动信息得到最广泛的传播，最大化凝聚促销现场的人气，满足门店对人流、现金流的追求，引导目标消费者发生购买行为。 3、特价药品信息发布是门店销售氛围提升的画龙点睛之笔：药店往往会利用一些知名品牌产品进行特价销售来吸引顾客，形成终端销售氛围提升的焦点。特价产品的促销信息发布标识一定要简单、明了、醒目，太多文字的标识顾客是不会仔细阅读的，特价标识应该让顾客一目了然，一看就知道，对于传达特价产品的种类与价格的文字或图案应用强调性强的色彩来表现，标识的色调应保持一致，最好不要超过3个色彩。那些复杂、花哨的语句，会让顾客不知所云，从吸引消费者的角度来看效果反而差。 特价产品一定要选择顾客认知度高的品牌产品。在目前产品同质化严重的今天，不要寄希望特价会给非品牌产品带来销量，非品牌产品应更加注重自身产品的品牌塑造和市场推广。特价产品一定是拥有较大的消费人群，顾客对产品熟悉，尤其是对产品的价格敏感度高。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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