作为手机行业的营销参与者和观察者，本人对渠道营销以及渠道创新有以下几个观点：

　　1、 渠道的核心功能是让产品接触到目标消费群，向目标消费群推销产品是渠道的附加功能。当然，要让消费者购买我们的产品，不仅需要接触到我们的产品，而且还需要消费者感觉到购买我们的产品，是当时当地条件下最好的选择。对于自己有完善 营销队伍、有实力大规模进行广告宣传的品牌，渠道的作用就是核心职能，而对于没有完善营销队伍、没有实力大规模进行广告宣传的品牌，尤其是那些中小品牌，渠道的作用就不仅仅是核心职能，还要想方设法强化其附加功能。在考虑渠道创新的问题时，一定要从企业的现实条件出发，明确到底需要渠道发挥什么功能，这样在渠道管理时才有明确的方向和原则。

　　2、 营销资源投入，渠道方向优先。确保现金流是企业生存的基础，跟现金流最直接相关的是渠道，所以，在考虑营销资源投入时，首先考虑的应该是渠道方面投入。有利于渠道进货，有利于提升零售量的投入都是对现金流有直接贡献的，尤其是中小企业，在发展初期，一定要注意将营销投入放在渠道（终端）上，高空广告投放一定要谨慎一些，否则，现金流就很容易出现断裂的情况。某饮料就曾经出现过这样的情况，大量投放电视广告同时，没有注意渠道方面的配合和投入，产品难以到达终端，也就难以实现销售，最终现金流难以为继，电视广告被迫暂停，最终退出营销舞台。

　　3、 抓渠道的同时，也要抓好产品创新。1）如上所述，渠道是企业目前生存的根本，但是光靠渠道是不够的，“渠道为王”是产品同质化高、产品力难以找到突破点时的权宜之计，企业要发展壮大，一定要在抓渠道的同时，将产品力的提升抓起来；2）渠道解决首次购买，产品和服务才保证重复购买。决定优秀的渠道可以有效解决产品接触消费者的问题，甚至可以动员消费者首次购买，然而，消费者能否重复购买，或传出良好的口碑，关键在于产品本身，以及相应的配套服务，能否确保消费者有良好的消费体验。目前营销思想的主流从渠道、终端的研究逐渐转向对产品创新的研究。

　　4、 渠道一旦确定，就是相对稳定的。一定要稳定的渠道结构，并与所精选的渠道客户保持稳定健康的战略合作关系，不宜随便进行调整。一定要有长期合作的眼光，为客户提供各种增值服务，建立管理系统来保证渠道伙伴的利益，这样的渠道才能发挥出巨大的动力，并保持强烈的合作忠诚度。

　　5、 渠道是靠利益驱动的。在商言商，商者言利，有利益保证就有客户忠诚度。短期保证渠道利益就短期拥有渠道，长期保证渠道利益就长期拥有渠道，所以在进行渠道管理时，一定要设计对渠道有吸引力的利益政策（如价格体系、价格保护、销售奖励等），并建立管理体系予以保障（如窜货管理等）。

　　6、 渠道的创新从终端开始。目标消费群购买地点的变化，主要是指购买点的迁移或购买地点的扩展，渠道就必须做出相应的调整，确保对有效市场容量的覆盖。如：原来消费者一般都是去通讯街购买手机，现在逐渐偏向到大商场、大连锁购买了，这时渠道的产品一定要想办法覆盖这些大商场和大连锁，否则厂家就会考虑自己直接供货。

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