明星秀、产品秀，秀秀入目。

　　横批：眼花缭乱

　　在每年的糖酒会、广交会等各种交易会上，各大厂家无不出尽全身的力气高声叫卖，要给自己的产品找个好婆家。而广大的经销商千里迢迢赶到会场，在成千上万种产品中寻寻觅觅，无非也是为了找到“佳偶”，能够令自己家业兴旺！

　　陕西商洛有句谚语：做坏庄稼一季子，说坏老婆一辈子。究竟哪些品牌是真正能够令自己赚钱的产品，哪些厂家是能够和自己合拍的“良伴”呢？想要选择良伴，必要符合以下四大标准：

　　1、 对于现经营的产品组合是有益的补充和完善。

　　由于所有的产品都有其市场生命周期，所以很少有经销商成为某个品牌的专卖。大多数经销商都是同时经营多种产品和品牌，以便使自己手中的产品相互配合，互相带动，从而使自身的资源得到最优化的配置和最大限度的应用。

　　不同的品牌和产品在经销商的生意中扮演着不同的角色。一般来说，经销商手上会有以下几种产品：量大利高的“明星”产品；量大利薄的“工兵”；量小利高的“学徒”；量小利薄的“病夫”。

　　明星类产品：量大利高，如同旭日初升，磅礴而出，势不可挡，处于产品的成长期。但是处于这个阶段的产品往往都是处于上升时期，厂商合作良好，厂家更换网络的可能性比较小，属于可遇而不可求的产品，基本上要靠自己长期不断地发现和培养。

　　工兵型产品：量大利薄，产品已经进入成熟期，资金周转速度快，投资回报较为稳定，是经销商的支柱产品，承担着保障经销商生存的重任。同时，作为一个工兵型角色成为经销商的“开路先锋”，是开拓分销网络的利器，新品推广的“引路人”。不过市场潜力较小，操作上以减少投入降低成本为主，处于维持状态，前途渺茫。

　　学徒型产品：量小利高，处于市场的导入期，厂家往往急于寻求有实力的经销商，合作条件较为优惠。如果该“学徒”资质好、悟性高，产品有竞争力，厂家策略对头，则今日之“学徒”就是未来之“明星”。现在市场上的明星产品多半都是由学徒成长而来，而当初眼光独到的经纪人（经销商）也从这些明星的身上得到了丰厚的回报。

　　病夫类产品：量小力薄，进入衰退期，日暮西山，还无生气，再无东山再起咸鱼翻身之余力。这种产品基本上属于随着社会的发展已经不再符合消费者的需要而被淘汰，或者即将被新产品和新技术所代替，例如算盘之于计算器，马车之于汽车，信件至于电话。所谓识时务者为俊杰，经销商对于此种产品最好的策略就是：踢掉。

　　正确的组合策略是：踢掉病夫以优化资源，培养学徒以求未来，依赖工兵维持生存，依靠明星求得发展。所以比较成熟的经销商理想的产品组合应该是：一个明星，两个工兵、两个学徒，而初入商海弄潮的经销商很难拿到明星产品，产品组合以两个工兵加一个学徒为佳。经销商在选择产品的时候就依照上述黄金比例来选择现在欠缺的产品类别，以使自身的产品组合达到最优化配置。

　　2、 有助于充分利用或者拓展自身的渠道资源。

　　经销商卖的就是渠道和网络，可是没有任何一个经销商的渠道和网络是真正能够做到无所不在的，他们总是有自己比较强势的渠道，同时也有比较薄弱的环节。经销商在选择产品时要充分考虑到自身的渠道状况和渠道结构，所选择的产品要和自身的渠道策略相符合。如果是打算充分利用和强化现有的销售网络，就要选择和现有产品渠道基本重合的产品；如果是打算利用新产品进行网络拓展，则要选择和现有产品渠道产别较大的产品。

　　案例：

　　以快速消费品中的饮料经营为例，有的经销商擅长传统渠道，有的经销商胜在餐饮渠道，而有的经销商则和超级终端合作愉快。经销商老赵操作农夫山泉和康师傅饮品多年，有完善的零售网络，和市内的各大超市也合作良好。随着生意的发展，打算扩大规模，增加新的经营品种。由于乳品目前上升势头明显且利润较高，计划选择一支乳品，现在有两个品牌待选：妙士和蒙牛。经销商考虑到现有产品虽然在传统渠道比较强势，但是价格透明，利润较低。老赵出于利润的考虑，倾向于选择妙士。

　　可是当他咨询到顶津饮品的业务员小张时，小张却提出了截然不同的观点。因为小张很清楚甲老板选择新产品的目的，主要是鉴于目前传统渠道销售利润微薄，超级终端费用高昂，为了改善自身的利润状况，扩大经营规模和范围，调整自身的渠道结构，进入新的销售领域；而不是为了充分利用自己现有的渠道、人力和配送资源，对于原有网络进行补充和加强。而妙士和蒙牛最大的不同就在于它们之间的渠道，妙士主要走的是餐饮渠道，如果接妙士的话，老甲就要开发全新的渠道，增加人员和配送的车辆，而且餐饮渠道基本上都不是现金操作，还有一定的资金风险，会导致运营成本大大增加；而蒙牛和统一饮品则基本上走相同的渠道，如果运作蒙牛的话，只要用原班人马和现有网络就可以了，基本上不用增加太大的投入，但是作为和原有产品相同的工兵型产品，就会大量占用老赵的人员和资金，导致老赵最初的战略目标无法实现。

　　小张向老赵指出：既然你决定进军餐饮渠道，那么就要抛开自身在传统渠道的成功，把自己当作一个餐饮渠道的初哥来思考。你现在要做的是选择一个在餐饮渠道比较成熟的品牌来操作，让这个工兵来给你拓展餐饮网络，等到你熟悉并张空了网络之后再引进妙士这样的产品。

　　老赵听从小张的建议，放下自己的大户身份，老老实实地去给可口可乐作餐饮渠道的分销商。可口可乐是当地少数几个能够在餐饮渠道实现现金操作的品牌之一，加上国际品牌成熟的运作经验，老赵在短短的半年之内就同主要的餐饮网点建立了良好的客情关系，半年之后接手妙士，成功实现销售转型，实现了传统渠道维持销量，餐饮渠道获取利润的渠道结构调整目标。

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