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经销商整合，是找情人还是找老婆？ 一群“武林高手”，为何不敌“结成战阵”的军队？ 有人说，原因是纪律；也有人说，原因是训练；还有人说，原因是士气…… 没错！ 我们都知道，无论在中国的哪个行业，单打独斗的结果只能是两败俱伤，容易被人各个击破，对于经销商尤其如此。 在一些现代业态发展比较迅速的城市，传统经销商的生存空间正在或者已经被快速蚕食。 发展快速的门店就犹如抗日战争时期的“牢笼政策”，先将分销商到处飞的货流截断，然后靠门店的巨大客流吸附、靠成熟的现代经营模式将区域内的消费者悉数打尽。 于是传统经销商被迫转型：第一种转型是向农村市场进发，继续做流通商；第二种是降低服务重心，改做城市分销商；第三种是强化资金结算功能，与现代终端“合作”，当资金商；第四种是强化配送功能，成为物流商。 这是目前最主要的几种经销商的“活法”。 但即使是这样，经销商们还是活得很累。 如以酒水消费为例，目前控制酒店的分销商过得不错，但这种分销业务的前提是禁止自带酒水。如果哪一天自带酒水成为消费者的主流了，经销商还怎么能绕过现代商超卖场的排挤？而现在的情况是：在某些省市，自带酒水正如星星之火一般开始流行起来。一旦这种风潮成为燎原烈火，现在很多酒水经销商就要下岗失业了。 其实，在走访很多经销商之后，我们就发现很多经销商都面临一个大问题：这生意还能做多久？ 老实说，有很多经销商的生存基础实在太薄弱了，一些风吹草动就能让他们“灰飞烟灭”，因为他们绝大部分都是传统的流通商和分销商，他们是完全依附于某个企业而生存的。 一旦“企业”发生问题，“经销商”所受到的打击同样巨大。 但要避免经营风险，经销商就要改变传统的业务模式，从而为社会流通链创造价值，从这个意义看：具有强大资金实力的资金商，具有高效低成本的物流商，具有某些渠道控制权的寡头商，具有市场管理和启动功能的服务商等等就有了足够的发展空间。 有的经销商此时就会说：上面的一些功能我也有做啊，但为什么我的日子还是这样难过呢？ 关键是实力！能够在一个市场上占据领导位置的实力！ 那如何才能快速占据第一呢？ 整合！ 因为“合则两利”，一是迅速扩张，二是集中力量减少或消除竞争。 但不少经销商在尝试过“联合采购”后，却为种种矛盾不得不分手而感到后怕：资金怎么整合，产品如何集中采购，利益如何分配？ 种种棘手问题，导致不少经销商整合无疾而终！ 其实他们首先漏掉了一个关键问题：心态问题！ 整合在一起，经销商们首先持什么样的心态？观望？捞一把就走？还是把整合当作突破传统经营模式的契机？ 一个最好的比方就是：经销商整合，到底是找老婆还是找情人？ 老婆和情人哪一个更好？ 不少高手说：家里红旗不倒，外面红旗飘飘，这才是男人的幸福日子。 但真要高手们做出抉择，绝大部分还是选择要老婆。因为老婆，可以共患难；情人，只能共富贵；因为老婆只有一个，情人可以有很多；因为老婆有财能聚财，情人要有才有趣；老婆是物质的，情人是精神的…… 所以老婆是万万不能没有的，情人是可以再找的。 这就是心态，不少经销商整合中的心态。 在很多经销商心中，自己的生意是老婆，联合的生意是情人。 于是很多经销商口里喊的是：大家要共同把生意做大，大家要一心一意，可实际上关心的还是自己的生意。 联合之后生意不行，散伙呗，再找批人合作。 抱着这样的心态，没有哪种整合可以做得长久。经销商整合，并不是一件容易事，抱着玩玩的态度，肯定什么事也不可能做成。 其实很多问题，并不是独立的，整合中遇到的困难也不只有心态问题。但心态会影响工作热情，会影响投入程度，会影响下面员工的态度。 在中国有两句俗话非常经典：一是饿死胆小的撑死胆大的；二是团结就是力量。 中国的渠道与制造业相比，明显混沌，看不清，而这孕育着巨大的机会。等到谁都看清了，这钱赚得也就没空间了。 在这还算混沌的世界里，谁能发展最快，谁的实力越强，谁就能赚到最多的钱。 国美的黄光裕最赚钱的时候还是前几年，现在家电零售业已经越来越清楚了，虽然营业额还在增长，但是发展速度已大不如前了。更重要的是，现在外来资本又有多少敢进入中国家电零售业，赚钱的模式已经越来越透明，钱也就越来越难赚了。 所以，经销商整合，既要“狂飙猛进”，也要把持心态。 原先“同行是冤家”的意识要抛弃。 抱成团更快的赚钱，才是真正的共赢！ 韩军，上海英昂公司高级咨询师，欢迎交流：021-28139497，E-mail: inout@inoutchin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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