2003年下半年，凭借独特的整店形象和个人护理用品专卖店的概念，杀入X市场。一场招商会下来，签单踊跃，业绩喜人。众人以为，以后就财源滚滚了。然而，到了2004年，市场非但没有象当初所预测的那样迅速发展，反而，加盟店名存实亡，美导下店卖多少就补多少货，甚至不乐于美导下店，完全没有兴趣做F品牌。市场呈雪崩状态，加盟店怨声载道，代理商因利润低而不愿意再扶持，厂家因销量低人员费用高而进退两难。就这样又过了一年多，加盟店死了又开，开了又死，市场越做越被动，美导越来越辛苦，利润越来越薄。

　　进，还是退呢？

　　经初步分析，发现：F品牌的三大优势，同时也是F品牌的致命弱点。

　　优势一：专业化产品，简易化操作（也是致命弱点一）。简易化操作是相对于专业线品牌而言的。专业化产品，决定了走日化渠道有很大难度，因为产品专业，就意味着培训营业员的时间长成本高，也意味着对消费者的教育时间长成本高；如果走专业渠道，又不够专业线品牌专业，只有产品而没有项目支撑，试图在美容院全面推广难度很大。

　　优势二：产品齐全，能全方位满足个人护理需求（也是致命弱点二）。一个不知名品牌，试图让所有品种热销是非常不实际的。产品齐全，意味着加盟店需要积压较大资金，当大部分产品长时间不能流通时，加盟店老板肯定着急，抱怨很多，抵触情绪必然增长。

　　优势三：性价比高（也是致命弱点三）。F品牌虽然性价比高，但在没有广告支持、宣传资料不足、试用装缺乏的情况下，与大日化线品牌相比，40~300元的价格必然是一个推广障碍；与日化专柜品牌相比，品牌背景又太弱。因此，培育顾客的时间太长，这意味着加盟店的亏损时间较长，必然容易导致加盟店信心丧失，转向其它品牌。而在专业线，性价比高，就意味着产品利润薄，但美容院的顾客数量有限，必须要有较高的利润率，才能保障整店赢利，几个月下来，美容院发现F品牌都是卖给了老顾客，对新顾客的带动不大，整体业绩下降、利润也下降了，自然不愿意再做F品牌了。

　　深入分析，发现：F品牌在X市场失败的根本原因，并不是因为F品牌的致命弱点，而是因为营销策略的错位和缺乏实效的执行力。

　　营销策略错位一：吸纳了过多的日化线经营者。既然产品专业，就要求加盟店营业员具有较高的专业水平，而日化线经营者只会销售知名度高、促销力度大、结构简单的产品，F品牌进入这类网点，往往积压在仓库，很难形成返单。当加盟店卖不动时，就会不断的要求代理商派人配合，市场维护的费用猛增，代理商利润大幅度缩水。不仅如此，因为F品牌的价格障碍和知名度不高，培育顾客的周期较长，即使销售能力很强的美导销售效果也达不到加盟店老板的期望，信心逐渐丧失。这类网点的消亡成为必然。

　　营销策略错位二：采用专业线模式销售，丧失了品牌原有优势。当市场人员发现F品牌在日化渠道的瓶颈后，将开发重点转向美容院。进入美容院后，仍然采用采用开卡方式推广，陷入了与专业线品牌的正面竞争泥潭。而F品牌性价比高，没有足够的利润空间去支撑促销力度，美容院不愿意作为核心品牌经营，基本上依赖代理商美导助销。厂家和代理商陷入被动局面。

　　营销策略错位三：为了迅速开发网点，来者不拒，加盟店素质很低。有些加盟店老板为了租金便宜，选择的店铺位置很偏，人流量非常少；有些加盟店老板为了降低人员费用，聘用的营业员综合素质太差，销售能力很弱；有些加盟店老板急于开发客源，促销力度过大、促销时间过长，导致品牌形象受损，顾客信心不足；有些加盟店老板急于销售产品，盲目、过度地承诺顾客，品牌信誉和加盟店信誉丧失。这些鸡肋网点，成为代理商沉重的负担，同时，也给F品牌形成了巨大的负面效应。

　　实效执行力的缺乏：美导为了完成销售目标，迫于加盟店现状的无奈，将工作重点放在了帮助销售方面，没有落实培训工作，加盟店营业员一直无法成长起来。逐渐的，加盟店营业员也习惯了美导帮她们卖东西，美导也习惯了帮加盟店卖出产品后才补货。这样，导致整个营销体系没有真正建立起来，结果就可想而知了。

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