——籍更森

　　在人类的思维活动中，常常可以看到“英雄所见，大略相同”的现象：你考虑的问题，我正在考虑；我想到的事情，他也同时想到了。例如，在数学发展史上，莱布尼兹和牛顿在不同国度各自进行独立的研究，却同时发表了有关微积分的论文。在文艺创作中也常常遇到这种现象，不同的人写了相同题材的作品，人们把这种偶合叫做“撞车”。

　　小发明一般都比较简单，由于其思维难度不太大，所以也常常发生“撞车”现象。许多小发明者局限在日常生活用品上下功夫，因此，在中国专利局定期的专利公告上，很容易找到一些思路大致相同的实用新型专利。

　　也有思维难度较大的小发明发生“撞车”现象，我就遇到过一回。

　　1987年夏，有一位发明者来找我，展示了他的一项小发明：“朗读速记器”。他做了一个简易的模型(如图)，其原理和结构大致如下：拾音器1、导音管2(两根)、耳壳3(两个)和活动连接杆4。学生读书时，把它戴在头上，朗读课文的声音传给拾音器，通过左右导音管传送到耳壳，再通过耳壳传到读书者的耳朵里。

　（缺图片）

　　这项小发明也可以叫“自己读自己听”。据发明者说，由于传导到耳朵里那个稍稍滞后的声音重复刺激耳膜，加深了读书人对书本内容的印象，所以能提高记忆能力。

　　我把样品戴在头上试了试，确实能听到自己的讲话声，但能不能提高记忆能力，没有试验，不敢下结论。

　　如果真如发明者所说的那样具有加速记忆的功能，这就是个造福于人类的了不起的好发明。请你想一想，有多少中、小学生，每学期要背诵多少篇文章、定理、定律和公式?有人造了一个好东西帮助他们加强记忆，真是功德无量。我表扬了发明者肯动脑筋，希望他进一步完善发明。临了，我问道：

　　“您准备怎样推广这项小发明呢?”

　　“到时候再说吧!”

　　看来，发明者还没有来得及思考如何把它推向市场。

　　此后不久，我到吉林省长春市参加“第三届全国发明展览会”(1987年9月)，在会上看到了一项一模一样的小发明：“读诵助记器”。发明人是天津大学分析中心的迟仲玉同志，专利申请号85202975，公告日期为1986年7月30日。其内容简介如下：“本发明是根据日本教育会会长蚝谷米斯所肯定的、在日本学生中广为流传的、被认为只用一个晚上就有明显记忆效果的‘学习记忆器’的原理，经过简化而发明的，是一种成本极低的帮助记忆的学习用品。它巧妙地利用了视觉、读诵声共鸣放大、听觉系统同步反馈，增强大脑知觉神经系统的刺激，从而加强记忆中枢记忆效果的原理而制成。使用时可排除外界噪声干扰、集中朗读者的注意力，较大地提高记忆效果。产品轻巧美观、携带方面、传声响亮清晰、无噪音、不失真、价廉物美，适合广大学生使用。”这项小发明在第三届全国发明展览会上荣获了铜牌奖。

　　当我把这一信息通报前面那位发明者时，他大为吃惊，感叹唏嘘地说：“唉!真背时，想不到有人抢在我前面了。”

　　我国的《专利法》规定了一个“先申请原则”：如果有两个以上的人各自搞了同一项发明，谁先向专利局提出申请，专利权就归谁。这项小发明，迟仲玉申请在先，后来者就没有份了。那位发明者只好主动放弃了专利申请。

　　一项发明，不管它是大发明还是小发明，一定要使它走向市场、产生经济效益才具有实际意义。发明不是摆设，好看不中用的发明，绝对不是好发明。本此，我曾对怎样销售“读涌助记器”作过一些思考。我记得，当时我只觉得左右为难，感到不知从何下手。后来，通过对这项发明的跟踪，终于发现这一难题被河北省永清福利厂厂长籍更森同志解决了。

　　籍更森，一条40多岁的河北汉子，从小在苦水中泡大，高中毕业后在社会的底层摸爬滚打，当过个体户，办过乡镇企业，屡败屡战，从不服输。

　　1985年，县民政局交给他几个残疾青年、1．7万元，叫他开办福利厂。

　　干什么呢?籍更森一方面要照顾残疾人，另一方面要寻找生产门路，忙得不可开交。第一年，生产洗发香波，由于市场竞争激烈，产品卖不出去，亏了；牙一咬，第二年另上项目，搞了个“电动大熊猫”，又有趣，又好玩。按理说这回该挣钱吧，碰了个不讲理的大厂仿造，压价竞销，又失败了。

　　两番失败，并没有使籍更森气馁。他莫思苦想，终于悟出“小厂缺乏竞争能力，应该搞独家经营产品”的道理。经过一番筛选，他把眼睛盯在“读涌助记器”这一专利产品上。

　　当时“读诵助记器”已发明了三年多，尚没有走向市场。这个简单的类似电信局话务员带话筒耳机的新鲜玩意儿，能否打开市场还是个未知数，但籍更森看好这一市场。他认为：中国有三亿多大、中、小学生，且多为父母寄予厚望的独生子女，如果能打开这一市场，肯定前途无量。

　　1989年初，籍更森冒着风险上了“读诵助记器”这个新产品。好不容易做出来，产品却找不到销路。他把样品送到商店里，人们只是嘻嘻哈哈戴着好玩，对“能够帮助增强记忆”这一功能睹之以鼻；他把样品送到学校里，免费请学生试用，老师推矮“怕搞不好耽误教学进度”，婉拒了。面对一堆维生产出来的新产品，他愁肠百结。厂里贷来的资金已经告馨，职工们两个月没有发工资了。

　　怎么办?内外交困没有压倒这条好汉，他坐下来进行了冷静的分析，决定以北京为突破口，率先打开北京市场。他的想法是：如果打开了北京市场，将对全国产生良好的影响；而北京本身就是一个大市场，北京市在校学生250余万，只要一小部分学生使用“读涌助记器”，永清福利厂就有救了。

　　1989年夏，籍更森冒着酷暑，背着100多套样品，叩开了中国教育研究所的大门。专家们被籍更森的奋斗精神感动了，耐心地帮助他分析试验，对“读诵助记器”作出了较高的评价。接着，在北京芳草地小学做现场实验：把学生分成两组，一组戴上“读涌助记器”，一组不戴，两组同时朗读一篇课文，同时开始默写，结果，成绩为47．5％比20％。把“读涌助记器”换给另一组戴上，朗读另一篇课文后默写，结果，成绩倒过来，为19％比50％。戴上“读诵助记器”比不戴的高出27—30个百分点。籍更森赢得了一片掌声，新产品受到了师生们的热烈欢迎。

　　按理说，这一次，“读涌助记器”一定会打开销路。但好事就是这样多磨，鬼使神差令籍更森选错了日子。他原计划这年7月1日效暑假之前投放市场，谁知一场动乱打破了他的全部销售计划。一万多元的宣传费泡汤了，十多万元产品积压在仓库里睡大觉。真是“屋漏又遭连夜雨，船迟偏遇打头风”。

　　籍更森回到厂里，困言杂语满天飞。如果这时意志稍微动摇一下，他将彻底垮下来，永世不得翻身。然而，“燕赵自古多慷慨悲歌之士”，籍更森不愧为燕赵男儿。在非常困难的情况下，他召开了一次气氛极其肃穆、悲壮的全厂职工大会，作出了“破釜沉舟，背水一战”的决定。籍更森慷慨激昂地说：“这次我们去青岛打产品销路，如果不成功，我便不回来了。无论是上赐山当道士，还是投海自杀，你们都不要管我。我家有五间私房，价值1．6万元，己找好买主，够大家发几个月工资。”说完，义无反顾地带领三名助手，直奔青岛，真有“风萧萧兮易水寒，壮士一去今不复还”之慨。

　　深秋十月的青岛已是寒风瑟瑟，籍更森们到达后，为了节约有限的资金，他们不住旅馆，睡地铺，把钱投向了广告：青岛市最繁华的商业街两旁插满了宣传“读涌助记器”的广告旗，电视台、电台、各种报纸，宣传“读诵助记器”的广告铺天盖地而来。他们深入到学校直接给学生演示……苍天不负苦心人，到11月份，青岛市出现了抢购“读诵助记器”的风潮，文化用品商店的柜台玻璃都被挤破……三个月，销出4万多只，永清福利厂起死回生了。

　　青岛一役成功使籍更森信心大增。1990年他们挥师转战烟台、郑州、石家庄、北京、天津、西安、成都……一路顺风。1991年相继发动“辽沈战役”、“南京战役”，一个个都打了漂亮仗。

　　1991年，永清福利厂(职工54名，其中残疾人26名)的单项新产品“读诵助记器”销售额达到300余万元，利润103万元(人均利润约2万元)，创造了惊人的业绩!

　　1987年，当我接触“读诵助记器”的时候，如果我知道这个不起眼的小发明日后能够创造数以百万元计的财富，我当然会毫不犹豫地一把紧紧抓住。但是，当年的我，商品经济知识贫乏得可怜。我不知如何去打开销路，我不敢冒风险，我甚至对产品是否具备增强记忆的功效持怀疑态度。你说，这样傻乎乎的人怎么能够抓住机会呢?

　　1987年——那是对“万元户”艳羡不已的年代——比籍更森早一年多，我与一次极好的发财机会失之交臂。不要怨天，也不要怨地，只能自怨自艾自责。但是，我们每一个人面对任何一次失败都不要灰心丧气，而是要很好地总结经验教训，以使我们将来面对一次次新的机会时，不至于重蹈覆辙。因此，我们要对籍更森把这项小发明成功地推向市场进行一些浅显的分析。

　　我在一本有份量的经济杂志上读过一篇有份量的文章，该文简单地认为，籍更森的成功，仅仅是“敢于花大钱打广告”。该文的依据是：1991年，永清福利厂的利润是103万元，花去的广告宣传费是137万元，超出利润的30％。

　　籍更森的成功仅仅是“敢于花大钱打广告”吗?我在继续追踪“读诵助记器”这项小发明时，后来发现“四川新都博士读诵助记器厂”(专利号852029756，据说是“独家生产”)1993年下半年在《中国青年报》上连续刊登了数十次大大小小的广告，宣传“读涌助记器”。虽然我没有掌握这个厂家该项新产品的销售额的数字，但我认为，如果该厂没有辅以其它手段，光靠在某一家报纸上打广告，效益肯定是不会太好的。

　　我以为，籍更森成功地把“读诵助记器”推向市场，产生较好的经济效益，主要有以下几点原因：

　　首先是由于籍更森有屡败屡战、奋斗不止的精神。

　　世界上的一切成功，归根结蒂是性格的成功。我发现，人群中，有那么少数一些人，虽然屡战屡败，却是屡败屡战，这些人最终都将走向成功。从籍更森从事过的职业来看，真是五花八门：他当过车工、钳工，学过绘画、油漆，搞个体户、办乡镇企业……在社会的最底层摸爬滚打二十多年，失败过多少次?谁也无法统计。但他不怕失败，跌倒了，爬起来，重新再干。就拿这次办福利厂开发新产品来说吧，一次二次三次……不管失败多少次，他不到黄河心不死，一直奋斗下去。这种精神，是他取得成功的主要原因。象籍更森这一类人，不达目的，他们是誓不罢休的。我想，籍更森开发“读诵助记器”要是没有成功，他既不会投海自杀，也不会上崂山当道士，他还会卷士重来，搞别的项目直至成功。

　　其次是籍更森对商品经济有较深刻的认识。

　　籍更森在社会的最底层摸爬滚打二十多年，积累了丰富的商品经济知识，他能够在众多项目中筛选出“读诵助记器”。并且看好这一产品的市场前景，这就独具慧眼，很不简单。

　　以我为例，为什么我接触“读诵助记器”比籍更森早，却看不出它的前景呢?这不光是一个人的胆识问题，主要是我对商品经济的理论学习不够、实践又很少的缘故。

　　籍更森把产品做出来了，他不断总结经验，在摸索中前进。当问题变得明朗起来以后，他敢冒风险，敢于不惜代价，孤注一掷。没有丰富的市场经济知识和实践，是不敢这样做的。每到一个城市，他跑宣传部门，请新闻媒体大力宣传；跑学校，请老师和学生尝试新产品的功效；跑销售部门，疏通销售渠道……营造出一片热销气氛。人们对一个小小福利厂厂长，如此熟练地运用一系列现代促销手段感到惊讶！人们哪里知道籍更森早已熟读了《孙子兵法》和一系列商战案例丛书。从理论到实践，从实践到理论的商海风云，籍更森早巳烂熟在胸了。

　　在这里我们要提醒大家注意：发明是重要的，但是，光有好的发明，没有销路是不行的。在商品经济社会中，没有销售就没有企业，没有销售就没有事业。因此，当发明变为产品以后，就应该审时度势，不断增加销售力量，把产品推向更宽更广的市场。籍更森在初战告捷之后，把一个销售小组逐步发展成九个销售小组(每组3人)，在全厂54名职工中，销售人员占了50％。销售人员所占比例是很大的。除此之外，他还在各地聘请业余推销员108名。这样，永清福利厂只有27人生产，却有135人干销售。销售人员与生产人员为5比1。于是，产品的销路便大大地通畅了。

　　籍更森成功了。据新闻媒体报道，他又以独到的眼光，投资新的项目，带领他的残疾人弟兄攀登另一座高峰。

　　对于发明者和经营者来说，这个案例是比较典型的。许多实用性强的新发明、新产品，都可以用这种方法推向市场。另外，据我所知，“读诵助记器”的市场占有率还远远没有达到饱和状态。不知是专利纠纷还是别的原因，包括永清福利厂在内的几个厂家至今努力得都还不够。掌握有专利使用权的厂家，为什么不学习籍更森用过的方法，去聚积更多的财富呢?

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