1、图一外资（简要）

　　2、图二内企（简要）　　

　　从上面图一可以明显看出外资是以市场为导向，通过各个部门及不同角色的互动配合对市场开展有效的推广工作；而图二则是中国传统以销售为导向的组织架构，分部甚至采用落后承包销售业务的机制。

　　从这个对比来看，我们就很容易明白当前的中国市场和企业里为什么越来越缺乏优秀的市场高级人员，而最不缺少的就是销售业务人员。

　　同样，中国本土企业与时俱进之时，却很难从根本上和骨子里调整变革营销系统的组织架构和原有机制，来为企业自身进一步大发展而更好的服务。这也就难怪内企为什么在中国市场上表现出的差距跟外企相比越来越大。

　　一个优秀成熟的企业无不是非常科学的牢牢掌控市场，并根据市场变化适时进行有效的市场推广工作的。

　　因此笔者认为当前企业最缺乏有效的市场推广，那么我们就来说说市场推广！

　　一、认识市场推广

　　1、什么是市场推广

　　概念：推----推动、促进。广----广而告之、广而卖之。推广即聚焦、放大、沟通、说服。

　　种类：推动与拉动，即销售力与广告。

　　2、营销与推广区别：

　　何谓营销？营---策划、是对事物全盘性思考与系统把握。销---策划目标和结果，即产品价值变现。

　　推广是营销战术、服务是营销成果、售点是营销阵地、广告是营销利器、渠道是营销壁垒。

　　3、推广拉力与推力

　　拉力：宣传与服务。

　　推力：商家的主推力、现场的推动力、导购员的推动力。

　　4、提高销售力三要素：客户结构（2/8法则）、推广宣传与服务、主推力（如何调动商家、促销、现场主推？）。

　　5、正确认识市场推广

　　讨论问题：业务人员需要学习市场推广吗？业务人员应该以什么心态来对待市场推广？

　　A、“市场推广不在业务职责范围之内”。持这种观点的可能会说：

　　(1)市场推广是市场部门人员的事，与业务无关；

　　(2)市场推广是市场部门的工作职权范围，业务不要插手,否则引起误会和矛盾；

　　(3)我们分部的市场推广做得好不好，对业务没有多大帮助,所以懒得沟通；

　　(4)我只管好自己的客户，努力作好本职业务工作，其他事不想也不干；

　　(5)我的销售业绩与市场推广无关；

　　B、“业务人员掌握了市场推广将会如虎添翼”。持这种观念的人可能会说：

　　(1)不善于利用市场推广优势，太老实，太傻蛋；

　　(2)张哥销售做的好，不仅是跟经销商关系搞得好，而且善于争取市场推广资源帮助开展活动；

　　(3)市场推广使业务开展变得更轻松；

　　C、“业务人员掌握市场推广是现代市场营销的最基本要求”。持这种观点的人认为：

　　(1)销售业务只是整个市场营销工作的一个很小部分；

　　(2)业务人员仅是整体市场营销团队的一个执行队伍；

　　(3)当前的市场营销工作越来越需要整合营销、全员营销、体系营销、一体营销......这就必须要求市场推广、销售业务和客户服务等职能整合设置成为一个密不可分和互动互助的完整营销组织架构体系；

　　随着当前中国市场营销环境的不断发展和趋于成熟，无论企业还是个人不具备市场意识、不善于运用推广来工作的销售业务人员很快就会被淘汰。因此，现在很多的销售业务人员必须从思想意识上迅速实现三个根本转变：

　　A、角色转变

　　从简单的跑单人员到具备推广素能的专业客户顾问。

　　B、观念转变

　　从粗放的关系销售到追求细节到位的精细科学营销。

　　C、方法转变

　　从单一运用价格与政策做业务到全面运用营销推广手段做市场。

　　6、探讨市场推广

　　A、实战机动：以区域分部为主导、结合当地市场的实际情况与销售任务，总部下放一定比例的推广资源，各区域有针对性的开展实效推广活动。优点：灵活机动、实效性强、见效快。缺点：头疼医头脚疼医脚、缺乏长远系统思考、注重实效、缺乏品牌建设、常常是按下葫芦飘起了瓢，经常被问题所困绕、容易被竞争对手牵着鼻子跑，从而失去自我方向。

　　B、集中统一：以总部集权为主，统一活动主题、统一资源调配、统一执行到位。总部制定方案，分部统一严格执行，形成全局爆发力。优点：集中力量，产生核聚变的效果，有利品牌建设和市场推广。缺点：不够灵活、不具有机动性，执行不到位往往流于形式。

　　C、策略规划：即外资常用操作模式。按照市场需求和品牌愿景，稳定、系统、体系化的开展营销规划和市场推广等工作。

　　其中策略规划的具体思路如下：

　　市场调研→细分类别→优选市场→定位目标→组合策略

　　（1）市场调研，即通过市场调查研究，发现消费需求，分析竞争对手；

　　（2）细分类别，即将各种不同类型的市场进一步划分为若干个顾客群或市场面；

　　（3）优选市场，选择若干个最适合本企业经营的细分市场作为自己的目标市场；

　　（4）定位目标，即在顾客心目中建立起与众不同的企业形象、品牌形象和产品形象；

　　（5）在此基础上制定市场营销组合策略，即产品、价格、渠道和促销等。

　　即：竞争分析→消费洞察→品牌远景→产品规划→市场推广活动。优点：系统思考。缺点：见效慢。

　　作为一名企业市场部经理的我始终在思考：中国的企业到底需要怎样的市场推广模式？随着竞争加剧、行业不断洗牌、市场走向成熟，至少有一点我认为是肯定的，那就是各个内企更迫切需要对市场部门体系的建设完善、重视强化职能责任，从系统上根本改变现有销售部门的执行力和精细化。

　　企业未来营销的成败不仅仅靠吸引眼球的工夫和销售为先的片面认识，更需要有踏实稳健的做市场、科学系统的营销规划、完整的执行体系和高素高效的市场营销团队来不断提升、变革、完善及超越自己。

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