● 主要症状:思维僵化，浑身无力

　　● 患者人数:不计其数

　　这里所说的“植物人”不是生理学和医学意义上的植物人，而是指长期处在一种特定的环境里，随着生活和工作习惯的形成，从职业发展的角度看已经处于一种神经麻木、思维僵化、行为固化状态的营销人。他们无法改变现状又不能自拔，因失去自我推动力，内在动力和欲望都严重缺乏。在区域团队里常存在以下3种“植物人”：

　　1.天生“淡泊”——潜意识植物人

　　潜意识植物人主要是受环境和行为固化的影响，根本认识不到自己要不断调整自我定位和发展目标，不知道自己到底要到哪里去，习惯于日出而作、日落而息的“小农”生活，外界环境对他的影响较小，这种人几乎处于一种思维休眠状态。

　　对于区域经理来说，这种人是非常棘手的，因为纵然你有千条计他也总有老主意，无论谈及工作还是个人的发展，常规的手段都很难触动他的神经系统。失去自我价值观和认知能力导致他没有辨别能力，个人的发展欲望和动力也处于封闭和休眠状态，且逐步进入一种自我感觉良好和自我满足的状态。

　　面对这种下属，区域经理的首要任务是改变他昏昏然的习惯，并让他“功利”起来。

　　2.有力不愿使——有意识“植物人”

　　有意识“植物人”应该属于团队中的假积极分子，这种人轻浮自大，只愿瞎想不愿弯腰、动手：因为缺乏自我认知能力导致个人发展停滞，即使有自己的目标但不切合实际;因为个人愿景拉动力不足，即使有自己的规划也不去努力。

　　在一次培训会上，笔者曾经问一个工作没有积极性的年轻人：你目前最缺什么？年轻人回答：缺钱！事实果真如此吗？缺钱只是个表面问题，缺钱是因为缺少挣钱的能力（目前并不缺少高薪的岗位和挣钱的行业），而挣钱的能力需要学习和积累，有了这些可能就不会缺钱了。

　　对于区域经理来说，常规的方法无法完成对这种人的沟通和管理，因为他的心理处于一种以自我为中心的封闭状态:习惯于当面不说背后乱说，对任何事都评头论足但从不做自我检讨和反思；无用武之地和不得志是他的口头禅；留恋过去而逃避未来，对自己的发展更是表现出一脸的迷茫和无所谓。

　　面对这种下属，区域经理的首要任务就是帮他找到再“拼”的理由。

　　3.心有余而力不足——技能型“植物人”

　　技能型“植物人”与上述两种人有一定的区别，这种人由于缺少个人进步和提升的方法，如学习力不足、缺少胆识，或者没有领导环境的帮扶，最初的个人内在欲望和原始动力基本处于退化的边缘。时间一长，因为个人长期处于无发展、不改变的状态，没有成就感就没有了前进的持续动力，这种情况的连锁反应和恶性循环导致技能始终没有得到提高。

　　一个人成功和成长的过程必须有成就感做支撑，有了成就感才有信心和欲望，有了成就感才会有斗志和激情。记得有这样一则寓言故事：伐木场的老板让伐木工用斧子背砍树，一天按5天的工钱给，当伐木工人砍到第3天时，终于忍不住怒吼：我不干了，一直看不到倒下的大树，再砍下去我会发疯的。

　　面对这种下属，区域经理最重要的任务就是帮助下属提升技能，让他有看着“树倒下去”的成就感。

　　原载：《销售与市场》

　　杨永华，清华大学工商管理硕士，郑州轻工业学院高级研究员，《销售与市场》培训专家团十大培训讲师、专栏作家。中国营销管理学院特聘客座教授。潜心致力于一线市场10余年，实现了从奴隶到将军的营销职业生涯，历经方便面、速冻、冷饮、奶制品企业与行业的历练。实现了“从能量到销量”和“支点营销”理论的创建研究与应用，在业界创造了不菲的影响力。近期在《销售与市场》、《中国营销导刊》、国务院发展研究中心信息媒体发表研究和实践成果论文30多篇，现致力于中国中小企业营销实践研究，并以咨询式培训为企业服务。联系与交流方式：13253663333， yyhfood1001@16.com

相 关 文 章（共6篇)

攻心为上，三招惊醒梦中人－－也谈唤醒团队植物人的方法 （2006-08-29, 中国营销传播网，作者：李玉国） 四轮驱动，让“植物人”跑起来 （2006-08-16, 中国营销传播网，作者：郭旭） 催生“植物人”的16片“安眠药” （2006-07-04, 中国营销传播网，作者：郭旭） 战无不胜－－如何攻克区域市场 （2005-09-12, 中国营销传播网，作者：孟怡昭） 营销人员的三种能力 （2005-01-14, 中国营销传播网，作者：江桂军） 成功的办事处销售经理 （2004-02-05, 中国营销传播网，作者：蔡沧铭）