“到你了！”身后的人推了陈双双一把，小张回过神来，赶紧递上钱，“要一张明天回广州的硬卧”，“明天的卧铺票没有了”；“那就今天的座位票吧”

　　陈双双回到宾馆，赶紧收拾行李，距离开车还有五个多小时了，如果不退房又白白多交半天房租，公司可不会给他报销这半天的，她想了想，决定还是再去一次客户那里；

　　客户在安徽大市场，到宾馆很近，不过，当走到安徽大市场附近的时候就犹豫了，昨天客户已经说狠话，如果不把过去两年的进场费用全部报销完毕，就不会再做我们的品牌，但是这客户一个月才销售两万多，不管跟领导怎么求情，都不可能这报销五万多的费用的：

　　首先，这个客户进场三个品牌，就我们的销售产品最差，还不到百分之十，而费用却要我们平摊，哪有这样的道理？

　　其次，我们的产品属于中档产品，主要走中小超市，而客户进场的都是华联超市、合家福超市那样的大卖场，费用高，效果又不好，何必进场？

　　第三，明知道卖场漫天要价，还不等我们研究讨论决定，客户就满口答应大卖场的要求，拉都拉不住，也不等公司批准下来，就私自进场了，这不是打死狗讲价么？

　　第四，大卖场里面的导购员一张嘴就推荐松下电池怎么好，人家要我们的电池，他还说松下的质量比三五好，这样的导购员还要我们承担一半工资，哪里还有天理良心？

　　陈双双越想越气，突然肚子咕噜咕噜响，“我饿了，先吃饭；”，她给自己找了一个理由，跑去快餐店叫了一份豆浆、一个荷包蛋；

　　磨磨蹭蹭了一个多小时，陈双双的快餐终于吃完了，看看时间，还有四个小时，火车站就在旁边，现在过去也未免太早了，算了，他再次鼓起勇气，在去客户那边尽最后的努力；

　　不到十分钟，他就出现在客户的店门口，没有看见老板，店里的营业员小豆姑娘热情跟他打招呼，“陈经理，你来得不是时候了，我们老板正在楼上陪客人呢；”

　　“是吗？那个厂家的大人物来了？”陈双双觉得很奇怪，他每次到店里，老板都在楼下跟厂家的业务员谈事情的，他来了这么多次了，还没有见过哪一个业务员上过楼上，心里酸酸的，很不适味道；

　　“我不知道是那个厂的，以前没有见过，老板跟他谈了几句就跟他上去谈了，可能是新品牌的厂家吧，你坐一会，可能他们快谈完的了；”

　　“我下午四点半的车回广州，现在都12点了，还不知道你们老板谈到什么时候呢，说不准还会跟客户人吃饭，我还是不等了，我先走了，你跟你们老板说一声，我下个月再来；”

　　“双双，还有几个小时呢，这么着急走干吗；”双双突然听到从楼上传来熟悉的声音，急忙探头从楼梯口往上看，“老梁，是不是你来了？”

　　“是啊，上来吧；”双双透过狭窄的楼梯口看到二楼伸出一个光头，果然是老梁！他快步跑上楼，跟着老梁走进一个雅致的小房间，看到老板夫妻两人坐着里面，两人的神色都很凝重，看见她，微微点点头；

　　“我来介绍一下”老梁笑容可掬的指着老板娘说，“窦老板你天天见，不用多介绍啦；”，又指着老板说，“樊老板你也见过的了，也不用介绍啦！”，然后转身指着陈双双，“这位你们两位也认识啦，也不用介绍啦！”

　　“小陈同志不用客气，坐这里吧；”老梁边笑着边坐下，示意陈双双也坐下；

　　“梁总，你是什么时候来的？”陈双双委屈的说，她没想到这个平常能够和蔼可亲的领导这次来了个突然袭击；

　　“我昨天晚上很晚才到合肥所以就没有通知你，估计你应该在这里的，所以就没有通知你了，听樊总说，你的工作表现还不错，不过有些地方还欠缺经验，以后要多多根樊老板、窦老板学习啊”；老梁说；

　　陈双双可不这样认为，瞥了樊总两夫妻一眼，“樊总，你们这两年总共才销售了四十多万，人家安庆的客户，去年就销售了四十多万，今年至少可以做八十万，我看你们才要学一学人家怎么做的；”

　　“那当然罗，人家安庆的政策多，返利五个点，如果给我五个点，不要说八十万，八百万我们都不在话下！”窦老板也是个刚烈的女性，一听小陈这话就来火了；

　　“我们每个经销商的返利都是一样的，怎么可能给他五个点？你如果不相信梁总就在这里，你可以问梁总！”

　　“好了！不要争论了！”，樊老板制止了夫人，“我相信梁总会公平对待每一个经销商的，也希望我们这边也能得到梁总的大力支持，如果我们不做了，我相信合肥不会有第二个人愿意做你们的品牌；”

　　“这个当然，如果没有樊老板、窦老板的支持，我们不可能坚持到今天的，明年我希望是合肥大发展的一年，争取突破100万元销售额，我相信只要我们一起努力，肯定做得到的；我看现在也十二点多了，我晚上四点多的火车返回广州，我们先去吃饭吧；”

　　四人下楼，到附近的金筷子酒店吃饭，梁总跟他们两夫妻谈天说地，吃到中途，梁总举起杯：“樊总、豆总，明年合肥做200万，合同任务就这么定了，任务定低一点，你们争取做300万，我相信我们一起努力肯定能做到的，来，我们干杯！”；樊老板、窦老板也乐呵呵的干杯，陈双双很迷惑，这两夫妻怎么了？200万？那不是天文数字么？

　　饭后，四人回到经销商店铺，梁总让陈双双根经销商签了合同，在确定任务的时候，陈双双问：“定多少任务？”，梁总说：“我们吃饭的时候不是已经商量好了么？200万阿；”，陈双双瞪大眼睛，看着经销商两夫妻，“樊总，窦总，确定么？”

　　樊总很肯定地说，“没有问题，一切听你们老大的；”

　　车双双很不情愿的写下200万销售任务，心里想，明年完蛋了！经销商完不成任务，我的奖金估计要扣死了！

　　签完合同，去火车站的路上，陈双双实在忍不住了：“梁总，你让经销商签200万，不是害我么？他能完成40万就不错了，差160万，那公司要扣我1600万的业绩，我一年都不用拿奖金了！”

　　“原来你担心这个阿，那就放心好了，没有问题的，他一定可以完成的；”梁总笑着说；

　　“怎么可能呢？”

　　“那你说几个不可能的理由给我听听？”

　　“第一，这个经销商代理三个品牌，我们的品牌在安徽省知名度最低，推广难度高；

　　第二，安庆、蚌埠的两家经销商都做得不错，周边的各个县的流通市场都给他们瓜分得差不多了，剩下芜湖这边双鹿电池势力太大，而他们的产品线、价格跟我们一样的，很难短时间冲破；

　　第三，这个经销商主要做大卖场为主，做大卖场我们的产品跟他的另外三个产品相比没有品牌优势；增加上大卖场销量需要投资大，公司的政策不允许前期投资很多，要不然我都帮他申请报销费用了；

　　第四，客户没有做流通的基础，到安徽大市场才几个月，流通客户很少，很难在短期内上量；”

　　“那么，你说安徽省明年能够做多少呢？”

　　“合肥、安庆、蚌埠、阜阳加起来应该可以做200万；”

　　“那就对啦，刚才签订的合同不就是200万么；”

　　“老大阿，我说全安徽省200万，而不是合肥两百万阿！”陈双双停住了脚步，盯着梁总，难道刚才的合同搞错了？

　　梁总笑了笑，不理会他，继续往前走；没一会就到了火车站，远远看到一个人跟他们招手，原来是负责河南省的业务员小何，“你怎么也来了？”陈双双惊奇的问；

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

摘除经销商串货的神经 （2006-07-07, 中国营销传播网，作者：樽粮） 渠道串货与价格体系混乱防治 （2004-04-19, 中国营销传播网，作者：李从选）