如果要生意做得好，一定要建立一个客介绍客的网络。生意的名誉，是要靠口碑建立起来的。报章杂志电视的宣传，只可以为你建立知名度，并不会为你带来真正的客人。要成功地令那些看热闹的人也肯花钱，你便要靠客介绍客这个方式来推动那些尚未掏腰包的旁观者。

　　怎样建立一些具有影响力的顾客呢?

　　首先，你要从那些用过产品而感到满意的人处下功夫。做生意的方程式是将陌生人变成朋友，朋友变成老友，老友变成客户。在众多客户之中，有些只是应酬式的，有些是用后感到讨厌的，有些是满意了，但不肯出力为你宣传，只有那些用后满意，又乐意为你宣传的人，才是真正的口碑宣传大使。如果用数字计算，要制造一个有影响力的宣传大使，一定要有10个客户，每1个客户的产生，是在25个陌生人中得来的，换句话说，要产生一个为你宣传的忠诚客人，你要结识250个陌生人。今天你见某些成功的推销员很幸运地有人代他宣传，相当羡慕。如果是这样的话，倒不如自己努力，拼命多找一些客源，你也一样可以碰到一些无条件为你宣传的人，这不是幸运的结果，而是多劳多得的平均数。

　　在众多客户之中，肯无条件协助你的人是自然产生的。但在自然之外，我们当然要付出劳力去耕耘。要建立一个有影响力的人，必须要摸清对方的性格和心态。这些人有以下的条件：

　　第一，他们要有一定的影响力，例如在职位上，要有一定的权威性。如果是普通的一名职员，说话虽然是对极了，但人家也是当作耳边风的。所以，目标要培养一些对你生意有影响力的人。

　　第二，这些具有影响力的人，一定要无私。社会上有些人是很热心的，他们有意协助年轻人的成长。同时，他们又洞悉年轻人的心态和野心。如果我们争取到这些人代为宣传，我们的生意便会一帆风顺了。好人是有的，不过你要很努力地寻寻觅觅才可以找到，多花些心机吧!

　　第三，这些人士一定懂得欣赏你的工作态度，他们之所以肯义务为你宣传，因为他们知道你是可靠的，而且，工作态度又认真。所以，要争取他们义务代为宣传，你自己本人一定要努力做好。如果你是一名上进的人，人家自然有意推介，以认识你为荣。否则，人家怕送羊入虎口，怎肯将客人介绍给一名生虫拐杖呢?

　　谁人最欣赏你呢?当然是满意的客人。一般人对推销员的印象是口花花，靠不住。但当客人和你完成买卖后，他们的态度却变了，觉得推销员是诚恳的、踏实的、认真的。只有那些懂得欣赏你的知识、经验和判断的人，才会为你宣传。

　　当客户为你推介引荐之后，你要会做。千万不要以为奉旨或理所当然。亲如太太，也要送上束鲜花，或送上些令她开心的礼物。否则，一单半单生意之后，人家是不肯回头介绍的。天下没有免费的午餐，也没有白养的士兵。在你重赏之下，自然会出现勇夫，甘心为你效命。

　　初出道的推销员要“拉”客人，成熟的推销员要懂得“养”客人。当你在商场上浸淫了5年之后，你自然地会带出30个左右的客源。这些重要的客源资产，要如何应酬保持呢?第一，最忌是大过接近。如果你每天见一次面，人家对你的礼貌自然会降低，最好是保持一个月见一次面。一方面客人也可以在30天之内代你搜集新人向你介绍，另一方面是保持自己的忙碌，我们只尊敬忙碌工作的勤劳人士。如果你是一名百无聊赖的人，人家又怎敢将客人随便送给你呢?

　　当你做成生意之后，一定要向客人作一个报告。当我们代人引荐之后，无论成功与否，也希望有一个结果。如果是成功的话，客人也感到光荣骄傲，就算是失败了，客人也会抱歉地说：“下次一定介绍个有希望的给你。”最可惜的是那些懒散的推销员，将人家的介绍置之不理，介绍人的心也会凉了一截，纵使下次有机会，也不肯代为引荐，因为你的工作态度不负责。

　　令客人欢喜的方法，最好是令他感到自己的重要性。我们要多多留意客人的动态，譬如是生日的时候，我们大可以送上一个生日大蛋糕，那么，人家公司上下的人，便知道你是谁，宣传收益极大。

　　有时，我们为客人送上一些他关心的资料，也会产生一定的作用。比方说他行业的状况，公司的动态，或者他自己的升职启示等等，一旦发现了即时势报送上，客人便会感到亲切，将你引为知己。当我旅行到外地的时候，我喜欢写明信片，害给那些重要的客户。有一次，我到某客户的办公室，赫然发觉他将我寄出的明信片封好用镜架镶住，因为他要说明，这是最有效的服务方法。事实上，服务的精神是收买人心，只要你付出真诚的态度，人家是明白的。有时一封关心的信，一个问候的电话，便可以保持长久的关系，一旦有了关系之后，客介绍客的连锁作用便形成了。

　　一旦踏足商场，便要养成一种积极的工作态度和习惯，这便是不断拉新客和养旧客成为宣传大使。这是一件工作，不能一刻淡忘。

　　当我们和客人应酬的时候，要保持高度的警觉，设法留意附近的机会。因为人生在不断地转变，昨天拒绝你的人，难免今天会回心转意。所以，我们要保持身闲心不闹的态度。人家是打麻将娱乐，我们是打麻将听情报，情形好象消防员般，平时百无聊赖，但火警一响，便即时行动。

　　如果推销员只是凭嘴巴向客户介绍的话，效果是有限的，这并不是我们说话技巧不好，而是对方的接收能力有限罢了。如果要增加生意，最有效的方法是向客人的眼睛作工作，因为视觉的反应，比之听觉，接收能力竟达5倍之多。因此，如果你要促进生意的话，单是靠嘴巴去推广，效果未必很大。若你能善用图片的话，效果便会显著地增加。因为我们的脑袋是以接收图片为主的。古人说百闻不如一见，便是这个道理。

　　运用图片去扩大生意，的确是捷径，因为客人的心态，最怕被人牵着鼻子走，即最怕被推销员指东指西。最有本领的生意人，是让客人发觉产品的好处。所以，图片是胜过说话的。擅用图片推销有许多好处。

　　第一，令顾客留下深刻印象。根据经验，第一印象是重要的。若能在最初的15分钟内抓住客人的情结，我们便可以控制他以后的时间。当你运用图片去说明的时候，你的说话是顺利流畅的，肯定坚持的，同时又生动活泼，吸引客人的眼光。如果你只是凭着嘴巴去说话，你的眼神是犹豫的、语气不肯定，同时又声浪浮沉，令人难以跟随。

　　第二，增加客人的参与感。如果推销员只是一口气地讲，客人除了驳嘴之外，只得呆呆地听，没有参与的机会。但如果用图片去辅助的话，客人便可以趁着转换图片的时间，趁机会去消化吸收。另一方面，观看图片听讲解的过程，令人感到自然舒适，少了一种压迫的感觉，对于促进双方的沟通交流，有一定的好处。

　　第三，用图片解释的时候，生意人只是介绍产品，并不是侵犯攻击性的推销，客人感到容易明白并相信。如果客人从观感之中发觉产品是好的话，他便会自己向自己解释。如果只是推销员单方面地介绍，客人通常会搭理双手，表现出一种抗拒心态。纵使生意人将产品讲得天花乱坠，客人心中会有疑问：“真那么好吗?”于是乎，整个推销过程便大打折扣。

　　第四，客人掏腰包的整个过程，都是出自于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的生意人，最会打动顾客的心，产生一股拥有的渴望。失败的生意人，往往钻牛角尖，误导客人往数字的死胡同里钻。

　　做生意，最重要的是要明白人性。人为什么会掏腰包买东西?多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情；令我们有理性有逻辑地分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，心情令我们跃跃欲试。试比较一下，心的位置和钱包的距离路程，不是较脑袋和钱包距离短吗?所以，令顾客冲动的方法，是攻心为上，并不是攻脑袋的分析计算。

　　所以，如果你只用一张嘴巴去推销的话，效果总不及上用图片，因为图片会令顾客冲动。

　　第五，图片又有一个重要的好处，是吸引客人的注意力。我们推销时最大的困难是抓不住客人的心，纵使捉到客人的眼睛耳朵，也是枉然的，因为人家的心正在去游太虚。如何将客人心中的牵挂排除呢?有一个方法，便是捉住客人的眼睛。当我们看到东西时，心中便会投射出一个印象，令我们集中精神。由此可见，控制客人情绪的方法，是多用图片去辅导解释。

　　用图片解释生意，是有一定效果的，但如何利用呢?方法只有一个，不断地苦练，将自己要讲的话，配合图片练习，只练到出神入化为止。

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