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为经销商提供知识服务 终端零售业的迅猛扩张，极大地破坏了中国流通网络的传统架构。终端业态这股势不可挡的冲击波，令许多厂家在慨叹自身渠道分销效率低下的同时，向自己的合作伙伴——经销商举起了讨伐大旗。一时间，对经销商的调整、整顿和淘汰成为快速消费品行业闹得沸沸扬扬的热门事件。 在业内狼烟四起的喧嚣声中，南风化工却格格不入地做着另外一件事情。他们把经销商聚集起来，组织培训、交流和沟通，象一家人一样地拉起了家常。而对剧变的市场，厂商能静下心来共同研讨应对之策，彰显出他们在营销操作中的理性和睿智。 经销商不应成为业态疯狂变革中的替罪羔羊。伴随着市场经济的风风雨雨，中国的经销商阶层一步一步地成长起来。在度过了千辛万苦的原始积累之后，经销商们逐渐地步入成熟期和规范期。他们是渠道分销网络的中坚力量，是商业系统中最为活跃的宝贵资源。在终端零售业态快速膨胀的状态下，经销商阶层不是过时了，落后了，而是地位越发重要了，作用更加突出了。物流配送、售后服务、终端维护等等销售促进任务，必须由经销商来完成，这是社会分工的一种必然。因此，重视经销商的存在价值，充分发挥经销商的作用，才是对待经销商阶层的正确态度。 提升经营理念，提高操作技能，是经销商的最大需求。制约经销商发展的一个瓶颈是经营理念的欠缺。很多经销商尚处于生意人、买卖人的认识水平上。经商就是为了赚钱，为了赚钱不惜一切手段。因而，经销商制假售假、砸价窜货等等恶性事件屡屡发生。而在赚到足够多的钱的时候，经销商就会感到“经营疲劳”，不清楚自己的下一步目标在哪里。影响经销商发展的另一个重要因素是市场操作经验的不足。传统批发市场中成长起来的经销商更习惯于当一个“坐商”。即便在终端业态发展的逼迫和厂家的督促下，不得不去做“行商”，但对于如何“行”，很多经销商是迷惘的、盲目的。于是，“终端费用高”、“新品不好推”等等成为经销商掩饰其终端运作乏术的无奈籍口。持续发展的理念是什么，运作终端市场的秘笈在哪里？这些都是经销商苦苦思索的问题。 为经销商提供知识服务，是厂家的一项基本职责。终端业态的发展，促使厂商的合作关系更加紧密。厂家的产品只有通过经销商的快速分销，才能尽快地到达目标消费者手中。拥有实力强大的厂家和品牌作后盾，经销商在同终端店铺的谈判中才能有更大的话语权。这种共生共荣的合作关系，使双方实现了价值链和供应链的对接。由此，产生了许多更直接和形象的提法：客户即为员工、经销商就是办事处等等。既然把经销商作为产品供应链的重要环节来看待，那么对经销商进行以理念和技能提升为主要内容的知识培训，厂家就责无旁贷了。因此，与产品服务、管理服务一样，为经销商提供知识服务也就成为厂家的基本职责之一。 厂商达成有效沟通是知识服务的主要目标。厂商之间达成有效沟通的标志是渠道分销效率达到阶段最高值，具体的体现就是物流、信息流和资金流在营销系统中的高速协调运转。要达到这样的目标，首先要求知识服务在内容上的即时性，能够联系实际有针对性地解决问题。其次要求知识服务在方法上的互动性，务必使双方在思想碰撞和沟通交流过程中达成共识。再次要求知识服务在机制上的长效性，从而能够促进经销商对厂家经营理念和精神文化的认同。 当然，在这个信息爆炸的时代，经销商接触到的信息源不止厂家一个。这些来自不同角度的声音，会对厂商间的有效沟通产生很大影响。因而，厂家在对经销商提供知识服务的同时，还要注重自身的公众形象建设，确保厂商间有效沟通的信号不会因干扰而有所衰减。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： nfwwg@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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