市场调研，探寻订货新模式

　　李经理经销方便面已有5年，由于行业的特点以及产品利润较薄等原因，在X市场还没有哪个方便面厂家召开过订货会，但诸如白酒等一些厂家的订货会却在该市场开展得如火如荼。因此，李经理决定尝试性地将订货会运用到方便面产品，从而摸索出一套适合自己的订货方式，但具体采取哪种方式来切入呢？李经理为此展开了周密的市场调研，并进行了充分的分析和比较。

　　传统的订货会一般都是通过邀请分销商或二批商在酒店聚餐的方式，来完成订货政策的宣导、奖品的发放以及订货款项的收取等等，但这种方式比较常见的弊端是不容易掌控局面，有可能来“捧场”的人很多，但实际上真正订货的人却很少，而招待费、礼品费却是“固定”费用，不论订货多少，这些费用是“一分都不能少”的。因此，这种订货会虽然场面有可能红红火火，但操作不好，却有可能“赔钱赚吆喝”。为找到更适合方便面产品的订货会形式，李经理通过对乡镇大二批的细致走访，了解了一些真实的市场信息：

　　1.春节前夕，酒类订货会一般都已提前召开，由于白酒利润空间大，故此订货会的形式也搞得规模空前。而方便面由于操作空间较小，所以并不适合大力度去开订货会。

　　2.春节前，由于二批商忙于门店生意以及为零售店配货，他们很少有时间再参加此类集中的订货会，因此探索新的适应春节形势的订货方式将是一些厂家销量提升的平台。

　　针对以上分析，李经理最后想出了一个两全之策，那就是采取上门订货的方式，来召开有同样内容的订货会，它的好处是：

　　1.方便了二批商，让他们不出家门就可以订货，同时享受厂商良好的售前、售中及售后服务。

　　2.覆盖面更广，可以将订货会的“种子”撒遍永城市各个乡镇的角角落落，提高本次订货会的影响力。

　　3.时间和形式可以灵活，借此可以照顾到那些已经开过酒类订货会而手头暂时没有资金的一部分二批商，从而彰显此次活动的人性化。

　　4.可以合理规避由传统订货会带来的先期投入风险，从而找到一套几乎没有任何风险的订货操作模式。

　　主意一定，李经理立即开始着手并采取一些行动，其中操作方案至关重要。

　　方案制订，细枝末节关乎情

　　模式确定之后，李经理针对永城市场30个乡镇、140万人口、区域面积较大的特点，与X公司商谈有关订货会方面的支持与策划，最终确定了如下支持形式：

　　1.销售一定数量的产品，X公司根据销售额，给予1%～3%的费用支持。

　　2.公司抽调3名业务骨干进行“帮扶”，由负责该片区的大区总监亲自坐镇指挥，并进行市场应急问题的处理与协调。

　　3.支持铺货宣传车3辆，结合客户的2辆配货车，形成配送车队，保证上门订货的顺利进行。

　　4.支持广告门头100个、POP5000张、条幅100条，以形成强大的视觉识别系统，借机营造声势。

　　同时，李经理还针对X公司的意见，和厂家共同制订了《三重回报到，五福临门来——X方便面永城市场订货会专案》，内容如下：

　　1.活动时间：2005年12月15日～12月30日，凡在此期间交款订货或购进都享受订货会相关优惠政策。

　　2.活动形式：上门订货，即订即奖。

　　3.活动内容：

　　(1)一重回报：订购奖

　　按照订购数量的多少，除享受赠件政策外，分别给予电火锅、电暖气、电子辞典、电磁炉、彩电、空调、摩托车、电脑等奖品。

　　(2)二重回报：大抽奖

　　以200件为一组，根据订货数量，可以享受抽奖政策，100%中奖，除现金奖外，还有饮水机、自行车、VCD、洗衣机等奖品。

　　(3)三重回报：贡献奖

　　即凡参加本次订货会的二批商，均可以享受5L的色拉油一桶、东北精米10公斤，以作为对X产品所做贡献的奖励。对订货量较大的，还奖励广告门头一个，对订货数量在1000件以上的，还享受每件0.3～0.5元的季度返利。

　　方案确定下来以后，接下来便是一些订货会细节的准备，比如印制订货会宣传单3000张、订货会奖品的购进及喷标志等等。为了表达新年的氛围，铺货宣传车还挂上了“X公司向您拜年”、“X公司恭祝广大新老客户新春愉快”等问候条幅，不仅渲染了节日的气氛，而且也包含了X公司浓浓的关爱之情。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
	查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章

相 关 文 章（共18篇)

订货会，这些细节不可忽视 （2011-11-23, 中国营销传播网，作者：张启辉） 一场成功的分销商订货会动作分解 （2011-07-02, 中国营销传播网，作者：蒋军） 如何发挥订货会的影响力 （2011-05-16, 中国营销传播网，作者：吴桂祥） 饮料市场启动：订货分销话“水头” （2011-02-18, 中国营销传播网，作者：李庆华） 2010春夏品牌订货会总结分析报告 （2009-09-30, 中国营销传播网，作者：常冠军） 皮鞋订货会经销商如何科学订货 （2008-08-12, 中国营销传播网，作者：郑锦辉） 订货会的成效为什么被打“折”？ （2008-05-19, 中国营销传播网，作者：崔巍） “会”当凌绝顶，一览众山小－－广州某化妆品公司泰山营销会议记实 （2007-07-26, 中国营销传播网，作者：段继刚） 订货会－－方便面通路占仓的有效方法 （2007-06-26, 中国营销传播网，作者：许丹阳） 糖酒企业如何开好订货会 （2007-05-28, 中国营销传播网，作者：丁一） 订货记 （2007-04-10, 中国营销传播网，作者：黄增） 剖析一次失败的订货会 （2007-01-30, 中国营销传播网，作者：张鸿） 区域市场如何才能开好药品订货会？ （2006-11-09, 中国营销传播网，作者：江小川） 订货会，如何不再是胸口的痛？ （2006-05-15, 中国营销传播网，作者：老胡） 如何开好订货会 （2006-04-27, 中国营销传播网，作者：伯建新） 小小订货会映出大世界－－白酒业春节旺季主流竞争方式调查 （2006-01-20, 《糖烟酒周刊》，作者：于悦） 服装订货会代理商培训的一点经验之谈 （2005-09-22, 中国营销传播网，作者：郑磊） 如何演绎一场成功的服饰订货会 （2005-08-17, 中国营销传播网，作者：李平胜）