案例：某食品企业完成A市场开发上货以后，派业务员小陈去运作，由于该企业的产品在同类产品中没有特别的卖点和优势，一轮货铺完市场迟迟不见动静，区域经理经过回访之后，没有给小陈任何促销支持和销售方面的建议，只是要求他每天去拜访一边销售点，但必须做到下次他俩共同回访时，在所有销售点，店主包括雇佣人员看见能直呼小陈的名字，进店能热情接待，其他的不用小陈管。小陈为了做到经理的要求，天天跑销售点，与店主及店主的雇佣人员拉关系，一心一意的建立客情关系。结果，令小陈很意外的是当他达到经理的要求时，销售点已经连续进货好多次了。不会转要货的问题不攻自破。

　　“业务员在销售商脑子中有多少印象，你的产品就会有多少销量”。实践中，业务人员将铺货看成简单交易，更有甚者将铺货当成一锤子买卖，卸货就算完事。在如此竞争的市场环境里，可以说，销售点的成活标志营销工作成功，新产品或者新市场可以给销售点一副陌生的面孔，但如果在加上一副业务员的陌生面孔，注定会上演一出销售点跳楼价处理产品的悲剧。

　　加强销售点客情关系的建立，将自己卖给销售点，销售点才会将你的产品推荐给消费者。　　

　　攻略二：许下“终身”，拿回“证”

　　案例：Y冷饮企业在H省一直占主导地位，销量也始终在该省位居同行业第一。但仅半年，后来的一家企业很快超过了他的销量并大有取代市场地位之势，而后来的这家企业并没有轰轰烈烈的市场攻势，但铺货率和占有率却很高。Y企业开始搞阻击性促销，拿出相当的力度却没有人参与活动，接货者很少。原来，后来者给销售点均签了一年的销售协议，实行定点销售后给了相当一部分奖励，暗中挖了Y企业的大二批且斩断了根。

　　建立长期的经营关系，将利益一定程度上捆绑就会促使销售点销售产品的热情，如果产品有较强的拉力，销售点的忠诚度就会建立，因为通过建立协约式销售，可以为不同层面和特点的销售点量身定做一套促销和奖励政策，加强了竞争的针对性，同时也最大限度保护销售点的利益，让他们有充分的安全感、归属感。

　　攻略三：暗度陈仓

　　案例：某方便面企业在S市场铺完一轮货后遭遇的难题：即销售点卖完第一次进货之后绝大部分拒绝二次接货，销售出现了停滞的局面，业务员经过认真的分析之后，找到了对策并制订了行动计划。他找到了几个愿意二次接货的大二批，苦苦相求，并予以重金让大二批带车铺零售店和直接消费点，借助大二批的网络关系， 经过持续3轮的运作，产品很快渗透到消费者，同时出现消费者拉动零售店进货，零售店推动二批接货，结果拒绝二次接货的难题迎刃而解，市场的局面很快被打开。　

　　销售无定式，无论哪种方法只要是能有效的解决问题都是正确的。某种意义上讲，营销就是将合适的产品通过合适的渠道送到消费者手中并消费掉，而最大的问题是合适的渠道能不能有合适的运作方法和策略让这一过程持续下去。

　　因为营销哪得“清”如许，唯有源头“回货”来。　　

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