|
|
|
|
我用孙子兵法指导推销 孙子兵法是中华民族悠久文化遗产的瑰宝，兵法揭示了战争的运动规律，不仅可以用于指导军事行动，也可以作为推销工作的借鉴。结合自己推销工作的实践，谈谈个人体会。 前几年，我数次去贵阳市制鞋厂推销均未成功，障碍是什么？通过分析，发觉该厂负责材料供应的同志怕供贷方出现质量、交货等问题后给自己增加麻烦，不如从当地纺织站进货方便、及时、安全。 后来，我再次去该厂，考虑着继续同管供应的同志交谈，效果仍不会大，我就直接找该厂管供销的杨厂长面谈。当时杨厂长正在办公室整理试制出的新款式布鞋，我就借题发挥，从布鞋的花色、款式设计和市场销售谈起，向他请教了如何搞好帮样设计和解决注塑布鞋易出现的帮底粘合不牢等技术问题，然后询问，交谈了该厂和市场的产、销、存趋势，促进了双方的了解，最后我才介绍了产品，请他提出看法，以利我厂改进。他请来了管供应的同志，通过权衡计算后签订了合同。 一个人最感兴趣的事莫过于他所了解的，一厂之长最敏感的问题则是他知道和关心的供产销问题。杨厂长兼有技术之长，择其感兴趣的事交谈，沟通了心理，获得了他的理解和承认，深化了关系，给自己它购了机会。 我刚到驼绒厂工作，为了完成任务，先后三进万县地区童鞋厂推销产品均未获得成功。后来通过市场调查，逐步完善了我对本厂产品性能的认识。第4次去童鞋厂推销采取扬长避短的办法。重点介绍了他们使用我厂产品所能获得的效益和价值，说明我厂产品克重不低于上海产品、外观不如上海是由于我厂工艺流程与上海不同引起的，并且从他们生产过程中的工艺流程分析，使用我厂产品生产出的产品结果一样，消除了他们怕使用我厂产品影响成鞋质量的顾虑，达成了供需协议。
川东皮革公司2年内我跑了4次，推销谈判几易对手，每次不是质量问题就是以价格过高等为由而谢绝。观其景、察其情，直接推销。 万县地区童鞋厂在万县地区是家颇具规模的大厂，我去的次数较多，与该厂厂长和管供销的人员比较熟悉，关系也较好。我请该厂的同志帮我在适当的情况下，向川东皮鞋公司宣传介绍我厂产品，主要介绍他们使用效果，获得的经济效益情况。通过地区童鞋厂的协助和努力，川东皮革公司终于同我厂建立起了贸易关系，成了我厂较大的客户之一。 在质量、价格、声誉等相仿的情况下，推销员要以巧取胜，以奇制胜。我采取的促销方法就是尽量做好售前售后服务工作。针对用户的心理，我从报刊上、市场上、用户中搜集到有关信息，编印成不定期《用户信息》小报赠送用户供其参考。由于结合用户的生产实际，《用户信息》受到了用户的欢迎，促进了产品的销售。推销员要想以奇制胜，就只有向顾客提供顾客需要的而别人又尚未做出的服务，这样才有利于同顾客沟通心理，达到促销之目的。 推销员如果站到顾客的立场上，想顾客之所想，急顾客之所急，为顾客出谋划策，定会使顾客对你产生信赖，这样也就能促进双方关系的发展。 我就抱着“客户的发展就是本人销售业务的发展”的目的，为客户扩大服务工作，努力做到服务周到。我曾为南川县布鞋厂生产新产品提供过信息，也为该厂派人到湖水橡塑制鞋厂参观学习生产工艺流程牵了线搭了桥；还将该厂在原材料提价后，企业内部消化采取的措施和经验写成报道，发表在《西南五市价格信息报》上。站在他们的立场上，我为他们做了工作。正由于此，该厂虽然组织了价格只有我厂产品价格70％的代用品，但为照顾面子，仍同我厂保持部分业务往来。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
