案例：

　　A集团，建陶行业内公认的实力派，多品牌运作的典范，生产规模和研发实力甚至在公众知名度颇高的东鹏和鹰牌之上。

　　第九十九届广交会2006年4月15日－20日举行第一期——工业类、纺织服装类及医药保健类德交易会，分别在广州琶洲展馆和流花路展馆举办；第七届中国佛山（国际）陶瓷博览交易会，4月16日至21日在佛山“华夏陶瓷城”和“中国陶瓷城”举行。

　　展会开始之前，A集团参与配合展会工作的各个部门，没有人见过关于本次展会的完整的参展计划书以及操作指引。整个展会的前期准备工作都是由宣传策划部独立操作，今天通知内销公司准备样板，明天告诉外销准备接待外宾，后天又告诉车队随时待命。

　　一直到展会开幕的前一天，也就是4月15日下午三点钟，A品牌的营销办公室才接到通知，要求他们承担本次展会的主要接待任务。由于第二天是星期天，当时营销办公室的人员都已经做好了休假计划和值班安排，大多数人已经准备好好放松一下疲惫了一周的身体，突如其来的通知打碎了大家的美梦，多数人怀着满腔的怨气，在完全没有任何准备和训练的情况下手忙脚乱的投入了展会接待工作。

　　A集团的宣传策划部选择参加华夏陶瓷城的展会，当笔者跟随大队进入华夏陶瓷城，简单浏览了一下整个会场时，简直惊呆了！东鹏，不在；鹰牌，不在；蒙娜丽莎，仅派出旗下二线品牌樵东、长城参展；新明珠，派出的是旗下的冠珠卫浴、格莱斯和萨米特卫浴。唯一在全场算是有点分量的就是金舵和能强了，A集团却在这种汇集了行业新锐的展会上派出了自己的长子——与集团同名的A品牌。

　　A品牌的确不愧是建陶行业的航母级选手，硬是从展会方要下了一进展厅最显眼的位置，显得颇为财大气粗。但是，有了好的位置不代表有了好的形象。头天晚上连夜赶工的样板上满是尘土，样板间的地面上还遍布着样板工的脚印。接待台左后内墙的抛光砖样板，最后边一块还没有完全安装完毕，样板周围三根钉子旁逸斜出，展示着自己的锋利。笔者赶忙招呼一起来的同事用纸巾将样板和地面进行了擦拭，总算看到我们的主力产品摆脱了灰扑扑的丑小鸭模样，展示出了几分自己的靓丽。

　　硕大的展厅，进去迎面一张接待台，接待台的背后是一面微晶石干挂的背景墙。A品牌的主力产品抛光砖分成两个区域，一半挂在接待台的左前方的墙上，而另一半则在街道台的左后方内墙上，负责介绍的产品专员来回奔波，仍然无法照顾周全。瓷片的样板间和仿古砖的样板间又分别布置在接待台的左前方的内外墙和右后方的内外墙。会场本来在进门正中的位置，位于几条主通道的交汇处，偏偏还开了四个门，结果把展厅布置得跟走廊一样，参观的客商从四面八方涌进来，又从四面八方涌出去。客户进得来留不住。产品样板没有系统的布置，按照统一的风格陈列；而是分成了零散的十个点，可谓是古典与时尚齐飞，微晶与抛光面对。陈列的分散使得展会接待人员东奔西跑、鸡飞狗跳，还是无法照顾到从四面八方进来的客流，真正与目标客户接洽效率极低。

　　可是，刚刚开展了半个钟头，一位展会的工作人员非常有礼貌的告诉我们，这个展位有条线路没有接好，还要打扰一下！于是乎，一张梯子就摆在了我们刚刚擦干净的样板间旁边。美轮美奂的样板间旁边摆着一张梯子，效果只能用“另类”来形容了！整整一个半钟头后，这架代表着行为艺术的梯子才搬出A品牌的展厅。

　　由于参展的接待人员是在前一天下午才接到通知，既没有经过专项培训，也没有进行明确的分工。这就导致在展会进行的过程中，人员的话术不统一，信息输出不够精确，甚至前后矛盾；人员站位混乱，有的客商被两三个人围着进行介绍，有的客商却无人理睬；人员配置不合理，不能够保证内外销和本地销售人员的平衡，外国客商来参观，却没有外销部门的人员讲解， 本地的散客来了，接待的人却没有会说粤语的。场面之混乱让其它区域去观摩学习的A品牌业务员仰天长叹：这次展会恐怕要入宝山空手而回了！

　　从上面的案例可以看出，A品牌由于粗放式的营销管理，仓促迎战，展会营销缺乏针对性，组织策划停留在模仿阶段，缺乏对自己品牌展风格的深入发掘和提炼，对自己独特销售主张的研发和创新，导致展会营销行动的效果大大折扣，没有起到应有的作用。

　　那么如何在大型展会这种“选美”中，最大限度的展示出自己的风情万种，让参观的客商一见钟情，成就一段好姻缘呢？参展的靓女们至少要做好以下五方面的工作：

　　首先，选对“走秀场”。

　　面对名目繁多的展会，必须要选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，不能盲目参展。你参加省运会，就是省级的运动员；参加全运会，就是国家级的运动员；参加奥运会，就是世界级的运动员。

　　在基本相同的时间段内，广州和佛山各有两场，合计四场的展会举办，这么密集的展会集中在一起势必引起客源的分流，更应审时度势，精心选择所要参加的展会。A品牌作为一个要打造建陶国际品牌，立志做国内行业领袖的大集团，自然应该站在国内顶级品牌俱乐部的人群里！而A品牌所参加的展会，却完全是行业二线和新锐品牌的聚会，就如同大象蹲在耗子窝里，真是拔剑四顾心茫然。A品牌的业务人员气愤地说：“这样的展会，根本不应该让我们来参加。集团里这么多牌子，随便过来一个就行了。我们参加了这个展会，等于是把自己从东鹏和鹰牌的龙头俱乐部里踢出去了。”

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