□流通企业需要做大手术□

　　青中学者程坦最近就当前工商企业关系中存在的问题，及如何理顺工商关系、解决盲目生产、流通混乱等问题发表见解，认为推行代理制，以代理制作为工商关系新框架是一条可行之路。

　　程先生认为，现行的工商关系是在以购进卖出谋取差价为目的的单一贸易方式上建立的。如果说在计划经济体制下，一切靠国家统购包销它尚能运作维持的话，那么在以市场为取向的改革的今天，它显然已无法适应发展要求了。

　　他说，现行的单一购进买断流通方式，最大的弱点在于它不能形成长期稳定的产销关系，从而使生产和经营行为带有很大的盲目性：生产企业在安排生产计划时不知道将为谁生产，生产什么，生产多少；同样，流通企业也不知道将为谁推销，推销什么，推销给谁，能推销多少。这种状况给我国的经济运行带来了一系列不利的影响：

　　国外大中型企业都是按代理商提交的订单组织生产，而我国在计划取消之后，生产企业主要是自己组织订货会、交易会，但这样也难以掌握本企业产品的市场需求量。例如，去年进入四季度后，各大钢厂均选择风景名胜地召开订货会，据说有的工厂还把重点用户请到香港一游。然而，尽管花费了大量财力人力，订货情况却很不理想，拿到的实打实订单大多不到年生产能力的30％。如果按这样的订单组织生产，各大钢厂岂不都要关门吗?!

　　按现行工商关系，我国流通企业研究市场的出发点在于从市场变化中谋求经营市场紧俏、购销差价较大的商品，而不是为生产企业收集权威的供求信息，指导生产企业及时调整产品结构，生产适销对路的产品。同时，生产企业由于缺乏耳目，从而仍然指望依靠政府收购等形式转移市场风险，也失去了调整产品结构的压力和动力。比如钢材，我国钢材生产量9000多万吨，总量供求平衡，但大路品种供过于求，同时又有一些品种供不应求。按理应积极调整产品结构，但就因为有政府背着，积压产品照旧生产，紧俏产品仍然依靠大量进口。

　　由于缺乏稳定的产销关系，倒进倒出现象循环不已，有时货物未动，却转手了五六家公司。现在像本溪、无锡这种中等城市，经营钢材的公司就有1000多家。钢材又不像农副产品，用得着这么多人经营吗?!国外一些大型生产企业，依靠分布各地的代理商将产品直接销售给最终用户，即使是产品十分紧俏，也很少有我们这样倒来倒去的现象。

　　当前，困扰经济生活的一个突出问题就是企业间相互拖欠，随意毁约以及经营活动中坑蒙拐骗等现象时有发生。如果说这是钻了工商双方依赖一槌子买卖经营方式的空子，也不为过。

　　现行的流通方式，流通企业要取得利润必须遵循“买涨不买落”的原则。这样当供需偏紧行情看涨时，流通企业和用户大量进货，加之生产企业惜售，普遍增加库存，推动价格进一步上涨；相反，当市场行情看淡，商品供求平衡或供大于求时，流通企业和用户尽可能地压缩库存，大量抛售，推动价格进一步下跌。1991年，纯碱严重供过于求，价格一路下跌。可是到1992年4月，纯碱库存量已下降到了10年来的历史最低点，这时价格应该有所反弹，但仍是下跌不止。这种不正常现象耐人寻味。

　　现行工商关系造成的弊端一目了然。如何化解?重要的是应寻求建立一种稳定的产销关系。程坦说，应将代理制做为建立新型工商关系的核心，因为代理制的宗旨就是在产销之间构筑一条长期稳定的通道。

　　今年1月，程坦专门去美、加考察了贸易代理制，他说感触很深。从国外情况来看，工商双方都是通过订立代理协议，以保持长期稳定的产销合作关系，使资源配置过程能稳定、有序、高效地进行。贸易代理方式有两类：一是生产企业给予流通企业销售代理权(即特许经营权)，流通企业被生产企业选定为某个地区的产品销售代理公司，双方商定每年一个大致的代理量，按代理公司的要求分批发货，生产企业确定产品的出厂价格与市场销售价格的最高限价，买断经营，代理公司须承担市场变化产生的价格风险。二是流通企业充当市场中介人，按照生产企业指定的价格推销商品，根据销售额的多少提取佣金或代理费，产品在售出以前所有权属于生产企业，代理公司不承担市场风险。代理制把产销双方的利益紧紧地结合在了一起，以致很多人常把代理商视为生产企业的一部分。

　　程坦说，在国外主要从事代理业务的公司，通常企业规模都比较大，售后服务能力强，商业信誉比较好；而主要从事类似我国单一购进买断贸易方式的公司，企业规模较小，且不大注意售后服务，多是一些从事零售业务的中小公司。另外，从我国部分企业试点的情况看，代理制运作的效果也是十分明显的。

　　如何推行代理制的实施，程坦的看法是工商双方都要努力。流通企业要成为合格的代理公司，应彻底转变观点。动一番大手术：一是要按照现代企业制度的要求，加快调整组织结构，发展规模经营。二是流通企业必须转变经营观念，由过去主要抓资源转向主要抓用户，由依靠一槌子买卖转向依靠与生产企业和用户长期合作。三是要大力发展维修等售后服务设施建设，增加服务设施和内容，提高服务质量，这是取得代理权和经济效益的重要途径。国外著名的代理公司无不有较强的售后服务设施，特别是汽车、机电产品，更应注重发展维修、配件供应等售后服务。

　　他认为，究竟哪个流通企业与哪个生产企业结成代理关系，要双方自愿结合，由政府部门出面搞拉郎配不合适，也不会长久。政府部门应给予及时指导，制定政策协调行动，以利于代理制的推行。

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