但是，一年一度的旺季来临，对任何一家啤酒销售企业来讲，都非常重要。短短的几个月的市场运作，不仅关乎企业整体销售业绩的进步，关乎企业经济效益的提升，甚至关乎企业的生死存亡。所以说，打好旺季销售这一仗，对啤酒企业至关重要，对于每一位从事啤酒营销的人至关重要。

　　那么，作为向企业营销业绩负责的营销团队，应该如何去面对这一次新的挑战，应该如何合理的利用企业有限的物力、财力，利用企业不一定十分富裕的人力、财力资源，去应对这一场随时可能发生意外的旺季之争呢？又该如何立足于本区域市场，积极主动地开展营销创新，不断完善渠道网络，寻找新的突破点呢？

　　一、明确旺季销售的基础目标，根据目标制定合理的战略战术，坚定不移的执行下去，是销量和效益同步提升的保证。

　　目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。实现这一目标的支持条件，一是要明确责任，使每一位营销人员的一言一行，都能够符合目标达成所必需的要求，每一个人都能够明白自己的得辛苦和努力对达成目标的重要性。二是要放下包袱，克服畏惧心理，摒弃无所谓心理，正视现实，从最基础的工作做起，一步一个脚印的做好市场。三是不要把目光停留在曾遇到的困难和已经创造的业绩上，以空杯归零的心态去接受新的任务。四是保持高昂的斗志和必胜的信念，尽全力去改变市场，改变经销商和消费者，掌控竞争环境的发展趋势。

　　但是目标任务的分解，不是简单把数字分开，强加到每一个人头上，而是要根据一个区域市场的容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和消费潜力加以判断和衡量。以上这些因素，包括竞争形势、市场发展趋势和消费者价值取向，共同构成目标达成的机会，而竞争品牌的目标制定和分解，以及战术设计，则是企业面临的威胁。敌我双方拼的一方面是投入，另一方面是品牌，同时也拼大家的细致程度和基础管理水平。

　　所以，为了能够完成目标，企业第一步要做的就是把目标分解下去，让每一位业务人员都拥有一个发挥创造力和战斗力的平台。

　　二、合理安排阶段战术，控制市场销售的进攻节奏和防御措施，并及时予以调整，促进主动进攻与合理防御之间的角色转换。

　　一）防御型控制型战术：

　　适用于企业产品占有率较高，有着相对优势的市场区域。可采取的方式包括适当的广告推进、日常的客情维护、定期的市场巡视、扎实的服务体系、畅通的供货体系、及时有效的信息沟通。此种战术投入较小，靠市场管理基础就可以达到目的，具体的战术设计为文化营销中的巡回演出、慰问，消费引导中的啤酒文化传播、啤酒知识宣传，习惯培养中的免费品尝、消费领袖赠饮带动。此种战术的要点在于：抓住一切市场机会，不给竞争对手留一丝缝隙。

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