晚上吃饭的时候，负责郑州的白红丽给我打来电话，他说接到通知要回公司，但是她想晚几天再回，“这边经销商的几个业务员开锅了”她十分忧虑地说，“如果这事情不处理好，我们的销售也会影响很大，我得帮老板稳定军心才能走啊！”；

　　“去年我们花了不少时间抓郑州，不是已经上了轨道么？怎么又出乱子了？”我感到十分奇怪，追问白红丽，“到底怎么回事？”；

　　“是这样的，你还记得小窦么？”

　　“那个从商丘来的小姑娘么？记得啊，他不会辞职了吧？”我在脑海里搜索关于小窦的记忆，“她是一个很勤奋、很乐观、很有责任心的小姑娘啊，听说崔老板一直很器重她，怎么会让她走呢？”

　　“不是的，她没有走，”小白说，“去年就小窦跑市内，今年忙不过来了，崔老板让她招聘了四个业务员跑市内，小窦就提拔当主管，小窦把她原来跑的客户分别给了四个业务员，她自己则负责谈大卖场、连锁超市；”

　　我笑了，“这个小窦不错啊，把自己的客户都分给四个业务员，自己少了很多提成啊，这说明她不但心地好，而且识大体、顾大局啊，那四个业务员应该感谢她了；”

　　“那里啊！”小白叫起来，“那四个人都在说她的不是！”

　　“不会吧？那四个业务员得了便宜还卖乖，怎能这样呢？你详细告诉我到底怎么回事，实在不行你就建议崔老板换掉那几个业务员吧！”；

　　“梁总，我是打长途电话啊！”

　　“呵呵，这样吧，我先去吃完饭，8点钟你把小痘叫上一起上网，我们开一个视频网络会议；”

　　挂了电话之后，我一边狼吞虎咽赶紧吃饭，一边在回忆郑州崔老板那边的事情，崔老板过去一直都是流通为主，夫妻两个是典型的坐商，原来在中州商场开一个小门店，夫妻两个待人接物比较和蔼，也经营有方，生意挺不错，后来在华中食品城那边又开了一个门店，老板娘就负责中州商场这边的市内批发，崔老板就坐阵华中食品城；

　　这几年批发生意越来越难做，尤其是华中食品城那边竞争更激烈，虽然销售量巨大，利润却少的可怜，前年跟崔老板续新年度合同的时候，我让大区经理陈群丽物色一个终端做得比较好的业务员推荐给崔老板，后来陈群丽就给崔老板推荐了小豆，我给崔老板敲定了一个游戏规则：如果他能够配合我们拓展终端网络，那么小豆的工资我们支付；

　　这本来对崔老板就没有什么约束力的游戏规则，他当然就满口答应了，不过陈群丽经理也是很精明的人，小豆干了第一个月，成绩做得不错，陈群丽就立即就给崔老板明确“配合”的定义：崔老板这边必须安排一台车、一个人负责终端的配送！

　　崔老板虽然觉得这样又增加了开销，心有不愿，但是看到小豆这边的终端销售利润还可以，所以跟陈群丽讨价还价之后崔老板同意让他的妹夫每个星期三、星期五过来集中送货，陈经理回来告诉我：“崔老板是非常现实的人，如果他的妹夫过来这边帮忙之后送货比较多、利润比较可以的话，他就可能让他妹夫完全过来，否则很可能过没有多久就要我们承担他妹夫的工资了；”

　　所以，陈经理申请把白红丽调到郑州支援一段时间，让白红丽给他们拓展二级分销，争取把这个崔老板的妹夫套进来全部投在终端的配合上，我批准了陈群丽的安排；去年郑州的成绩突飞猛进，比上一年度翻了一番，崔老板也看到终端确实有肉，于是在今年还不等到续新约的时间，就主动提出如果我们让白红丽再帮助他们一年，他就自己出钱招聘几个业务员跑终端，“口说无凭，你要在合同的补充协议上明确！”崔老板意味深长的说；

　　其实这是我们巴不得的事情，所以我装模作样的说要考虑、考虑之后自然一路绿灯，于是，白红丽就这样又留下在郑州了，而小豆，虽然是经销商的名下，但是由于是我们支付工资，所以跟白红丽也配合得很不错的；

　　“梁总，你上网么？”手机短信打断了我的回忆，是白红丽发来的，“我们都在网上等你了！陈经理知道你开网络会议也上网了；”

　　我连忙打开电脑、登陆、开启视频聊天，看到小白与小豆正着急的盯着屏幕，我跟他们打招呼，“嗨，我上来了，小豆，有半年多没有看到你了，黑了不少啊，对了，你把情况详细说一下吧。”

　　“梁总，怎么郑州的事情都不叫我上网参加网络会议？”陈群丽的脑袋从另外一个窗口蹦了出来笑嘻嘻的说，“是不是有什么悄悄话我听不得？”

　　“那里的话啊，你不是上来了么？现在我们先听听他们怎么说吧”；

　　“事情是这样的”小豆一五一十的详细介绍了情况：

　　去年只有小豆一个人跑终端，主要抓那些不大不小的超市，客户比较分散，东南西北都有，但很多夫妻店、便利店、或者比较大一点需要支持费用的超市、卖场都没有进，一来自己一个人忙不过来，二来去年公司也没有明确哪些费用可以支持；

　　今年公司明确哪些费用支持之后，崔老板这边招聘了几个业务员，经过几轮赛选，最后剩下四个不错的负责市内的终端，小豆按照他们负责的区域，把客户都分给他们了，自己则主要抓丹尼斯超市、华联超市、九头崖超市、思达超市等比较大的客户开发，但是，这两个月他们四个人不但没有把销售成绩做上去，而且四个人的总成绩还不如当初小豆一个人跑的成绩多，他们开会研究了好多次，小白、小豆业跟着四个业务员下去看了很多次，分析的原因有几点：

　　（1） 原来这些客户都是小豆开发的，他们跟小豆关系比较好，换了业务员客户就不认账了；

　　（2） 崔老板要求四个业务员都只能做现款，而那些能做现款又好搞的客户都给小豆开发了，能够做帐期的客户现在也让小豆管了，便宜都给小豆占了，剩下的都是铁骨头，不可能做的了；

　　（3） 崔老板的妹夫开车总跟着小豆后面跑，四个业务员都要骑单车跑，一天跑不了多少地方，更加去不了新郑那样的周边县城开发；

　　（4） 想进货的小店都自己到崔老板的门店进货了，不想进货的也不可能进货了；

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