一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”（三） _ 文库

　　-----一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之十一

　　 “人们有一种生理现象：他们能看到很远很宽的地方，但对眼皮低下的东西却视而不见。这种不易看见的区域，生理学上称之为盲区”。这是好友邱征刻骨铭心的感悟。

　　他后悔地说：其实生意场上也常常出现这种“盲区”。我的不少朋友时常在我面前做出一副肠子都悔青了的样子说：“我恨不得抽自己两耳光，好生意明明摆在我面前该我赚得，咋个被他抢走了？”的确，连我自己都犯过一次傻而“大意失荆州”，要不然我的财富数目上会多增加400多万。

　　那是上世纪九十年代初，我丈母娘的一位好友B太婆有200多平米的老房，坐落在成都闹市春熙路服装一条街上。由于家庭内部矛盾激化，B太婆经常来我家向丈母娘倒苦水，说到深处还要唏嘘起来流几滴老泪。有一天她突然对我们说：不再闹了，她的几个儿女商量决定，把房子卖了各家分几万块钱算了。说罢又专门对我讲：“小邱，对外人我们卖15万，你是我们的熟人，12万也卖”。我当时并没有在意，那房子我倒有点印象，是成都古老的四间临街木结构小四合院，老房里面有个小天井。我认为她是随便说的而没放在心上，可能是人熟不敏感的缘故吧。一天她突然向我们宣布，房子已经15万卖了，卖给了附近一位开理发店的年轻女人。这时我心里有点后悔说：“你咋不卖给我嘛？”B太婆说，我起码跟你说过三遍，看你都没反应，只好卖给外人还要多卖点钱。”由于心头不是滋味，总觉得该自己得的东西被别人抢走，我时不时总要去看看那幢古老的四合院。没想到那个理发店女人行动真迅速，一个月后居然把院子拆得精光，还在附近的电线杆上贴上了招租广告：本黄金口岸有30余间店铺招租，租赁者只需预付一年租金。”当时那条街正面临拆迁改造，即将失去铺面的老板们正愁找不到合适的铺面而发急，这一招租信息就像一场及时雨，老板们蜂拥而至，并迅速交了一年的租金。结果，仅用二、三天时间这女人就把“图纸上”的房子租完了，收回资金近百万元。随后她打通了规划、城建关系，热火朝天地动起工来。四个月后，这幢老房子变成了一座四层楼高的商城。一二楼卖服装，三楼卖鞋，四楼开火锅店，非常火爆！

　　我怀着复杂心情瞧着这热闹的场面，心想：妈的，才15万就折腾出这座800多平方米的楼，还全是黄金口岸商业房，这本该是我的呀！我咋这么笨呐，送到眼前的食不吃？

　　半年后，一个香港大老板在这条街上搞地产开发，连这刚建好商城的半条街都要拆，我听说后竟有些兴灾乐祸起来。但B太婆来我家串门时却放出一个信息，让我怎么也乐不起来：“那女人赚惨了。”我问：“咋回事？”

　　原来按口岸和面积计算，港商赔付了那个开理发店女人400多万！这回想抽自己耳光的不光有我，还有老丈母的那位把祖屋卖掉了的好友---B太婆。

　　冷眼看“商战”，我们每每发现：有的人披荆斩棘，一举瞩目；有的人却昙花一现，随后败走麦城……

　　邱征一时走眼误失商机的实例，让人可叹、可惜、可悔！仔细观察其成败得失，不难看出，一个人的财富积累与其对市场的眼界、眼力息息相关。

　　独具一副“商眼”，首先要有视野开阔的大眼界。你不但要具备洞悉市场需求的能力，还要对自己想达到的战略目标有非常清醒的认识。如果你是创业者，找准最适合你的行道，并预测出你的事业将以什么样的速度增长，尤为重要。那么，哪些行道可望快速发展呢？据一项创业咨询报告显示：以自有的专利获得的市场垄断地位的行道；盈利销售紧密相关的行道；对其他行道依赖性小，有较强的独立性的行道；有连续不断的市场需求的行道；少有破产、倒闭案发生的行道……在当前涉足最为理想。至于说你的产品推向市场后的发展速度，一般来说要遵循５＋１０的规则：即将要花费五年的时间和比你想象多出１０倍的费用才能达到成功的彼岸。

　　独具一副“商眼”，你还要有滴水穿石的真功夫。这意味着你要有看出三步以外的“透视力”。我曾帮助山东中秘集团做过一次这样的策划：当时该集团开发出一种专治糖尿病的秘方特效药，苦于找不到市场的启动点。在邀请我前往的火车上，我在无意翻阅报纸时被一幅“小学生自己注射药剂”的照片吸引，再一细看图片说明：“这位长春市五年级的小学生，是全国十佳少年。患有严重的糖尿病，因父母离异无人照顾，自己自强自立坚持注射胰岛素维持……。”蓦间，一个策划创意形成了：首先由中秘集团派专人去长春市迎接这位少年护送来山东，并予以他一系列精心护理，诚心治疗和细心照料，使这位少年从中深切感受到“人间自有真情在”的温暖。看似这次“为全国十佳少年‘献三心’免费义诊”的公关活动与中秘集团的特效药没有什么关系，但经当地媒介对“中秘向糖尿病少年无私奉献”新闻的不断报道，很快成为当地议论热点和公众关注的热门话题。自此，药开始动销。

　　在现今买方市场的竞争环境中，因市场分割、细化程度加大，利润越来越趋于微利。这就要求我们必须要炼就一副“在夹缝中求发展”的火眼金睛。

　　否则，会因为你的眼界不宽、眼光不独、眼力不到，而贻误商机，难以生存。　

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

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